銷售心理學(xué)---《久贏真經(jīng)》
　　**重：千萬(wàn)別做那條狗----習(xí)得性無(wú)助（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　一、 假如銷售沒(méi)有拒絕？---- 一個(gè)鐵的事實(shí)：銷售從拒絕開始
　　二、 成功者的秘密：一個(gè)試驗(yàn)
　　三、 拯救的三個(gè)藥方
　　四、 樂(lè)觀的魅力：90/10 法則
　　頭腦風(fēng)暴：
　　1）業(yè)務(wù)員重要的特質(zhì)是什么？
　　2）如果一個(gè)業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個(gè)月沒(méi)訂單，你會(huì)怎么做？
　　3）如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破，你會(huì)怎么想怎么做？
　　頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
　　第二重：要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)（案例與分析討論、模擬演練）
　　一、首因效應(yīng)的正向思考：
　?。ㄒ唬?、學(xué)會(huì)主動(dòng)認(rèn)識(shí)人
　　世界上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的買賣?。?！
　　一個(gè)試驗(yàn)：模擬演練
　?。ǘ⒋蛟煲粋€(gè)魅力的我：
　　? 儀表
　　? 儀態(tài)
　　? 禮節(jié)
　　? 溝通
　?。ㄈ?、溝通的基本要求
　?。ㄋ模?、凡事全力以赴
　　二、首因效應(yīng)的逆向思考
　　經(jīng)典場(chǎng)景討論
　　（一）、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人？
　?。ǘ?、風(fēng)險(xiǎn)電網(wǎng)
　　三、首因人脈價(jià)值鏈
　?。ㄒ唬⒘瓤臻g人脈網(wǎng)
　?。ǘ?50人脈影響定律
　?。ㄈ?、首因人脈價(jià)值鏈
　　（四）、營(yíng)建首因人脈
　　模擬演練：打造一個(gè)魅力的自己
　　模擬演練：畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
　　模擬演練：營(yíng)建你的首因人脈
　　第三重：銷售按臺(tái)階爬行----層遞效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
　　一、YES層遞締結(jié)法
　　小YES問(wèn)題和大YES問(wèn)題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
　　二、“愛得買斯”心理法則
　　三、六步同感銷售法
　　四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售自助餐代幣券
　　第四重：君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)（短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　一、南風(fēng)價(jià)值
　　? 付錢的和免費(fèi)的：
　　? 南風(fēng)是什么？為什么南風(fēng)很有效？
　　? 如果客戶感冒了，你會(huì)吹南風(fēng)？
　　? 面臨談判時(shí)的僵局你怎么吹南風(fēng)？
　　? 經(jīng)典案例： XXX高速公路案例
　　二、南風(fēng)曲線
　　1、曲線的由來(lái)
　　2、購(gòu)買周期
　　3、南風(fēng)比例
　　三、南風(fēng)共舞
　　? 案例討論：南風(fēng)之戀
　　? 客戶所關(guān)心的南風(fēng)
　　模擬演練：請(qǐng)你吹吹南風(fēng)
　　第五重：博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)（頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練）
　　農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”？
　　心理暗示游戲
　　一、暗示的種類
　?。ㄒ唬⒅苯影凳?BR>　?。ǘ?、間接暗示
　　案例分析討論：租金談判
　　——談判過(guò)程的致命武器
　?。ㄈ?、自我暗示
　?。ㄋ模?、反暗示
　　二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問(wèn)模式
　　三、3F 暗示鼓勵(lì)法則
　　頭腦風(fēng)暴：協(xié)議酒店
　　就學(xué)員難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)、技巧指導(dǎo)
　　第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)（案例分析、圖片觀看、模擬演練、）
　　一、心理賬戶的影響
　　? 心理學(xué)家描述：人的理性是有限的。
　　? “貴”的真正含義
　　二、心理帳戶訴求
　　模擬演練：現(xiàn)場(chǎng)拍賣
　　三、心理帳戶操作：三化操作法則
　?。ㄒ唬⒒麨榱?BR>　　? 模擬實(shí)戰(zhàn)：眼鏡銷售
　　? 模擬實(shí)戰(zhàn)：汽車銷售
　?。ǘ?、化性起偽
　?。ㄈ?、化民成俗
　　四、FAB賣腦法則
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：銷售手工皮鞋
　　第七重：穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象（案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
　　分析：銷售常犯的四大錯(cuò)誤
　　一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
　　二、領(lǐng)悟四部曲
　　三、互動(dòng)中的溝通
　　? 頭腦風(fēng)暴：你真的會(huì)聽嗎？？？
　　? 案例分析：中巴車案例
　　? 模擬演練：寫下你的難題
　　四、頓悟的方法
　　模擬實(shí)戰(zhàn)：找到你的頓悟點(diǎn)
　　第八重：穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說(shuō)”（案例分析、頭腦風(fēng)暴）
　　一、金木火土：四種類型人的特質(zhì)
　　自我測(cè)試：我是哪種類型的人？
　　頭腦風(fēng)暴：如何和四種類型人相處
　　模擬演練：支援前線
　　第九重：無(wú)商不“尖”----社會(huì)交換理論（案例分析、圖片觀看、模擬演練）
　　案例分析：沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
　　口碑傳遞的典范：瑞蚨祥
　　一、銷售數(shù)字法則
　　二、多走一里路的實(shí)踐
　　模擬演練：你的生意經(jīng)是什么？？？
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