終端導(dǎo)購銷售技巧

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營銷組組長導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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終端導(dǎo)購銷售技巧詳細(xì)內(nèi)容

終端導(dǎo)購銷售技巧
 **章 邁進(jìn)銷售成功巔峰

一、成功的銷售模式

1、營銷人員的心智模型

2、解讀郵政產(chǎn)品關(guān)鍵三要素

二、成功的終端銷售的決定權(quán)在于你自己

1、如何在**場合中回答具體問題

2、建立**印象的三個(gè)方法

3、客戶服務(wù)滿意的六項(xiàng)技巧

三、門店終端導(dǎo)購銷售正確開場的五要素

1、迎接客戶的方式與技巧

2、傳遞熱情的方法與技巧

3、如何贊美你的顧客

4、給客戶留足你設(shè)計(jì)的足夠空間

5、結(jié)束你的話題的技巧

第二章 快速發(fā)掘客戶需求

一、投石問路-快速挖掘與創(chuàng)造客戶需求

二、客戶需求的層次

1、表面需求—潛在客戶的應(yīng)對方法。

2、實(shí)際需求—采購指標(biāo)的擴(kuò)大方法。

3、本質(zhì)需求—解決方案的提供策略。

4、混合需求—判斷重點(diǎn)，組合營銷。

討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？

三、挖掘需求問的五項(xiàng)技巧

1、整體式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、特定式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、開放式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、封閉式提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、修飾性提問的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

四、挖掘需求答的五項(xiàng)技巧

1、重復(fù)式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

2、界定式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

3、喻證式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

4、延遲性應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

5、反問式應(yīng)答的運(yùn)用及實(shí)戰(zhàn)

第三章 做專業(yè)的產(chǎn)品售賣講解訓(xùn)練

一、產(chǎn)品售賣講解要點(diǎn)

1、它是一套有味道、有邏輯的表述

2、讓客戶親身參與感知體驗(yàn)

3、建立即時(shí)的歸屬關(guān)系

三、有效售賣講解的五步驟

1、即時(shí)引起顧客的興趣的方法與技巧

2、客戶需求呈現(xiàn)的判斷與引導(dǎo)技巧

3、創(chuàng)造客戶購買欲望的心理暗示技巧

4、欲擒故縱-給他們一項(xiàng)決定權(quán)的結(jié)束技巧

5、不要忘掉恭賀-“你做了一個(gè)正確的決定”

四、產(chǎn)品促銷方式及操作要點(diǎn)

1、FABE法則分析

2、捆綁促銷

3、限額促銷

4、**促銷

5、活動(dòng)促銷

6、現(xiàn)場演示

7、產(chǎn)品的經(jīng)典講解

3分鐘情景演示：對銷售產(chǎn)品的講解及導(dǎo)師點(diǎn)評

第四章 現(xiàn)場售賣的應(yīng)變要素

一、獲取銷售承諾的終極方法

1、莫拉蒂試驗(yàn)在銷售中的應(yīng)用

2、軍隊(duì)、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發(fā)

3、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

4、如何快速鎖定客戶購買承諾

5、讓客戶承諾實(shí)戰(zhàn)案例分享

二、找出成單要點(diǎn)的組合技巧與終極成交

常見反對意見在四種組合技巧都會(huì)更好結(jié)果

1、談判的角色扮演策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)

2、蠶食策略與讓步策略的技巧與實(shí)戰(zhàn)

3、銷售說服五步法（順）

需求-計(jì)劃-實(shí)施-結(jié)果-行動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)分享

4、客戶成交四步提問法（逆）

植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

 

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《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變

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《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場營銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過對消費(fèi)心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化，并通過對客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營銷實(shí)踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營銷運(yùn)作，成為合作的現(xiàn)代營銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

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《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過激烈競爭洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

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《銷售精英的時(shí)間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對未來感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會(huì)，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時(shí)間太少，沒有時(shí)間讀書、運(yùn)動(dòng)、旅行！●因?yàn)榧影嗵?，不懂時(shí)間管理，不但陪伴家人的時(shí)間少，健康也不如從前！…

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《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會(huì)感恩并做到對企業(yè)忠誠與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過學(xué)習(xí)來提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績倍增的流程與方法，在企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

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《營銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】越來越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問題，通過企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培

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《經(jīng)銷商市場開發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場：中心市場、重點(diǎn)市場、樣板市場、目標(biāo)市場。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場狀況下，選擇

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《精準(zhǔn)化營銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評估過程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，助你傳播的效益最大化。【課程對象】市場部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績【授課方式】現(xiàn)場講授、

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