二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡(jiǎn)介現(xiàn)任：〝李廣偉訓(xùn)練〞首席培訓(xùn)師中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA特聘講師SGS集團(tuán)、BV國際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級(jí)講師資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家廣東省民營企業(yè)家素質(zhì)提升工程智庫專家廣東省收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員廣東中華民族凝聚力研究會(huì)會(huì)員曾任： 詳細(xì)>>

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二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)
　　**單元：二手售樓人員素質(zhì)的提升
　　1、售樓人員的“單車?yán)碚摗?BR>　　2、推銷員素質(zhì)的雙重三角形
　　3、頂尖推銷員素質(zhì)的三重三角形
　　4、杰出售樓人員到底需要具備哪些知識(shí)
　　5、銷售人員21種能力比照表
　　6、推銷員的三層級(jí)修煉
　　7、杰出售樓人員的7大特質(zhì)
　　8、杰出售樓人員的9大職責(zé)
　　第二單元、二手售樓人員必須具備的十三大認(rèn)知
　　1、我們從來不是賣房子，而是在賣一種全新的生活方式
　　2、投資房地產(chǎn)的5大投資附加值
　　3、顧客想要的是墻上的洞，而不是你手中的鉆頭
　　4、改善銷售的心智模式——變不可能為可能
　　5、服務(wù)的高境界不是讓顧客滿意，而是為了實(shí)現(xiàn)客戶穿透
　　6、勇于突破傳統(tǒng)的銷售模式
　　7、推銷員的“水”性及三種角色轉(zhuǎn)換
　　8、不推銷牛排，而推銷牛排的“嘖嘖”聲
　　9、沒有抗拒意味著沒有興趣，拒絕是成交的開始
　　10、顧客認(rèn)同源于專業(yè)的溝通
　　11、顧客的抱怨是珍貴的稀缺資源
　　12、成交源于把握銷售系統(tǒng)中的每一個(gè)細(xì)節(jié)
　　13、不把顧客當(dāng)上帝，而把顧客當(dāng)自己
　　第三單元、二手房地產(chǎn)專業(yè)銷售流程
　　1、尋找顧客：尋找準(zhǔn)顧客的十大途徑
　　2、吸收盤源：
　　?如何找到更多盤源的十大技巧
　　?接受委托放盤要注意的事項(xiàng)
　　?為何要定期UPDATE盤口
　　?UPDATE盤口時(shí)要注意的事項(xiàng)
　　?如何建立良好的客戶關(guān)系
　　3、收盤登記指引：
　　?收盤需要了解哪些情況及背后原因
　　?如何說服顧客支付傭金
　　4、刊登廣告：刊登廣告的技巧及跟進(jìn)工作
　　5、電話接聽：
　　?電話查詢盤口要注意的事項(xiàng)
　　?電話接聽的小竅門
　　?如何留下顧客電話
　　6、帶客看樓：
　　?睇樓前的準(zhǔn)備工作
　　?睇樓時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng)
　　?睇完樓后跟進(jìn)工作
　　?帶客看樓需要注意的15個(gè)問題
　　7、價(jià)格談判：
　　?作為中間人的三方價(jià)格談判
　　?二手談判的20個(gè)技巧
　　8、客戶跟進(jìn)：電話跟進(jìn)的程序及關(guān)鍵點(diǎn)
　　9、簽約：后的關(guān)鍵時(shí)刻要謹(jǐn)慎
　　10、交匙收樓：售后服務(wù)也很重要
　　第四單元、重點(diǎn)銷售環(huán)節(jié)及技巧
　　1、**步：迎接客戶（寒暄熱身）
　　?禮儀是留給顧客的**個(gè)好印象
　　?良好服務(wù)源于真心的付出
　　?創(chuàng)造機(jī)會(huì)為顧客服務(wù)，使之產(chǎn)生銷售力
　　?遞名片背后的學(xué)問
　　?空間管理——洞悉顧客內(nèi)心的秘密
　　2、第二步：咨詢需求（了解背景）
　　?我們需要了解顧客哪些背景需求
　　?為什么要了解這些背景資料
　　?如何藝術(shù)地了解背景
　　3、第三步：帶看現(xiàn)場(chǎng)（樓盤介紹）
　　?樓盤的三層面價(jià)值工程
　　?樓盤的“軀體”與“靈魂”
　　?樓盤的大賣點(diǎn)及顧客關(guān)注賣點(diǎn)
　　?樓盤介紹與牽引顧客注意力
　　?如何針對(duì)不同客戶群介紹樓盤
　　?如何讓樓盤變得超值，而不是被你大打折扣
　　?產(chǎn)品介紹的三原則（一慢二多三善）
　　?樓盤介紹的點(diǎn)、線、面結(jié)合法
　　?樓盤介紹與了解背景的良好互動(dòng)
　　?如何將樓盤“死的說成是活的”
　　?如何贏在“第二戰(zhàn)場(chǎng)”
　　4、第四步：購買洽談（解決異議）
　　?如何判斷顧客的購買意向
　　?異議分析
　　?異議的三大功能
　　辨明真假異議
　　?成功處理異議基于充分的準(zhǔn)備
　　?六種主要異議的處理技巧
　　?四種刁難異議的處理解析
　　?異議處理的策略與話術(shù)
　　?處理顧客異議的注意事項(xiàng)
　　5、第五步：落定簽約（促成交易）
　　?成交話術(shù)與技巧
　　?小狗交易法：樣板房是體驗(yàn)營銷的直接表現(xiàn)
　　?二者擇一法：死亡問句與選擇問句的區(qū)別
　　?推定承諾法：顧客肯定的回答就是我們成交的理由
　　?反問成交法：用反問把顧客逼向成交
　　?優(yōu)惠協(xié)定法：折扣是用來成交而不是給顧客讓利
　　?本利比較法：適當(dāng)?shù)睦婵臻g正是對(duì)顧客利益的保障
　　?利弊比較法：世上沒有完美的產(chǎn)品，只有性價(jià)比高的產(chǎn)品
　　?獨(dú)一無二法：讓顧客相信樓盤的稀缺性是快速成交的法寶
　　?氣氛逼定法：簡(jiǎn)單的也是有效的成交技巧就是大勢(shì)所逼
　　?心理暗示法：不斷的肯定顧客的選擇讓你笑到后
　　第五單元、客戶類型及其心理分析
　　1、客戶類型分析
　　a)按照年齡劃分
　　b)按照職業(yè)劃分
　　c)按照性格劃分
　　2、顧客購買七個(gè)心理階段操控術(shù)
　　?引起注意
　　?產(chǎn)生興趣
　　?利益聯(lián)想
　　?希望擁有
　　?進(jìn)行比較
　　?后確認(rèn)
　　?決定購買
　　3、購買心理的比較法則
　　?痛苦——快樂成交法
　　?如何利用購買的“羊群效應(yīng)”與“撞衫尷尬”
　　?拉動(dòng)顧客的五層內(nèi)需
　　第六單元、難點(diǎn)問題解析
　　1、客人二次參觀中的難點(diǎn)解析
　　?多人陪同的情況
　　?風(fēng)水先生陪同的情況
　　2、客戶跟進(jìn)過程中的難點(diǎn)
　　?跟近難的原因剖析
　　?跟進(jìn)的突破在于背景了解
　　?跟進(jìn)的基礎(chǔ)在于客戶服務(wù)
　　3、銷售談判技巧
　　?競(jìng)爭(zhēng)與雙贏原理
　　?換位思考
　　?天平法則
　　?微格法則
　　?回力棒原理
　　?中斷技巧
　　?方案重組法
　　?底線試探
　　?談判技巧

 

李廣偉老師的其它課程

為顧客洗腦的秘訣——成交必須掌握的重要心法技巧主講：李廣偉　　　　　　時(shí)間：（1天）一、何謂銷售〝洗腦〞術(shù)？二、〝洗腦〞成功＝獲得信任三、何謂〝信任〞？四、銷售成交的〝?shù)仁建暿鞘裁?？五、信任的等式？六、感知的等式七、信任與感知的等式？八、銷售尤如表演劇場(chǎng)一：情感的表演劇場(chǎng)二：真誠的表演劇場(chǎng)三：正直的表演劇場(chǎng)四：專業(yè)的表演劇場(chǎng)五：擔(dān)當(dāng)?shù)谋硌輨?chǎng)六：能力的表演劇

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家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡(jiǎn)介主講：李廣偉時(shí)間：2天1.本課程理念：助你決勝終端！2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過程的死角。3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績(jī)。5、根據(jù)銷售的流程順序

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快速成交技巧   09.17

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塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)主講：李廣偉時(shí)間：1天1、道德心態(tài)要建立職業(yè)道德觀念，要融入公司的文化，個(gè)人要適應(yīng)公司，而不是公司來適應(yīng)個(gè)人。2、大我心態(tài)（1）大團(tuán)隊(duì)心態(tài):心中有全局，事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問題，去處理問題，克服個(gè)人英雄主議和本位主義的狹隘的價(jià)值觀，要將個(gè)人帶入組織，帶入團(tuán)隊(duì)協(xié)作的大家庭。做到個(gè)人服從組織，下級(jí)服從上級(jí)，局部服從全局

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練課程二（1天）課程說明：?有價(jià)值的組織行為的三要素任何有價(jià)值、有意義的組織行為都必須符合以下三個(gè)要素：1.雙方必須懷有共同的理想，意愿和目標(biāo)；2.雙方愿意為共同理想和目標(biāo)作出自我妥協(xié)和犧牲；3.雙方都必須信任對(duì)方也會(huì)采取相同的做法。事實(shí)上，在所有的組織里面，由于人與人之間，部門與部門之間，上下級(jí)之間，缺少溝通，缺少信任，沒有共同的理想，因此無

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練一（1天）培訓(xùn)目的本培訓(xùn)的目的是旨在引導(dǎo)組織成員走出“小我”的圈圈，走向“大我”的團(tuán)隊(duì)合作文化中，從而讓工作集體能更有效率地整合智力資源，更團(tuán)結(jié)，更有凝聚力和更有效率地工作。培訓(xùn)方式培訓(xùn)以互動(dòng)游戲的方式展開，務(wù)求做到生動(dòng)活潑，有教育意義和有沖擊力。每一個(gè)游戲結(jié)束都會(huì)有討論，分享和點(diǎn)評(píng)的環(huán)節(jié)，希望每一個(gè)學(xué)員從中能吸取到最有價(jià)值的知識(shí)。課程大綱：

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《思維創(chuàng)績(jī)效》（1天）——管理者有效解決問題的思維方法課程特色“1+3”“1”——目前市場(chǎng)最熱銷的課程，在市場(chǎng)環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡(jiǎn)單易操作的工具；（2）課程“三個(gè)即”承諾：即學(xué)，即用，即見成效；（3）授課只需1天，對(duì)于企業(yè)和任

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《思維創(chuàng)績(jī)效》（1天）——管理者有效解決問題的思維方法（主講：李廣偉老師）¤課程特色“1+3”“1”——目前市場(chǎng)最熱銷的課程，在市場(chǎng)環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡(jiǎn)單易操作的工具；（2）課程“三個(gè)即”承諾：即學(xué)，即用，即見成效；（3）授課

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《追求卓越的服務(wù)》第一章：認(rèn)識(shí)服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)　第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1）

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《追求卓越的服務(wù)》提綱第一章：認(rèn)識(shí)服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1

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