銷售心理學(xué)---《久贏真經(jīng)》
銷售心理學(xué)---《久贏真經(jīng)》詳細(xì)內(nèi)容
銷售心理學(xué)---《久贏真經(jīng)》
**重:千萬別做那條狗----習(xí)得性無助(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、 假如銷售沒有拒絕?---- 一個鐵的事實:銷售從拒絕開始
二、 成功者的秘密:一個試驗
三、 拯救的三個藥方
四、 樂觀的魅力:90/10 法則
頭腦風(fēng)暴:
1)業(yè)務(wù)員重要的特質(zhì)是什么?
2)如果一個業(yè)務(wù)員非常勤懇但是連續(xù)兩個月沒訂單,你會怎么做?
3)如果你的業(yè)務(wù)一直不能突破,你會怎么想怎么做?
頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論
第二重:要讓自己名遠(yuǎn)揚(yáng)----首因效應(yīng)(案例與分析討論、模擬演練)
一、首因效應(yīng)的正向思考:
(一)、學(xué)會主動認(rèn)識人
世界上沒有無緣無故的買賣?。。?BR> 一個試驗:模擬演練
?。ǘ?、打造一個魅力的我:
? 儀表
? 儀態(tài)
? 禮節(jié)
? 溝通
?。ㄈ?、溝通的基本要求
(四)、凡事全力以赴
二、首因效應(yīng)的逆向思考
經(jīng)典場景討論
?。ㄒ唬?、以貌取人 還是 以“貿(mào)”取人?
?。ǘ?、風(fēng)險電網(wǎng)
三、首因人脈價值鏈
?。ㄒ唬⒘瓤臻g人脈網(wǎng)
?。ǘ?、250人脈影響定律
?。ㄈ?、首因人脈價值鏈
(四)、營建首因人脈
模擬演練:打造一個魅力的自己
模擬演練:畫出你的人脈網(wǎng)絡(luò)圖
模擬演練:營建你的首因人脈
第三重:銷售按臺階爬行----層遞效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
一、YES層遞締結(jié)法
小YES問題和大YES問題學(xué)習(xí)訓(xùn)練
二、“愛得買斯”心理法則
三、六步同感銷售法
四、層遞溝通中的注意點(diǎn)
模擬實戰(zhàn):銷售自助餐代幣券
第四重:君欲取之先予之----南風(fēng)效應(yīng)(短片觀看、頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
一、南風(fēng)價值
? 付錢的和免費(fèi)的:
? 南風(fēng)是什么?為什么南風(fēng)很有效?
? 如果客戶感冒了,你會吹南風(fēng)?
? 面臨談判時的僵局你怎么吹南風(fēng)?
? 經(jīng)典案例: XXX高速公路案例
二、南風(fēng)曲線
1、曲線的由來
2、購買周期
3、南風(fēng)比例
三、南風(fēng)共舞
? 案例討論:南風(fēng)之戀
? 客戶所關(guān)心的南風(fēng)
模擬演練:請你吹吹南風(fēng)
第五重:博弈從暗示開始--- 暗示效應(yīng)(頭腦風(fēng)暴、案例與分析討論、模擬演練)
農(nóng)夫山泉有點(diǎn)“甜”?
心理暗示游戲
一、暗示的種類
?。ㄒ唬?、直接暗示
?。ǘ?、間接暗示
案例分析討論:租金談判
——談判過程的致命武器
?。ㄈ?、自我暗示
(四)、反暗示
二、SPIN進(jìn)階銷售法——四種提問模式
三、3F 暗示鼓勵法則
頭腦風(fēng)暴:協(xié)議酒店
就學(xué)員難處理的投訴事件進(jìn)行模擬演練、現(xiàn)場點(diǎn)評、技巧指導(dǎo)
第六重 眾里尋她千百度 ----心理賬戶效應(yīng)(案例分析、圖片觀看、模擬演練、)
一、心理賬戶的影響
? 心理學(xué)家描述:人的理性是有限的。
? “貴”的真正含義
二、心理帳戶訴求
模擬演練:現(xiàn)場拍賣
三、心理帳戶操作:三化操作法則
?。ㄒ唬?、化整為零
? 模擬實戰(zhàn):眼鏡銷售
? 模擬實戰(zhàn):汽車銷售
(二)、化性起偽
(三)、化民成俗
四、FAB賣腦法則
模擬實戰(zhàn):銷售手工皮鞋
第七重:穿透現(xiàn)象悟本質(zhì)----格式塔“頓悟”現(xiàn)象(案例分析、圖片觀看、模擬演練、頭腦風(fēng)暴)
分析:銷售常犯的四大錯誤
一、剎車定律---領(lǐng)悟前的停頓
二、領(lǐng)悟四部曲
三、互動中的溝通
? 頭腦風(fēng)暴:你真的會聽嗎???
? 案例分析:中巴車案例
? 模擬演練:寫下你的難題
四、頓悟的方法
模擬實戰(zhàn):找到你的頓悟點(diǎn)
第八重:穿透密碼看性格----希波克拉底 的“四液說”(案例分析、頭腦風(fēng)暴)
一、金木火土:四種類型人的特質(zhì)
自我測試:我是哪種類型的人?
頭腦風(fēng)暴:如何和四種類型人相處
模擬演練:支援前線
第九重:無商不“尖”----社會交換理論(案例分析、圖片觀看、模擬演練)
案例分析:沃爾瑪創(chuàng)立的靈感
口碑傳遞的典范:瑞蚨祥
一、銷售數(shù)字法則
二、多走一里路的實踐
模擬演練:你的生意經(jīng)是什么???
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