《導(dǎo)購(gòu)銷售客戶心理分析與營(yíng)銷技巧》
《導(dǎo)購(gòu)銷售客戶心理分析與營(yíng)銷技巧》詳細(xì)內(nèi)容
《導(dǎo)購(gòu)銷售客戶心理分析與營(yíng)銷技巧》
(領(lǐng)導(dǎo)開(kāi)訓(xùn):強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)的意義和紀(jì)律)
導(dǎo)言、關(guān)于學(xué)習(xí)的效率及學(xué)習(xí)方法分析
頭腦風(fēng)暴:您碰到哪些關(guān)于客戶心理分析、營(yíng)銷技巧的難題? 每人提出自己所遇到的難題, 老師將這些難題作為案例在整個(gè)課程中巧妙地穿插、分析、演練。
**章、客戶消費(fèi)心理分析(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、客戶性格分析
(一)、四種性格的特點(diǎn)描述(力量型、活潑型、完美型、和平型)
(二)、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
(三)、針對(duì)四種客戶性格的溝通技巧及營(yíng)銷策略
(四)、測(cè)一測(cè):自己屬于什么性格?
二、客戶性別分析
(一)、女性消費(fèi)心理分析;
(二)、男性消費(fèi)心理分析;
(三)、針對(duì)客戶性別的溝通營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
三、客戶年齡分析
(一)、青少年消費(fèi)心理分析;
(二)、中年消費(fèi)心理分析;
(三)、老年消費(fèi)心理分析;
(四)、針對(duì)不同年齡客戶的溝通營(yíng)銷策略與方法
(五)、案例分析、模擬演練
四、客戶職業(yè)分析
(一)、機(jī)關(guān)行政事業(yè)單位人員消費(fèi)心理分析;
(二)、傳統(tǒng)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析
(三)、新經(jīng)濟(jì)職業(yè)人士消費(fèi)心理分析;
(四)、針對(duì)學(xué)員所在行業(yè)的幾種客戶職業(yè)消費(fèi)心理分析
(五)、針對(duì)不同職業(yè)客戶的溝通營(yíng)銷策略與方法
(六)、案例分析、模擬演練
五、客戶地域分析
(一)、農(nóng)村人員消費(fèi)心理分析;
(二)、城市人員消費(fèi)心理分析;
(三)、全國(guó)各地典型消費(fèi)心理分析
(四)、針對(duì)不同地域客戶的溝通營(yíng)銷策略與方法
(五)、案例分析、模擬演練
六、客戶購(gòu)買態(tài)度分析
(一)、客戶購(gòu)買態(tài)度特點(diǎn)描述(積極主動(dòng)型、被動(dòng)型、頑固不化型);
(二)、各種客戶購(gòu)買態(tài)度的弱點(diǎn)分析
(三)、針對(duì)各種客戶購(gòu)買態(tài)度的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
七、客戶購(gòu)買心理分析
(一)、五種大客戶消費(fèi)心理特點(diǎn)描述及弱點(diǎn)分析(求廉心理、求實(shí)心理、求新心理、求名心理、求特心理)
(二)、針對(duì)五種大客戶消費(fèi)心理的銷售服務(wù)策略與方法
(三)、案例分析、模擬演練
八、客戶購(gòu)買行為分析:
(一)、八種客戶購(gòu)買行為特點(diǎn)描述(習(xí)慣性、理智型、沖動(dòng)型、情感型、從眾型、攀比型、炫耀型、方便型)
(二)、八種客戶購(gòu)買行為弱點(diǎn)分析
(三)、針對(duì)八種客戶購(gòu)買行為的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
九、客戶購(gòu)買關(guān)心分析
(一)、11種客戶購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析(營(yíng)銷商/運(yùn)營(yíng)商、現(xiàn)場(chǎng)溝通、品牌文化、價(jià)格、功能品質(zhì)、外觀款式顏色、促銷政策、售后服務(wù)、利益點(diǎn)、附加值、感覺(jué))
(二)、針對(duì)11種客戶購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的呈現(xiàn)技巧
(三)、針對(duì)11種客戶購(gòu)買關(guān)心內(nèi)容分析的營(yíng)銷策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
十、客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析
(一)、兩種客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分析(逃避痛苦、追求快樂(lè))
(二)、兩種客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)現(xiàn)場(chǎng)演示
(三)、針對(duì)兩種客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)的銷售服務(wù)策略與方法
(四)、案例分析、模擬演練
十一、客戶深層需求分析
(一)、馬斯洛需求層次論
(二)、需要VS需求
(三)、冰山模型、
(四)、釣魚理論
(五)、決策層核心需求分析
(六)、管理層關(guān)鍵人物核心需求分析
(七)、操作層關(guān)鍵人物核心需求分析
(八)、采購(gòu)者核心需求分析
十二、客戶購(gòu)買身份分析
(一)、客戶購(gòu)買過(guò)程中的四種身份特點(diǎn)描述。(決策者、購(gòu)買者、影響者、受益者)
(二)、案例分析及錄像觀看
(三)、四種身份 VS四種性格
(四)、針對(duì)四種客戶購(gòu)買身份策略及溝通技巧
(五)、案例分析、模擬演練
短片觀看及案例分析:玉蘭油:顧客消費(fèi)心理分析案例分析
統(tǒng)一集團(tuán):顧客消費(fèi)心理正反面案例分析
海爾:客戶消費(fèi)心理分析方法分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
第二章、快消品的營(yíng)銷技巧(案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練)
一、 挖掘和識(shí)別目標(biāo)客戶
(一)、目標(biāo)客戶MAN 法則
(二)、客戶挖掘與識(shí)別的五大途徑
(三)、客戶挖掘的六大步驟
(四)、四種客戶檔案建立與完善技巧
(五)、客戶評(píng)估
二、客戶接近及信賴建立技巧
(一)、3種接近的方式及接近語(yǔ)言
(二)、溝通六件寶
(二)、開(kāi)場(chǎng)問(wèn)候語(yǔ)
(三)、溶入對(duì)方的情境
三、收集信息與挖掘顧客的深層需求
(一)、收集信息方法
(二)、快速分析信息技巧
(三)、創(chuàng)造客戶需求
(四)、SPIN引導(dǎo)技巧
(五)、目的建議引導(dǎo)技巧
四、產(chǎn)品推介技巧
(一)、影響產(chǎn)品呈現(xiàn)效果的三大因素
1、產(chǎn)品呈現(xiàn)的語(yǔ)言:品牌文化、功效描述、產(chǎn)品價(jià)值分析
2、產(chǎn)品呈現(xiàn)的方式:視覺(jué)化、體驗(yàn)式、案例式、心像式、
3、產(chǎn)品呈現(xiàn)時(shí)的態(tài)度、情緒、信心
(二)、產(chǎn)品推介的三大法寶
1、視覺(jué)營(yíng)銷
2、體驗(yàn)營(yíng)銷
3、客戶轉(zhuǎn)介紹
(三)、FAB介紹法及誤區(qū)規(guī)避
1、FAB銷售模式
2、FAB介紹法6大誤區(qū)規(guī)避技巧
常見(jiàn)產(chǎn)品呈現(xiàn)話術(shù)及呈現(xiàn)方式示范指導(dǎo)(重點(diǎn))
模擬演練
五、客戶異議處理技巧
(一)、處理異議—異議是黎明前的黑暗
(二)、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
(三)、分辨真假—找出核心的異議
(四)、自有主張—處理異議的原則
(五)、化險(xiǎn)為夷—處理異議的方法
(六)、寸土寸金—價(jià)格異議的處理技巧
(七)、客戶核心異議處理技巧
1、情感與精神層面不滿足;
2、不認(rèn)可公司、產(chǎn)品
3、不認(rèn)可營(yíng)銷服務(wù)人員;
4、客戶有太多的選擇;
5、客戶暫時(shí)沒(méi)有需求;
6、客戶想爭(zhēng)取更多的利益;
(八)、強(qiáng)化訓(xùn)練:常見(jiàn)的十句顧客異議處理技巧及話術(shù)
1、太貴了;
2、我考慮一下;
3、XX產(chǎn)品才XX元;
4、我今天沒(méi)帶錢、也沒(méi)帶卡;
5、我得跟我愛(ài)人商量一下;
6、如果你打XX折,我就買了;
7、我只是看一看,暫時(shí)還不需要;
8、聽(tīng)說(shuō)你們的產(chǎn)品質(zhì)量不好;
9、你們品牌知名度太小,還是買大品牌吧;
1
、你們的產(chǎn)品沒(méi)有我想要XX功能。
六、團(tuán)隊(duì)配合營(yíng)銷策略技巧
限時(shí)消費(fèi)策略;
ABC法則配合策略
黑白臉配合策略;
上級(jí)權(quán)利策略;
丟車保帥策略;
威逼利誘策略;
巧妙訴苦策略;
同一戰(zhàn)線策略;
攻心為上策略;
七、促成技巧
(一)、假設(shè)成交法
(二)、視覺(jué)成交法
(三)、心像成交法
(四)、總結(jié)締結(jié)法
(五)、對(duì)比締結(jié)法
(六)、請(qǐng)求成交法
短片觀看及案例分析:白大夫:導(dǎo)購(gòu)員成功營(yíng)銷的案例分析
歐萊雅:導(dǎo)購(gòu)員營(yíng)銷技巧的案例分析
示范指導(dǎo)、模擬演練
就學(xué)員提出的難題進(jìn)行分析、討論、模擬演練、點(diǎn)評(píng)
課程結(jié)束:
重點(diǎn)知識(shí)回顧
互動(dòng):?jiǎn)柵c答
學(xué)員:學(xué)習(xí)總結(jié)與行動(dòng)計(jì)劃
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):頒獎(jiǎng)
企業(yè)領(lǐng)導(dǎo):總結(jié)發(fā)言
合影:集體合影
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