終端導購銷售技巧

  培訓講師：田啟成

講師背景：
田啟成老師簡介中國營銷學會理事突破力銷售創(chuàng)始人共贏6+1驅動戰(zhàn)略創(chuàng)始人國際企業(yè)戰(zhàn)略研究院副院長首席戰(zhàn)略官國際俱樂部秘書長中山大學嶺南學院EMBA工商管理碩士電子商務協(xié)會網(wǎng)絡營銷專家委員會委員一、擁有15年以上大型國企及私營企業(yè)市場營銷管理實 詳細>>

田啟成
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終端導購銷售技巧詳細內容

終端導購銷售技巧
　　注重銷售的原點與解決之道
　　定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”， 發(fā)揮大實效性。
　　課程內容   **章 邁進銷售成功巔峰
　　一、成功的銷售模式
　　1、營銷人員的心智模型
　　2、解讀郵政產品關鍵三要素
　　二、成功的終端銷售的決定權在于你自己
　　1、如何在**場合中回答具體問題
　　2、建立**印象的三個方法
　　3、客戶服務滿意的六項技巧
　　三、門店終端導購銷售正確開場的五要素
　　1、迎接客戶的方式與技巧
　　2、傳遞熱情的方法與技巧
　　3、如何贊美你的顧客
　　4、給客戶留足你設計的足夠空間
　　5、結束你的話題的技巧
　　第二章 快速發(fā)掘客戶需求
　　一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求
　　二、客戶需求的層次
　　1、表面需求—潛在客戶的應對方法。
　　2、實際需求—采購指標的擴大方法。
　　3、本質需求—解決方案的提供策略。
　　4、混合需求—判斷重點，組合營銷。
　　討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？
　　三、挖掘需求問的五項技巧
　　1、整體式提問的運用及實戰(zhàn)
　　2、特定式提問的運用及實戰(zhàn)
　　3、開放式提問的運用及實戰(zhàn)
　　4、封閉式提問的運用及實戰(zhàn)
　　5、修飾性提問的運用及實戰(zhàn)
　　四、挖掘需求答的五項技巧
　　1、重復式應答的運用及實戰(zhàn)
　　2、界定式應答的運用及實戰(zhàn)
　　3、喻證式應答的運用及實戰(zhàn)
　　4、延遲性應答的運用及實戰(zhàn)
　　5、反問式應答的運用及實戰(zhàn)
　　第三章 做專業(yè)的產品售賣講解訓練
　　一、產品售賣講解要點
　　1、它是一套有味道、有邏輯的表述
　　2、讓客戶親身參與感知體驗
　　3、建立即時的歸屬關系
　　三、有效售賣講解的五步驟
　　1、即時引起顧客的興趣的方法與技巧
　　2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導技巧
　　3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧
　　4、欲擒故縱-給他們一項決定權的結束技巧
　　5、不要忘掉恭賀-“你做了一個正確的決定”
　　四、產品促銷方式及操作要點
　　1、FABE法則分析
　　2、捆綁促銷
　　3、限額促銷
　　4、**促銷
　　5、活動促銷
　　6、現(xiàn)場演示
　　7、產品的經典講解
　　3分鐘情景演示：對銷售產品的講解及導師點評
　　第四章 現(xiàn)場售賣的應變要素
　　一、獲取銷售承諾的終極方法
　　1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用
　　2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)
　　3、讓客戶承諾購買的內容與方式
　　4、如何快速鎖定客戶購買承諾
　　5、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享
　　二、找出成單要點的組合技巧與終極成交
　　常見反對意見在四種組合技巧都會更好結果
　　1、談判的角色扮演策略的技巧與實戰(zhàn)
　　2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實戰(zhàn)
　　3、銷售說服五步法（順）
　　需求-計劃-實施-結果-行動
　　實戰(zhàn)分享
　　4、客戶成交四步提問法（逆）
　　植入期-成長期-再生期-結果期
　　分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

 

田啟成老師的其它課程

課程大綱：　　一、營銷組織管理的基本職能　　1、營銷組織建設一般流程圖　　1）組織結構設計；　　2）管理規(guī)范制定；　　3）工作流程設計；　　4）管理工具制作；　　5）組織職能分析；　　2、分銷組織運作能力分析指南　　(1)聲譽；　　(2)資本實力；　　(3)商品競爭力；　　(4)品種系列長度、寬度；　　(5)商品質量、技術含量；　　(6)服務能力；　　(7)

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課程大綱：　　部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)　　1、自信的心態(tài)　　2、陽光的心態(tài)　　3、付出的心態(tài)　　4、積極的心態(tài)　　5、執(zhí)著的心態(tài)　　6、抗壓的心態(tài)　　7、共贏的心態(tài)　　8、學習的心態(tài)　　影響狀態(tài)的三大因素：　　1、“自我辯解”　　2、“目標模糊”　　3、“動力不足”　　學會自我激勵的方法：　　1、增加自己的能量場　　2、牢記銷售圣經　　第三部分：頂尖

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課程大綱：　　章營銷渠道概述　　一．營銷渠道的概念　　1.什么是營銷渠道　　2.渠道—企業(yè)的立身之本　　案例：聯(lián)想電腦集團的立身之本　　3.營銷渠道的作用　　分銷過程中存在的三個基本矛盾　　解決之道：整理，商品在空間上的運輸，商品在時間上的運輸　　4.營銷渠道的價值　　案例1：渠道：關乎成敗　　案例2：營銷渠道的無形資產　　二．營銷渠道的功能和流程　　1.營

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單元；營銷思維篇一、突破原有的營銷思維1、如何創(chuàng)造客戶需求2、營銷與銷售的區(qū)別是什么？3、銷售的動力——快樂與痛苦的力量博弈4、淺談思維定勢與創(chuàng)造力5、錘煉管理者的營銷思維6、人類思維的三種元素；7、突破你的營銷思維；8、了解基本思維類型；9、結構產生力量；二、建立戰(zhàn)略營銷思維o關于戰(zhàn)略o關于戰(zhàn)術o高度-視野-格局-格局-布局（一）建立以客戶為導向的營銷思維

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課程大綱單元：為什么要推行目標管理？目標管理的工作流程是什么？前言：什么是目標管理體驗什么叫目標？摸高試驗演練；目標管理的定義：一、目標管理與我國現(xiàn)行經濟責任制的區(qū)別；1.目標設置的方法不同——自己制定個人目標；2.目標間的關系不同——完成企業(yè)目標就是完成個人目標；3.管理方式不同——自己確定工作方法；4.成果評價方法不同——自我評價，自我改進；二、目標管理

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課程大綱單元：創(chuàng)新思維的意義和方向1、解決問題的改進意識2、創(chuàng)造與創(chuàng)新3、創(chuàng)新對個人與組織的意義4、阻礙創(chuàng)新的鄶子手---固有思維5、固有思維產生的原因：·過去經驗·注意力導向·參照物6、創(chuàng)新思維能力測試和評價第二單元：確定和界定問題1、你正在解決應該解決的問題2、找出問題的領域·差距·重要性·優(yōu)先性3、明確問題·陳述問題·量化差距4、介紹“問題解決的四步驟

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章：突破思維的牢籠――是什么妨礙了我們的營銷天賦？一、破除各種思維定勢（1）破除從眾定勢（2）破除知名定勢（3）破除經驗定勢（4）破除書本定勢（5）、破除偏見思維（6）、破除路徑依賴影響組織創(chuàng)造力的10種障礙小組比賽：創(chuàng)新爭先比賽（在規(guī)定時間內，將12根鋼釘擺放在一根鋼釘?shù)尼斆鄙希┒?、傳統(tǒng)營銷的弊端1、產品同質化2、功能同質化3、訴求同質化4、服務同質化5、

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課程大綱部分銷售精英必備心態(tài)及自我激勵一、八大必備心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學習的心態(tài)二、影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標模糊”3、“動力不足”三、學會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經3、為自己裝部發(fā)動機第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理

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課程大綱：　　一、認識溝通的意義；　　深入認識溝通；　　溝通的重要性；　　溝通的目的和作用是什么　　溝通能力的正確觀念與心態(tài)　　人際溝通的真諦　　人際溝通的種類　　二、什么是真正意義的溝通？　　溝通的基本程序　　有效溝通的基礎——價值觀　　溝通的障礙分析；　　接收障礙及發(fā)信的四大障礙　　如何消除溝通中的障礙　　管理模式與溝通（1）　　管理模式與溝通（2）　　

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部分顧問式銷售人員必備的八大心態(tài)1、自信的心態(tài)2、陽光的心態(tài)3、付出的心態(tài)4、積極的心態(tài)5、執(zhí)著的心態(tài)6、抗壓的心態(tài)7、共贏的心態(tài)8、學習的心態(tài)影響狀態(tài)的三大因素：1、“自我辯解”2、“目標模糊”3、“動力不足”學會自我激勵的方法：1、增加自己的能量場2、牢記銷售圣經第二部分顧問式銷售的十大秘籍：一、銷售原理及關鍵1銷售中買和賣的真諦是什么？2深入了解人類行

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