銷售團隊建設與管理 營銷團隊管理培訓

  培訓講師：翁曉康

講師背景：
翁曉康先生中國營銷學院特聘講師大客戶銷售專家開辟冷幽默聊天式培訓法之先河；曾任中山完美金鉆石經理；曾任深圳市旅游集團海外部外聯經理；曾任海明珠投資集團大客戶營銷經理；曾任泰康人壽深圳分公司營銷總監(jiān)；十多年國內外名企行銷實戰(zhàn)及團隊管理經驗?！?詳細>>

翁曉康
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銷售團隊建設與管理 營銷團隊管理培訓詳細內容

銷售團隊建設與管理 營銷團隊管理培訓

**講、營銷經理的角色認知與職責
營銷經理與銷售代表的工作差別
領導者常見的觀念誤區(qū)
營銷經理常見管理誤區(qū)
良好團隊的七個特征
團隊管理的原則
有效控制的核心目標
營銷經理的管理職能
營銷經理的工作職責？
營銷經理角色定位
優(yōu)秀的管理者特質
     
第二講、銷售隊伍的過程控制要點
“四把鋼鉤”管理模式                   
銷售例會的目的、內容及注意點
一）經營管理分析會議
營銷例會
早會經營運作
二）隨訪、隨查
隨訪的原則
隨訪的注意事項
隨訪的技巧
三）述職及工作溝通
業(yè)務代表的工作述職                     
業(yè)務代表的工作溝通
四）管理表格的設計與推行
管理控制表格的要點                     
基礎管理表格
行為、過程管理
銷售活動管理報表                        
五）四把鋼鉤的組合運用
三種類型的銷售隊伍                     
有效控制的四個夾角
 
第三講：團隊銷售技能提升
銷售人員的專業(yè)素質                      
心智修煉
確定目標和計劃                          
準備拜訪
接近客戶與促成成交                      
拒絕處理與售后服務
 
第四講、營銷團隊溝通協(xié)作
團隊成員的角色類型
團隊中的九個角色
建立和諧、互信的團隊合作氣氛
團隊沖突的成因與團隊協(xié)調藝術
團隊有效溝通的方法與技巧
不良溝通--團隊的大隱患
有效溝通的原則
積極聆聽四技巧系統(tǒng)
團隊合作的意義
有效合作的前提
彼此信任對團隊建設的意義
同事彼此信任的意義
問題研討：不良溝通對團隊的危害
 
第五講、針對銷售隊伍實施隨崗輔導
隨崗輔導的重要意義及內容                   
銷售動作的隨崗訓練程序                         
提高新人的留存率
個別輔導和電話輔導
隨訪觀察時的注意點
 
第六講銷售經理彈性領導團隊
 識別團隊的發(fā)展階段
團隊領導的兩種行為
四種不同的團隊領導方法
銷售員四大分類
四類銷售員的不同管理風格
何謂領導風格？
關系導向與工作導向領導
駕馭明星員工的技巧
正確處理下屬問題
測試：士氣狀態(tài)自測評分
贏得下屬的忠心
責備下屬的技巧
防止銷售隊員老化的方法
 
第七講、銷售隊伍的有效激勵
銷售隊伍的激勵原理與方法
員工成長的過程                          
人性需求的五個層次
激勵的“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”四大法則
金錢以外的14種激勵方法
 
第八講：如何打造高績效銷售團隊執(zhí)行力—101%完成既定銷售任務
一）造成銷售執(zhí)行力不高的主要原因
公司的執(zhí)行文化還沒有完全形成
管理者沒有持續(xù)地跟進、跟進、再跟進
制度出臺時不夠嚴謹，經常性的朝令夕改，讓員工無所適從
制度本身不合理
缺乏科學的監(jiān)督考核機制
二）如何提高執(zhí)行力
要營造團隊執(zhí)行文化
執(zhí)行力速度，一個行動勝過一打計劃
關注細節(jié)，跟進、再跟進三
三）猴子管理法:
打造銷售無敵雙贏執(zhí)行力案例：
西點軍校執(zhí)行力案例：
某企業(yè)執(zhí)行文化

 

翁曉康老師的其它課程

章執(zhí)行力的衡量標準一、執(zhí)行力的闡述1、廣義上是指2、狹義上是指3、按質按量完成自己的工作任務二、三大企業(yè)領袖對執(zhí)行力的高見1、聯想---柳傳志2、GE---杰克．韋爾奇3、戴爾---邁克爾·戴爾三、反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度1、什么是企業(yè)核心競爭力2、從韓國三星的崛起，反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度案例:平安保險董事長馬明哲問題:從韓國三星的崛起，反思國人對執(zhí)行力的態(tài)度

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部分：客戶的概述與發(fā)展什么是重要客戶為什么進行客戶管理什么是客戶管理客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運作模型第二部分：客戶行為分析幾種性格特征的客戶測試及講解：全腦測試及分析測試及講解：人際溝通測試及分析與不同個性客戶有效溝通的方法溝通環(huán)走模型溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分：戶客情關系管理與服務喜歡和信賴的重要性建立親和信賴——親近關系的8大方法

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講：電話銷售幫助企業(yè)獲得更多利潤引言2．電話銷售是一種帶來更多利潤的銷售模式3．電話銷售的優(yōu)勢與挑戰(zhàn)4．電話營銷的職能5．電話銷售的六個關鍵成功因素6．典型電話銷售組織結構第二講：以客戶為中心的電話銷售大流程引言以客戶為中心的電話銷售流程電話銷售模式站在企業(yè)角度看電話銷售流程漏斗管理系統(tǒng)制定計劃和目標第三講：以客戶為中心的電話銷售小流程（上）引言電話前的準備

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節(jié)：關于購買循環(huán)銷售對話的路徑銷售代表的決策VS客戶的決策發(fā)現客戶問題VS客戶明了自己的問題優(yōu)先順序的調整第二節(jié)：SPIN技術進階狀況性詢問問題性詢問暗示性詢問需求效益問題詢問為何顧客不認可產品優(yōu)點如何從客戶角度準備產品優(yōu)點如何從新角度認識客戶反論狀況詢問的目的于問題點如何有效使用狀況詢問第三節(jié)：問題性詢問、暗示性詢問問題性詢問如何有效使用問題詢問暗示性詢問

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商務禮儀   01.01

講：交往藝術的功能一、商務禮儀的概念二、交往藝術的目的三、對禮儀的不同解釋四、商務人員的工作能力五、梅奧管理三要素第二講：尊重為本尊重為本的兩個層面1、自尊是尊重的出發(fā)點2、尊重他人1）對交往對象準確定位2）遵守規(guī)則第三講：善于表達一、表達要掌握分寸立規(guī)矩守規(guī)矩講規(guī)矩1、社交場合不同轎車位次確定不同2、人際關系不同轎車位次確定不同二、商務禮儀的兩個層面1、有

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單元：客戶開發(fā)與管理尋找準客戶的關鍵策略客戶個人資料的搜集客戶的評估過濾準備客戶的有效管理第二單元：建立與客戶的信賴關系1、客戶關系營銷客戶關系管理的定義關系管理的營銷學基礎關系管理的重要性科特勒五種客戶關系類型2、提升客戶的滿意度與忠誠度客戶滿意與滿意度影響客戶滿意度的因素提升滿意度技巧客戶忠誠度與滿意度的關系客戶關懷公式3、與不同個性客戶打交道-----

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電話營銷   01.01

一、電話銷售的成功心態(tài)1.銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)2.銷售成功的關鍵在哪里3.自我激勵的能力4.銷售精英應具備的核心能力5.銷售精英必經的三個階段認識6.銷售精英的團隊成長應做到：6要6不要7.培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情8.專注行業(yè)聚焦產品9.全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)二、電話銷售前的準備1.明確電話的目的和目標2.為所達到目的所必須問的問題

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節(jié)關于購買循環(huán)1.銷售對話的路徑2.銷售代表的決策VS客戶的決策3.發(fā)現客戶問題VS客戶明了自己的問題4.優(yōu)先順序的調整第二節(jié)SPIN技術進階1.狀況性詢問2.問題性詢問3.暗示性詢問4.需求效益問題詢問5.為何顧客不認可產品優(yōu)點6.如何從客戶角度準備產品優(yōu)點7.如何從新角度認識客戶反論8.狀況詢問的目的于問題點9.如何有效使用狀況詢問第三節(jié)問題性詢問、暗示

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講以顧客為中心的價值營銷理念sup2;價值營銷基礎sup2;價值營銷中的顧客中心sup2;價值營銷中的顧客需求sup2;價值營銷中的創(chuàng)造價值第二講以顧客為中心的價值營銷競爭力sup2;價值營銷競爭力的本質sup2;價值營銷競爭力的分析sup2;如何發(fā)展企業(yè)競爭力優(yōu)勢第三講可口可樂的實戰(zhàn)營銷策略sup2;可口可樂的3A策略sup2;可口可樂的價值營銷sup2;

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部分：客戶的概述與發(fā)展·什么是重要客戶·為什么進行客戶管理·什么是客戶管理·客戶管理發(fā)展模型及階段·區(qū)域運作模型第二部分：客戶行為分析·幾種性格特征的客戶·測試及講解：全腦測試及分析·測試及講解：人際溝通測試及分析·與不同個性客戶有效溝通的方法·溝通環(huán)走模型·溝通是不同個人品牌間的互動Oslash;第三部分、客戶客情關系管理與服務·喜歡和信賴的重要性·建立親

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