課程大綱：

　　**部分 國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)
　　如何把握海外市場(chǎng)環(huán)境
　　**章 研究東道國(guó)政治、經(jīng)濟(jì)、文化、科技現(xiàn)狀
　　一．牢牢把握東道國(guó)宗教習(xí)俗、**勢(shì)
　　二．深入研究東道國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的外商投資政策，優(yōu)惠政策，尤其是對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的稅收政策
　　三．了解跨文化特征，尤其是商務(wù)禮儀、價(jià)值觀、時(shí)間觀、財(cái)富觀
　　四．掌握東道國(guó)科技發(fā)展水平、產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、和重點(diǎn)發(fā)展產(chǎn)業(yè)
　　五．熟悉與東道國(guó)有關(guān)的國(guó)際組織對(duì)該國(guó)和周邊國(guó)家的影響
　　案例：
　　麥當(dāng)勞在俄羅斯
　　形形色色的爐子
　　人在國(guó)外須警覺(jué)　　
　　海外市場(chǎng)拓展的模式選擇
　　第二章 國(guó)際市場(chǎng)拓展的幾種選擇模式
　　一．合作——合資——獨(dú)資——合作發(fā)展路徑
　　二．以合資方式切入市場(chǎng)
　　三．以半買斷代理方式建立國(guó)外網(wǎng)絡(luò)模式
　　四．以虛擬合資擴(kuò)大國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)平臺(tái)
　　五．出口打入與合同打入相結(jié)合
　　六．相關(guān)產(chǎn)品國(guó)外經(jīng)營(yíng)的成功模式
　　第三章 OEM運(yùn)作實(shí)戰(zhàn)
　　一.為什么會(huì)出現(xiàn)OEM
　　二. OEM的利與弊
　　(貼牌與自造選擇)
　　三. OEM的運(yùn)作流程
　　四.采用OEM打入國(guó)際市場(chǎng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
　　五. 如何防止OEM過(guò)程中核心技術(shù)的泄密和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)
　　案例：基尼系數(shù)透出的商機(jī)
　　　中國(guó)產(chǎn)品在國(guó)外
　　海外市場(chǎng)拓展的操作技法
　　第三章 科學(xué)合理的海外市場(chǎng)拓展程序
　　—找、分、評(píng)、談、合、紛
　　一．尋找國(guó)外交易對(duì)象(客戶)
　　二．分析交易對(duì)象的資信、實(shí)力、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)
　　三．全面調(diào)研與評(píng)估交易對(duì)象、市場(chǎng)進(jìn)入戰(zhàn)略
　　四．進(jìn)行正式合作談判
　　五．簽定合同并履行
　　六．制定合同糾紛解決預(yù)案
　　案例：
　　宇通進(jìn)中東——后繼勃發(fā)
　　沃爾瑪來(lái)中國(guó)——喜憂參半
　　迪斯尼去香港——一炮打響　　　
　　海外市場(chǎng)拓展的技巧
　　第四章
　　國(guó)外市場(chǎng)管理
　　一．國(guó)外市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
　　二．國(guó)外市場(chǎng)營(yíng)銷中的產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、推廣管理
　　三．國(guó)外市場(chǎng)的資金運(yùn)作技巧
　　1．如何回避外匯資金轉(zhuǎn)移稅
　　2．如何利用贏余資金套利和套匯
　　3．如何巧妙轉(zhuǎn)移資金
　　四．國(guó)外經(jīng)營(yíng)如何合理避稅
　　五．國(guó)外經(jīng)營(yíng)人員的基本素質(zhì)培養(yǎng)
　　六．海外市場(chǎng)拓展如何有效利用信息渠道
　　1． 中國(guó)駐外機(jī)構(gòu)（使、領(lǐng)館、商務(wù)參贊、中資公司）
　　2． 當(dāng)?shù)氐纳虝?huì)、產(chǎn)品聯(lián)盟
　　3． 當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商和大客戶
　　4． 東道國(guó)對(duì)外商的各種優(yōu)惠
　　5． 當(dāng)?shù)氐娜A人華僑
　　案例
　　PG公司在日本（廣告推廣的本土化）
　　Toys“R” US的德國(guó)市場(chǎng)體驗(yàn)
　　東芝、索尼在國(guó)外的運(yùn)作

　　第二部分　客戶關(guān)系管理
　　一、海外市場(chǎng)客戶關(guān)系管理流程
　　1. 管理流程
　　2. 海外市場(chǎng)客戶關(guān)系分類管理
　　A．大客戶管理（代理商，終端大客戶）
　　C．終端散戶管理
　　D．潛在客戶管理
　　E．現(xiàn)實(shí)客戶管理
　　F．如何防止不同類型客戶的流失
　　二、尋找海外市場(chǎng)客戶的快捷方法
　　通常的快捷方法：
　　交易會(huì)、出國(guó)參展、廣告
　　1、尋找潛在客戶的方法
　　一） 當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會(huì)：
　　基本上每個(gè)行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會(huì)如：軟件行業(yè)協(xié)會(huì)、電子元件行業(yè)協(xié)會(huì)、儀器儀表行業(yè)協(xié)會(huì)等，雖然行業(yè)協(xié)會(huì)只是一民間組織，但恐怕沒(méi)有人能比行業(yè)協(xié)會(huì)更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會(huì)的成員，能得到協(xié)會(huì)的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。
　　二） 專業(yè)信息公司
　　如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時(shí)間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時(shí)間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。
　　三） 網(wǎng)上搜索
　　現(xiàn)代社會(huì)已愈來(lái)愈離不開(kāi)INTERNET，它是如此普及使得我們?cè)诰W(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要?jiǎng)觿?dòng)手指頭輸入幾個(gè)關(guān)鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。
　　四） 大型專業(yè)市場(chǎng)：
　　大型專業(yè)市場(chǎng)如：汽車汽配市場(chǎng)、美容保健市場(chǎng)或某某商品一條街是商家云集之處，新到一個(gè)城市出差兩眼一抹黑只是跟出租車司機(jī)說(shuō)一聲，帶我去大的陶瓷建材市場(chǎng)，不但能同時(shí)見(jiàn)到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營(yíng)業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。
　　五） 請(qǐng)現(xiàn)有客戶推薦
　　也許你會(huì)認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會(huì)告訴你實(shí)話，但相互沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價(jià)值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個(gè)地區(qū)誰(shuí)是龍頭老大他們可是比誰(shuí)都要清楚。如果你有這樣一個(gè)習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問(wèn)一句“能否給我推薦一個(gè)客戶”相信對(duì)會(huì)大有好處。
　　六） 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶
　　俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長(zhǎng)期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢(shì)與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會(huì)找到機(jī)會(huì)?？赡芙裉鞗](méi)有機(jī)會(huì)但誰(shuí)又能保證明天沒(méi)有機(jī)會(huì)呢？
　　七） 政府機(jī)構(gòu)相關(guān)部門
　　尤其是你的潛在客戶需要獲得政府機(jī)構(gòu)有關(guān)方面資格認(rèn)證的，大都能在公開(kāi)的政府網(wǎng)站上獲得相關(guān)信息。
　　八）參加產(chǎn)品展覽會(huì)
　　九）報(bào)刊刊登廣告招商
　　十）查電話黃頁(yè)等
　　2、維持現(xiàn)有客戶的技巧
　　A。保持不斷的聯(lián)系與溝通
　　B。提供依賴性服務(wù)
　　C。維持關(guān)鍵技術(shù)的不泄露
　　D。不斷增送附加服務(wù)
　　E。免費(fèi)利用自身各種平臺(tái)維護(hù)和提升客戶品牌價(jià)值
　　3、搶奪對(duì)手客戶的策略
　　A。創(chuàng)造更多的與對(duì)手客戶接觸的機(jī)會(huì)
　　B。把自身產(chǎn)品與對(duì)手產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì)無(wú)限放大
　　C。在對(duì)手客戶面前充分展示差異及好處
　　D。把更多更大的客戶公布給對(duì)手客戶
　　E。研究對(duì)手的服務(wù)內(nèi)容，開(kāi)發(fā)更多的服務(wù)項(xiàng)目
　　4、如何對(duì)客戶信用進(jìn)行調(diào)查和分析
　　A。與客戶往來(lái)銀行建立良好關(guān)系，了解其資信狀況
　　B。走訪客戶往來(lái)客商過(guò)去現(xiàn)在的結(jié)算情況
　　C。了解客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀、市場(chǎng)營(yíng)銷情況、組織管理的變化情況，從而了解其資金流動(dòng)情況
　　5、國(guó)際貿(mào)易糾紛的預(yù)防和處理
　　糾紛類型：有關(guān)商品品質(zhì)、價(jià)格、數(shù)量、交付時(shí)間地點(diǎn)、包裝、知識(shí)產(chǎn)權(quán)等爭(zhēng)議
　　糾紛原因：過(guò)失、欺詐、情景變遷、不可抗力
　　解決原則：合法性、正確判定當(dāng)事人意旨、遵守國(guó)際貿(mào)易習(xí)慣和慣例、公平、當(dāng)事人意思自治
　　處理方法：協(xié)商、調(diào)解、仲裁、訴訟
　　案例：
　　A．如何與跨國(guó)公司打交道？
　　B。作好反傾銷的準(zhǔn)備
　　C。如何成為一個(gè)成熟的海外參展商
　　三、充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)的威力
　　1、使用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的技巧
　　2、商務(wù)平臺(tái)上真假客戶的識(shí)別
　　3、考察和被考察，網(wǎng)上客戶的信用調(diào)查和分析
　　4、網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)的客戶溝通策略
　　A．溝通平臺(tái)
　　B．網(wǎng)絡(luò)溝通的角色轉(zhuǎn)化技巧
　　C．溝通信息的檔案管理
　　5、**中間客戶挖掘真正的交易對(duì)象
　　6、網(wǎng)上交易的特點(diǎn)和利弊分析
　　7．如何建設(shè)適合海外市場(chǎng)的網(wǎng)上商城
　　8、目前方便使用的電子商務(wù)平臺(tái)及其使用技巧
　　A．如何利用Ebay
　　B.發(fā)揮三分鐘的tang3
　　C.充分利用大家熟悉的taobao
　　案例：現(xiàn)場(chǎng)演示