汽車專業(yè)導(dǎo)購技巧

  培訓(xùn)講師：李廣偉

講師背景：
李廣偉老師簡介現(xiàn)任：〝李廣偉訓(xùn)練〞首席培訓(xùn)師中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA特聘講師SGS集團(tuán)、BV國際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級講師資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家廣東省民營企業(yè)家素質(zhì)提升工程智庫專家廣東省收藏家協(xié)會會員廣東中華民族凝聚力研究會會員曾任： 詳細(xì)>>

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汽車專業(yè)導(dǎo)購技巧詳細(xì)內(nèi)容

汽車專業(yè)導(dǎo)購技巧
 **章：銷售五步循環(huán)

**步：寒暄（接近顧客）

情景一：當(dāng)顧客進(jìn)入展廳內(nèi)



●● 技巧一：打招呼技巧

●● 技巧二：吸引注意力技巧

●● 技巧三：贊美對方，獲取好感



情景二：當(dāng)顧客自己在看車時(shí)



●● 技巧一：隨機(jī)介入技巧

●● 技巧二：誘發(fā)興趣技巧



第二步：了解背景（探詢需求）

情景三：在選購過程中的發(fā)問技巧

●● 技巧一：探詢式提問

●● 技巧二：二選一提問法



●● 技巧三：引導(dǎo)式提問

●● 技巧四：開放式提問

●● 技巧五：請求式提問

●● 技巧六：請示式提問

●● 技巧七：請教式提問

●● 技巧八：邀約式提問

●● 技巧九：咨詢式提問

●● 技巧十：遞進(jìn)式發(fā)問套路



第三步：產(chǎn)品介紹（利益陳述）

情景四：邀請顧客試車，讓汽車與顧客溝通

●● 技巧一：小狗交易法（體驗(yàn)式銷售）

●● 技巧二：“六面導(dǎo)購”技巧

情景五：推介汽車賣點(diǎn)的技巧運(yùn)用

●● 技巧一：特性、優(yōu)點(diǎn)、利益

情景六：當(dāng)向顧客強(qiáng)化汽車的某項(xiàng)功能效果時(shí)

●● 技巧一：右腦銷售、情景聯(lián)想

情景七：如何回避顧客對推銷的抗拒心理

●● 技巧一：拉銷——故事銷售法

●● 技巧二：拉動顧客五層內(nèi)需

情景八：當(dāng)要避重就輕，回避產(chǎn)品的某些缺陷時(shí)

●● 技巧一：暈輪效應(yīng)（避重就輕法）

第四步：處理異議（突破抗拒）

情景九：當(dāng)顧客不出聲，隱藏意見時(shí)



●● 技巧一：處理隱晦異議法

●● 技巧二：以退為進(jìn)法



情景十：當(dāng)顧客表示要再考慮考慮時(shí)

●● 技巧一：排解疑難法

情景十一：當(dāng)顧客表示對目前所擁有的產(chǎn)品滿意時(shí)

●● 技巧一：處理“滿足現(xiàn)狀”異議

情景十二：當(dāng)顧客認(rèn)為價(jià)格貴時(shí)

●● 技巧一：本利比較法（天平法則）

●● 技巧二：“回力棒”說服法

●● 技巧三：品質(zhì)、服務(wù)無折扣說服法

●● 技巧四：“縮小放大法”




第五步：促成交易（銷售完成）

情景十三：當(dāng)顧客要折扣時(shí)

●● 技巧一：優(yōu)惠協(xié)定法

情景十四：當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)

●● 技巧一：獨(dú)一無二法

●● 技巧二：推定承諾法

●● 技巧三：信念成交法

●● 技巧四：心理暗示法

●● 技巧五：推他一把法

情景十五：當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)

●●技巧一：順藤摸瓜、探聽利弊

●●技巧二：借刀殺人法

情景十六：當(dāng)交易達(dá)成后

●●技巧一：連帶銷售法

情景十七：當(dāng)顧客隨便走一走后，要離開時(shí)

●●技巧一：主動推介法


第二章：顧客購買決策分析與心理操控技巧

一、顧客購買行為分類

二、顧客購買決策過程分析與銷售控制

三、顧客購買七個(gè)心理階段

四、掌控顧客購買的心理支點(diǎn)——比較法則

五、把握支撐顧客購買行為的價(jià)值觀

六、顧客性格與購買行為分類


第三章：顧客關(guān)系維護(hù)

一、樹立服務(wù)營銷的觀念

1、優(yōu)質(zhì)服務(wù)是營銷致勝的關(guān)鍵

2、達(dá)到顧客完全滿意3個(gè)關(guān)鍵因素

3、影響服務(wù)品質(zhì)的五項(xiàng)因素



4、服務(wù)的10項(xiàng)特質(zhì)

5、我們要謹(jǐn)記如下服務(wù)理念

6、處理投訴八字要訣

7、顧客購物期望方程式

8、顧客服務(wù)與利潤的演變

9、優(yōu) 質(zhì) 服 務(wù) 訓(xùn) 練

二、要建立顧客檔案

三、要與顧客保持聯(lián)系

 

李廣偉老師的其它課程

為顧客洗腦的秘訣——成交必須掌握的重要心法技巧主講：李廣偉　　　　　　時(shí)間：（1天）一、何謂銷售〝洗腦〞術(shù)？二、〝洗腦〞成功＝獲得信任三、何謂〝信任〞？四、銷售成交的〝?shù)仁建暿鞘裁?？五、信任的等式？六、感知的等式七、信任與感知的等式？八、銷售尤如表演劇場一：情感的表演劇場二：真誠的表演劇場三：正直的表演劇場四：專業(yè)的表演劇場五：擔(dān)當(dāng)?shù)谋硌輨隽耗芰Φ谋硌輨?/p>

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家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡介主講：李廣偉時(shí)間：2天1.本課程理念：助你決勝終端！2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過程的死角。3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績。5、根據(jù)銷售的流程順序

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快速成交技巧   09.17

《快速成交技巧》專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡介主講：李廣偉時(shí)間：2天1.本課程理念：助你決勝終端！2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型，即學(xué)即用，沒有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊，完全覆蓋銷售過程的死角。3、既有理論的深度，又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐，力求做到易學(xué)、易用，即學(xué)即用，快出業(yè)績。5、根據(jù)銷售的流程

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塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)主講：李廣偉時(shí)間：1天1、道德心態(tài)要建立職業(yè)道德觀念，要融入公司的文化，個(gè)人要適應(yīng)公司，而不是公司來適應(yīng)個(gè)人。2、大我心態(tài)（1）大團(tuán)隊(duì)心態(tài):心中有全局，事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問題，去處理問題，克服個(gè)人英雄主議和本位主義的狹隘的價(jià)值觀，要將個(gè)人帶入組織，帶入團(tuán)隊(duì)協(xié)作的大家庭。做到個(gè)人服從組織，下級服從上級，局部服從全局

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練課程二（1天）課程說明：?有價(jià)值的組織行為的三要素任何有價(jià)值、有意義的組織行為都必須符合以下三個(gè)要素：1.雙方必須懷有共同的理想，意愿和目標(biāo)；2.雙方愿意為共同理想和目標(biāo)作出自我妥協(xié)和犧牲；3.雙方都必須信任對方也會采取相同的做法。事實(shí)上，在所有的組織里面，由于人與人之間，部門與部門之間，上下級之間，缺少溝通，缺少信任，沒有共同的理想，因此無

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練一（1天）培訓(xùn)目的本培訓(xùn)的目的是旨在引導(dǎo)組織成員走出“小我”的圈圈，走向“大我”的團(tuán)隊(duì)合作文化中，從而讓工作集體能更有效率地整合智力資源，更團(tuán)結(jié)，更有凝聚力和更有效率地工作。培訓(xùn)方式培訓(xùn)以互動游戲的方式展開，務(wù)求做到生動活潑，有教育意義和有沖擊力。每一個(gè)游戲結(jié)束都會有討論，分享和點(diǎn)評的環(huán)節(jié)，希望每一個(gè)學(xué)員從中能吸取到最有價(jià)值的知識。課程大綱：

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《思維創(chuàng)績效》（1天）——管理者有效解決問題的思維方法課程特色“1+3”“1”——目前市場最熱銷的課程，在市場環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡單易操作的工具；（2）課程“三個(gè)即”承諾：即學(xué)，即用，即見成效；（3）授課只需1天，對于企業(yè)和任

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《思維創(chuàng)績效》（1天）——管理者有效解決問題的思維方法（主講：李廣偉老師）¤課程特色“1+3”“1”——目前市場最熱銷的課程，在市場環(huán)境影響下，幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破；“3”——（1）將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具：頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡單易操作的工具；（2）課程“三個(gè)即”承諾：即學(xué)，即用，即見成效；（3）授課

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《追求卓越的服務(wù)》第一章：認(rèn)識服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)　第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1）

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《追求卓越的服務(wù)》提綱第一章：認(rèn)識服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么？2、服務(wù)的目的是什么？3、如何給服務(wù)下定義？二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)第二章：卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1

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