客戶經理主動服務營銷技能技巧提升

  培訓講師：吳文輝

講師背景：
■中國十大行業(yè)培訓師■阿里巴巴直播中心特邀講師■中華講師網廣東運營商■中國總裁培訓網簽約金牌講師■商戰(zhàn)名家網特聘講師■浙江十大杰出營銷專家■2006培訓中國風云人物■北京大學生創(chuàng)業(yè)園特邀講師■廣東大學校園創(chuàng)業(yè)指導明星講師■華北電力大學特邀客 詳細>>

吳文輝
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客戶經理主動服務營銷技能技巧提升詳細內容

客戶經理主動服務營銷技能技巧提升
大客戶經理在服務營銷的過程中面臨著一些共性問題，如大客戶經理的問話技術不專業(yè)，客戶的潛在需求了解不清楚，大客戶的拒絕頻率較高，客戶資料和實際狀況不符；大客戶的開發(fā)周期過長，與大客戶的達成共鳴代價過高等，本課程將幫助大客戶經理解決主動服務營銷過程中的疑難額問題。

**章 大客戶經理服務營銷的特點
1、大客戶服務營銷與常規(guī)營銷有哪些不同？
2、做好大客戶服務營銷的七個條件
3、大客戶服務營銷金三角
案例：銀行三個時代的變化“產品---品牌---服務”
案例：IBM的服務營銷

第二章 大客戶主動服務營銷的特點
1、愛之初——主動出擊，提升行動力
2、如果愛——主動表白，穩(wěn)健“婚姻”
3、愛我別走——主動維護，保持永久的“新婚”
案例：知名銀行主動服務營銷
案例：大客戶“老婆”主動服務營銷

第三章 以問題為中心的大客戶主動六階服務營銷
1、覺察問題階段
2、決定解決階段
3、制定標準階段
4、選擇評價階段
5、實際購買階段
6、感受反饋階段
案例：亞洲銀行以問題為導向的主動服務營銷

第四章 以主動服務營銷透析客戶需求
1、大客戶需求分析——馬氏模型與冰山模型
2、三大主動服務營銷要素
A、需求——營銷“為什么”
B、要求——營銷“要什么”
C、需要——營銷“得到的”
3、性格與溝通
案例：銀行人員說什么？就是做什么嗎？

第五章 大客戶主動服務營銷中的高效溝通
1、各就各位-高效溝通前的準備
2、接觸客戶
A、**印象
B、寒暄
C、創(chuàng)建共鳴
3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求
A、觀察
B、傾聽
C、提問的技巧
4、客戶利益呈現
A、建立信任
B、呈現的邏輯
C、差異化
5、異議處理-排除隱憂
6、沒有說服，只有引導和選擇
7、雙贏談判精粹
A、雙贏
B、僵局
C、讓步
D、附加價值
案例：招商銀行王經理的有效溝通

第六章 大客戶主動服務營銷的營銷管理
1、人與企業(yè)－需求建模
2、市場與營銷解析
3、你找誰？-市場細分維度和目標市場選擇
4、客戶導向與競爭導向營銷策略
5、營銷中的定位與溝通策略
6、整合營銷過程
案例：招商銀行信用卡主動服務營銷系統(tǒng)
案例：招商銀行主動網銀服務營銷模式

第七章 快速提升大客戶服務營銷管理的法寶—客戶關系管理
1、新時代CRM客戶關系管理
2、新客戶關系情商管理
2、如何建設大客戶關系圈
3、如何快速提升客戶忠誠度
4、老客戶流失造成的“預估損失”
5、建立老客戶高效關系帶動的“服務力量”
6、客戶口碑營銷
案例：招商銀行高效客戶關系的動力

 

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