戰(zhàn)術(shù)銷售——大客戶銷售策略

  培訓(xùn)講師：芮新國(guó)

講師背景：
芮新國(guó)老師【背景介紹】科特勒學(xué)院首席講師中國(guó)知名營(yíng)銷講師/知名銷售行為專家全球500強(qiáng)華人講師新加坡專業(yè)教育培訓(xùn)中心特聘講師中興通訊學(xué)院特聘教授國(guó)際版權(quán)課程“、雙贏談判、戰(zhàn)術(shù)銷售”首席中文講師【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】工學(xué)及經(jīng)濟(jì)學(xué)雙學(xué)士，工商管理碩士（M 詳細(xì)>>

芮新國(guó)
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戰(zhàn)術(shù)銷售——大客戶銷售策略詳細(xì)內(nèi)容

戰(zhàn)術(shù)銷售——大客戶銷售策略
科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！
GE、IBM、卡特彼勒等眾多“財(cái)富1000強(qiáng)”的必修課！



單元（一）：成功開(kāi)發(fā)新客戶
 開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法。
 設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)，并制定計(jì)劃。
 有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”。
 獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)，并確定是否值得跟進(jìn)。
 應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕。

單元（二）：巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
 對(duì)公司、產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析。
 制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案。
 確定自身長(zhǎng)處與不足，并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短。
 克服競(jìng)爭(zhēng)威脅，并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的佳時(shí)機(jī)。
 巧妙地與對(duì)手進(jìn)行比較（TOP表）。

單元（三）：有效展示增值利益
 確認(rèn)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的優(yōu)勢(shì)。
 估算各種服務(wù)的價(jià)值。
 確定各種資源價(jià)值。
 運(yùn)用IMPACT表來(lái)展示增值利益。

單元（四）：向多級(jí)別決策者銷售
 識(shí)別決策者和影響者。
 找出攔路虎并進(jìn)行銷售。
 運(yùn)用“迷宮圖”向多級(jí)別決策者銷售。
 制定向多級(jí)別決策者銷售的計(jì)劃。

 

芮新國(guó)老師的其它課程

課程大綱：　　1、銷售領(lǐng)導(dǎo)力概述和定義　　學(xué)習(xí)目標(biāo)和原則　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力的定義和討論　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力VS銷售管理　　銷售領(lǐng)導(dǎo)力模型　　個(gè)人銷售領(lǐng)導(dǎo)力評(píng)估　　2、有效制定銷售愿景　　銷售愿景的定義　　建立銷售愿景的標(biāo)準(zhǔn)　　建立銷售愿景的好處　　建立銷售愿景的過(guò)程　　3、科學(xué)的決策工具　　決策在銷售領(lǐng)導(dǎo)中的重要作用　　決策分析（個(gè)人練習(xí)）　　ROI決策制定流程及案例

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課程大綱：　　1、成功開(kāi)發(fā)新客戶　　開(kāi)發(fā)新客戶的重要性和方法　　設(shè)定客戶開(kāi)發(fā)目標(biāo)并制定計(jì)劃　　有效運(yùn)用“電話拜訪”和“人員拜訪”　　獲得見(jiàn)面機(jī)會(huì)并確定是否值得跟進(jìn)　　應(yīng)付擋駕者、語(yǔ)音郵件等拒絕　　2、巧妙獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)　　對(duì)南瑞產(chǎn)品和服務(wù)做全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析　　制定競(jìng)爭(zhēng)性展示方案　　確定自身長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅并把握發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)的佳時(shí)機(jī)　　巧妙地

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課程大綱：　　天　　09:00-09:30行動(dòng)銷售學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介　　09:30-10:30采購(gòu)流程VS銷售流程　　5大關(guān)鍵銷售技能　　銷售技能調(diào)查　　銷售人員角色　　顧客5項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策　　課程錄象展示　　10:30-10:45休息　　10:45-12:00行動(dòng)1（設(shè)定承諾目標(biāo)）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動(dòng)　　12:00-13:30午餐　　13:30-15:

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行動(dòng)銷售   01.01

　　天　　09:00-09:30行動(dòng)銷售TM學(xué)習(xí)目標(biāo)與模塊簡(jiǎn)介　　09:30-10:30采購(gòu)流程VS銷售流程　　5大關(guān)鍵銷售技能　　銷售技能調(diào)查　　銷售人員角色　　顧客5項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)決策　　課程錄象展示　　10:30-10:45休息　　10:45-12:00行動(dòng)1（設(shè)定承諾目標(biāo)）　　課程錄象展示　　學(xué)員互動(dòng)　　12:00-13:30午餐　　13:30-15:00行

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增值銷售談判   09.08

增值銷售談判Value-AddedNegotiation銷售的過(guò)程也是談判的過(guò)程，談判順，則銷售順！在談判中，銷售人員應(yīng)該執(zhí)行合作式談判戰(zhàn)略，如此才能雙贏！增值銷售談判訓(xùn)練讓您的銷售談判更具戰(zhàn)略性思維、更能打動(dòng)客戶芳心?？铺乩諏W(xué)院經(jīng)典銷售課程，銷售談判的至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多財(cái)富1000強(qiáng)的首選！本課程旨在提高您對(duì)銷售過(guò)程中所出現(xiàn)的價(jià)值差異進(jìn)

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適合對(duì)象（Targets）大客戶經(jīng)理、大客戶管理人員、管理層科特勒學(xué)院經(jīng)典銷售課程，大客戶銷售至尊寶典！GE、IBM、卡特彼勒等眾多財(cái)富1000強(qiáng)的必修課！20的客戶創(chuàng)造80的利潤(rùn)如何贏得大客戶的芳心？大客戶銷售戰(zhàn)術(shù)讓您如魚(yú)得水，輕松勝出！大客戶銷售的復(fù)雜程度要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于一般客戶，因?yàn)榇罂蛻舻脑捳Z(yǔ)權(quán)更大，決策流程更長(zhǎng)，參與決策的部門(mén)和人員更多，競(jìng)爭(zhēng)也更激烈。除

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ActionSellingWorkshop（2Days）mdash;mdash;風(fēng)靡全球的銷售技能訓(xùn)練項(xiàng)目mdash;mdash;GE、IBM、卡特彼勒等眾多財(cái)富1000強(qiáng)的必修課●招生對(duì)象銷售團(tuán)隊(duì)（銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、銷售代表）、總經(jīng)理、銷售總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、內(nèi)部講師行動(dòng)銷售是一套完整的銷售流程，借助于這套實(shí)用的銷售流程，您可以更好地實(shí)現(xiàn)三方面的差異化md

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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