變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護(hù)

  培訓(xùn)講師：熊超群

講師背景：
中國(guó)管理科學(xué)研究院教授級(jí)研究員，兼具企業(yè)管理實(shí)踐及顧問(wèn)咨詢工作經(jīng)歷，歷任大報(bào)記者，外企及大型民營(yíng)企業(yè)人力資源部長(zhǎng)、總經(jīng)理助理、營(yíng)銷副總及顧問(wèn)公司總經(jīng)理職位。他把企業(yè)中最關(guān)注的“人”與“市場(chǎng)”問(wèn)題重新研究及整合，研發(fā)出一套又一套的適合本土企業(yè) 詳細(xì)>>

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變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護(hù)詳細(xì)內(nèi)容

變“坐商”為“行商”—渠道變革與終端維護(hù)

**單元 如何應(yīng)對(duì)渠道變革

一、市場(chǎng)渠道狀況

1．傳統(tǒng)體制下流通體系的解體

2．短期利益嚴(yán)重，商業(yè)信譽(yù)低下

3．信息手段落后，中間商跳槽頻繁

4．跨區(qū)竄貨與價(jià)格擾亂

5．分銷深度不夠，效率低下

6．流通渠道規(guī)模小，專業(yè)化程度低

7．終端爭(zhēng)奪白熱化，競(jìng)爭(zhēng)無(wú)秩序

二、市場(chǎng)渠道變革趨勢(shì)分析

1．渠道體制：金字塔轉(zhuǎn)向扁平型

2．渠道運(yùn)作：總經(jīng)銷商為中心轉(zhuǎn)達(dá)為終端市場(chǎng)建設(shè)為中心

3．渠道理念：交易型轉(zhuǎn)達(dá)為關(guān)系型

4．市場(chǎng)重心：大城市向地、縣下沉

5．渠道激勵(lì)：讓經(jīng)銷商賺錢轉(zhuǎn)為讓經(jīng)銷商掌握賺錢方法

三、市場(chǎng)渠道的變革走向

1．制造商參與度提高，控制與主導(dǎo)銷售通路

2．經(jīng)銷商積極主動(dòng)，“凸現(xiàn)中間功能，打造穩(wěn)定高效”的分銷渠道。

3．直接銷售比重增加

4．網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)發(fā)展催生分銷資源計(jì)劃

四、經(jīng)銷商應(yīng)對(duì)之道

1．有原則選擇下游經(jīng)銷商

a、把分銷渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則

b、分工合作原則

c、樹立形象原則

d、共同愿望和共同抱負(fù)原則

2．注重區(qū)域市場(chǎng)過(guò)程管理

a、雙向了解——選擇的前提

b、激勵(lì)要因人因時(shí)而異

c、解決沖突，關(guān)鍵在于尋求平衡點(diǎn)

d、合作應(yīng)盯著共同利益

e、“該說(shuō)的要說(shuō)到，說(shuō)到的要做到，做到的要見到”

f、預(yù)防性的事前管理重于問(wèn)題性的事后管理原則

3．轉(zhuǎn)動(dòng)商品市場(chǎng)鏈

a、如何讓產(chǎn)品包裝及裝飾說(shuō)好說(shuō)足話

b、如何爭(zhēng)取佳陳列點(diǎn)

c、如何抓住理貨要點(diǎn)

d、如何講究方法進(jìn)行終端宣傳

e、如何使?fàn)I業(yè)推介人員人盡其用 第二單元 如何進(jìn)行終端建設(shè)

一、終端工作面面觀

1．如何鋪市

2．如何進(jìn)行硬終端管理

3．如何進(jìn)行軟終端管理

4．如何打開新品牌的銷路

5．如何運(yùn)作特價(jià)商品

二、終端陳列的藝術(shù)

1．終端促銷的陷阱與展示

2．終端陳列的技巧

3．店頭行銷的實(shí)用方法十條

三、終端促銷

1．如何領(lǐng)會(huì)終端促銷的目的與要求

2．促銷的突破口在哪里

3．終端促銷的創(chuàng)新法則

4．如何規(guī)避終端里的九大危險(xiǎn)

5．如何設(shè)置超級(jí)終端的安全通道

 

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　　好的制度或方案，如果不能執(zhí)行下去，它就等于零；執(zhí)行的不到位，還是等于零！　　從“執(zhí)行力三要素”看如何將績(jī)效管理執(zhí)行下去并執(zhí)行到位？　　部分　企業(yè)在實(shí)施績(jī)效管理體系過(guò)程中普遍遇到的問(wèn)題　　1、員工的普遍抵觸　　2、各級(jí)管理者都認(rèn)為績(jī)效管理很重要，但在推行過(guò)程中的阻礙往往又來(lái)自各級(jí)管理者　　3、公司管理層的支持激情和力度減弱　　4、職能部門和帶有職能性質(zhì)工作

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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