銷售實戰(zhàn)技能培訓

  培訓講師：萬小勝

講師背景：
萬小勝簡介十八年培訓咨詢行業(yè)服務經驗、人力資源師、高級營銷師、情境領導認證講師，中國商界雜志資深顧問、歐洲高管學院領導力培養(yǎng)顧問，北大光華管理學院總裁班特邀講師、清華大學領導力特訓班特邀講師。發(fā)表過十多篇有關領導力、組織人才發(fā)展、營銷方面的 詳細>>

萬小勝
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銷售實戰(zhàn)技能培訓詳細內容

銷售實戰(zhàn)技能培訓

課 程 內 容：
**部銷售人員自我管理篇
一.銷售人員的角色和心態(tài)認知
Ø         專業(yè)銷售人員的工作內容
Ø         銷售所扮演的角色？
Ø         如何提高銷售能力
Ø         銷售心態(tài)決定銷售業(yè)績
Ø         積極心態(tài)的力量
二、成功人士必備的習慣和態(tài)度
Ø         如何養(yǎng)成良好的習慣和態(tài)度
Ø         如何消除惰性
Ø         完善自我的技巧
Ø         用“自我談話”的技巧改善“自我形象”的方法
Ø         夢想成真技巧公式“想象×逼真＝現(xiàn)實”
Ø         用“斷言的力量”實現(xiàn)成功的方法
三、提高銷售人員工作效率的方法
Ø         提高工作效率的心理方法
ü         提高工作效率的3個心理障礙
ü         改善表現(xiàn)的3個步驟
ü         提高工作和時間效率的3個練習
Ø         做好工作規(guī)劃
ü         事先計劃好一切
ü         工作規(guī)劃的4種理念
ü         規(guī)劃辦公場所的3個方法
ü      如何處理文件
Ø         **次就把事情做好
ü         一時一事，集中精力
ü         專注、并保持專注
ü         使精神更加集中的方法
Ø         高效的時間管理方法
第二部銷售工作展開篇
 
四、銷售行動圖
Ø         典型的銷售流程分析
Ø         銷售漏斗圖解析
Ø         銷售工作過程與客戶管理的要領
五、銷售工作**步：客戶數(shù)據(jù)的收集與客戶開發(fā)
Ø         目標客戶的市場細分
Ø         如何篩選出目標客戶基礎信息
Ø         收集客戶對銷售人員的要求
Ø         客戶收集的方法
Ø         網絡搜集方法
ü         關鍵詞的選擇
ü         如何提高網絡搜索效率
Ø         大客戶的開發(fā)要領
Ø         個人客戶開發(fā)要領
Ø         客戶開發(fā)時遇到的常見問題
六、銷售工作第二步：篩選、診斷階段的技巧
Ø         進行客戶分類時的要求與標準
Ø         針對本行業(yè)如何設定篩選客戶的標準
Ø         客戶篩選、診斷中技巧運用
Ø         電話溝通技巧
n         電話溝通技巧
n         溝通及傾聽的要點
n         如何繞開前臺或阻擾者
n         如何找到和確定關鍵人
Ø         拜訪呈現(xiàn)技巧
n         拜訪時準備些什么
n         客戶個性快速的識別
n         FAB陳述要點
n         找出我們需要的信息，說客戶愛聽的話
n         呈現(xiàn)產品時的三大要點
Ø         異議處理技巧
n         當面呈清的事項
n         不直接回話的技巧
Ø       篩選、診斷階段常遇到的問題
七、銷售工作第三步：客戶跟進的關鍵工具和技能
Ø         什么指標會影響客戶的決策
Ø         如何讓客戶認可我們？——質量認知指數(shù)
ü         銷售人員如何提高自己的專業(yè)知識
ü         銷售人員如何提高自身專業(yè)形象
ü         如何讓客戶信任我們的產品
Ø         如何讓客戶喜歡我們？——關系認知指數(shù)
ü         如何逐步推進客戶關系
ü         客戶深層關系維護技巧
Ø         如何把握客戶跟進的關鍵點——談判和客戶維護技巧

Ø        

客戶接洽的7步曲
把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)實客戶，需要從6個環(huán)節(jié)來推動分別是：預約、拜訪、演示、異議處理、締結、維護。提高每一個環(huán)節(jié)的質量，就是提高我們銷售的效率和銷售業(yè)績。
忠誠顧客每增加50%，企業(yè)利潤增幅達25-85%
 
實用談判技巧

n         報價的三種方式和技巧
n         還價三種方式和技巧
n         如何讓客戶感覺價格實惠
Ø         重點客戶維護技巧
n         客戶生命周期管理
n         重點客戶管理的“竅門”
n         重點客戶維護中的常見問題及解決方法
n         如何重復購買和贏得轉介紹
n         營造信任關系五要素
Ø         重點客戶跟進“六步法”
Ø         非重點客戶跟進“六步法”
八、補充和總結
Ø         總結分享
Ø         特別提醒
 

 

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自我激勵課程概要：課程以《蘋果激勵》書中的自我激勵為藍本，圍繞個人的自我激勵能力提升為目標，設計出以個人現(xiàn)狀為基礎的自我激勵知識和技巧。課程設計主旨是盡其所能的向大家介紹一個真實客觀的自我激勵知識體系和應用技巧。激勵是個人、團隊、組織都需要的能力，激勵是一種人人天生就帶有的本能和后天可習得的技能。激勵是一種自我驅動力，是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵能讓你我

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團隊激勵課程概要：課程以《蘋果激勵》書中的團隊激勵為藍本，以提升管理者的團隊激勵能力為目標，從團隊管理者的勝任能力要素為入口，契合團隊發(fā)展的特征，來設計團隊激勵的課程內容。課程內容分為A版、B版兩個版式內容，A版內容以新人逐步成長為主線來導入團隊人員的激勵方法。B版以人力資源管理的選、育、用、留、出五個環(huán)節(jié)的激勵方法為主線來介紹團隊人員的激勵方法。兩個版本的

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長效激勵課程概要：課程以《蘋果激勵》書中的長效激勵為藍本，以提升中高層管理人員的長效激勵能力為目標，采用典型案例、多視角來闡述制度激勵仍是長效激勵本質所在，同時配備實用型激勵制度制定的工具，增加課程的實用性。課程設計亮點能深入中高層管理者的底層價值觀，觸及人的深層道德倫理觀來理解長效激勵價值與挑戰(zhàn)。課程通過以激勵的知識性、常識性、實用性、創(chuàng)新性的設計特點來解

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情境領導力對經理人（或主管）而言，以下問題一定不會少見：◆團隊績效徘徊不前，原因何在？◆員工離職率偏高，問題到底在哪里？◆用盡了各種激勵手段，但團隊士氣依然低落，原因何在？◆影響上司真的很難？◆工作氣氛不對，如何營造績效導向、注重執(zhí)行的工作氛圍？◆員工滿意度與績效似乎難以兼顧，如何才能做到協(xié)調、統(tǒng)一？◆在管理/領導工作中，如何做到有的放矢、因材施教？…………

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團隊管理者的基本功課程描述團隊管理者的基本功是以一線管理者達成工作目標所涉及到人、事、物進行計劃、組織、執(zhí)行的管理過程。課程內邏輯是按照領導力勝任模型的各項能力要素與個人職業(yè)發(fā)展階段、任務要求來設計，即領導力能力模型、任務要求、能力現(xiàn)狀來設計?；趫F隊管理的現(xiàn)狀：扁平化管理，業(yè)務暴增，任務繁忙，人員疲憊，角色模糊、抱怨增多等實際情況。給出從角色、立場、心態(tài)和

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刻意練習課程概要：課程以安德斯·艾利克森（AndersEricsson）所著《刻意練習》書為藍本，從中提煉出關鍵綱要，結合成人學習原理，整合為易理解和習得的提升專業(yè)能力的方法與工具。課程圍繞職場人士的關鍵專業(yè)能力的提升，而給出切實可行的能力提升訓練方法——刻意練習。課程在探索刻意練習是什么、它為何如此有效，以及怎樣在各種不同的情形中運用它的基礎上，給出具體可

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領導者文化影響力課程概要：領導者文化影響課程是以中國本土環(huán)境中成長出來的企業(yè)中高層經營管理者為對象，綜合提升他們的文化敏感力和文化智慧，進而影響或提升中高層者對企業(yè)外部政治、經濟、人文環(huán)境的感知和企業(yè)內部的文化融合、戰(zhàn)略規(guī)劃、未來意識、創(chuàng)新、激勵的綜合領導素質。課程設計以我們的國民性為邏輯主線引出中國傳統(tǒng)文化價值觀念和哲學思想來對比西方文化和哲學思想，從而引

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蘋果激勵個人、團隊、組織激勵能力提升課程設計思路：激勵是個人、團隊、組織都需要的能力，激勵是一種人人天生就帶有的本能和后天可習得的技能。激勵是一種自我驅動力，是激發(fā)潛能、干勁的能力。擁有激勵能讓你我從容面對未來不確定性的挑戰(zhàn)。蘋果激勵課程定位于提升個人、團隊、組織的激勵能力。課程設計主旨是盡其所能的向大家介紹一個真實客觀的激勵知識體系和應用技巧。課程圍繞激勵

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