房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售

  培訓講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡介現(xiàn)任：〝李廣偉訓練〞首席培訓師中山大學MBA、浙江大學MBA特聘講師SGS集團、BV國際檢驗集團特聘高級講師資深團隊、銷售及潛能訓練專家廣東省民營企業(yè)家素質(zhì)提升工程智庫專家廣東省收藏家協(xié)會會員廣東中華民族凝聚力研究會會員曾任： 詳細>>

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房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售詳細內(nèi)容

房地產(chǎn)項目招商人員專業(yè)銷售

 專業(yè)銷售-銷售技能提升課程

一、招商人員的職業(yè)素養(yǎng)

（一）推銷單車理論

（二）招商人員的職業(yè)道德

二、招商人員的11種重要觀念

三、招商人員不受歡迎原因

四、如何開發(fā)客戶資源

（一）根據(jù)招商項目，鎖定目標顧客群

（二）開發(fā)客戶的方法

1、廣告招商

2、陌生拜訪

3、電話拜訪

4、客戶轉(zhuǎn)介紹

5、公關拓展

6、公司老顧客資源

7、混合法

五、成功招商面談的“五步循環(huán)”

**步：寒暄

1、寒暄注意事項

（1）問候語

（2）遞名片

（3）肢體語言

（4）空間管理

（5）安全地帶

（6）氣氛培育

2、寒暄的技巧

（1）自我介紹的技巧

（2）引起注意的技巧

（3）饋贈法

（4）好奇法

（5）展示法

（6）閑話家常法

第二步：了解背景

1、有效溝通的5個條件

2、銷售的“獵場定律”

3、發(fā)問技巧

■為何問？

■問什么？

■如何問？

第三步：銷售介紹

1、認識產(chǎn)品

（1）核心產(chǎn)品：商店的面積、價格；

（2）形式產(chǎn)品：商店裝飾，樣式；

（3）延伸產(chǎn)品：商場、品牌、知名度、信譽、銷售人員的專業(yè)表現(xiàn)……

2、認識商圈

（1）核心商圈：本商場、項目的商業(yè)環(huán)境、要素；

（2）第二商圈：商場或項目周邊的社區(qū)商業(yè)環(huán)境和商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層、金融經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通等），發(fā)展的前景……

（3）第三商圈：指本地區(qū)或城市的經(jīng)濟環(huán)境與商業(yè)要素。（如：人口數(shù)量、收入、社會各階層的結(jié)構(gòu)、金融、經(jīng)濟與商業(yè)的發(fā)展與氣氛、交通狀況等）和區(qū)域發(fā)展的前景。

3、產(chǎn)品介紹的技巧

第四步：異議處理

異議處理包括：問題解答和條件談判。

■問題解答

1、什么是異議？

2、顧客為何會有異議？

3、異議的三大功能。

4、辯明假異議。

5、假異議的原因分析。

6、要正確對待異議。

7、異議處理的三大原則。

8、各種異議的處理技巧。

●當遇到顧客不出聲時，如何處理？

●當顧客說要考慮考慮時，如何處理？

●當顧客認為價格貴時，如何處理？

■條件談判

1、要明確談判的目標

2、談判前的準備

3、制定談判的策略與步驟

4、進行談判

（1）掌握談判節(jié)奏

1）一松一緊，收放自如。

何時爭？何時止？爭什么？讓什么？心中有數(shù)。

2）一剛一柔，軟硬兼施。

3）欲擒故縱，打心理牌。

（2）談判的原則與技巧

1）雙贏思維

2）換位思考

3）天秤法則

4）加強非價格的要素競爭

5）階梯法則

6）中斷技巧

7）方案重組

8）底線試探

9）條件交換

10）限期法

第五步：促成交易

1、推定承諾法

2、優(yōu)惠協(xié)定法

3、利弊比較法

4、獨一無二法

5、饑餓成交法

6、心理暗示法

 

李廣偉老師的其它課程

為顧客洗腦的秘訣——成交必須掌握的重要心法技巧主講：李廣偉　　　　　　時間：（1天）一、何謂銷售〝洗腦〞術(shù)？二、〝洗腦〞成功＝獲得信任三、何謂〝信任〞？四、銷售成交的〝?shù)仁建暿鞘裁?？五、信任的等式？六、感知的等式七、信任與感知的等式？八、銷售尤如表演劇場一：情感的表演劇場二：真誠的表演劇場三：正直的表演劇場四：專業(yè)的表演劇場五：擔當?shù)谋硌輨隽耗芰Φ谋硌輨?/p>

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快速成交技巧   09.17

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塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)主講：李廣偉時間：1天1、道德心態(tài)要建立職業(yè)道德觀念，要融入公司的文化，個人要適應公司，而不是公司來適應個人。2、大我心態(tài)（1）大團隊心態(tài):心中有全局，事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問題，去處理問題，克服個人英雄主議和本位主義的狹隘的價值觀，要將個人帶入組織，帶入團隊協(xié)作的大家庭。做到個人服從組織，下級服從上級，局部服從全局

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團隊精神拓展訓練課程二（1天）課程說明：?有價值的組織行為的三要素任何有價值、有意義的組織行為都必須符合以下三個要素：1.雙方必須懷有共同的理想，意愿和目標；2.雙方愿意為共同理想和目標作出自我妥協(xié)和犧牲；3.雙方都必須信任對方也會采取相同的做法。事實上，在所有的組織里面，由于人與人之間，部門與部門之間，上下級之間，缺少溝通，缺少信任，沒有共同的理想，因此無

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團隊精神拓展訓練一（1天）培訓目的本培訓的目的是旨在引導組織成員走出“小我”的圈圈，走向“大我”的團隊合作文化中，從而讓工作集體能更有效率地整合智力資源，更團結(jié)，更有凝聚力和更有效率地工作。培訓方式培訓以互動游戲的方式展開，務求做到生動活潑，有教育意義和有沖擊力。每一個游戲結(jié)束都會有討論，分享和點評的環(huán)節(jié)，希望每一個學員從中能吸取到最有價值的知識。課程大綱：

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