大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：譚小芳

講師背景：
譚小芳亞太地區(qū)十大金牌講師北京營銷學(xué)會高級講師北大、清華總裁班特聘教授復(fù)旦、人大總裁班特聘專家國學(xué)營銷專家、著名企管專家全球品牌網(wǎng)等多家門戶網(wǎng)站專欄作者銷售與市場等多家專業(yè)媒體專欄作者著有《策動旅游》、《忠誠來自孝經(jīng)》、《弟子規(guī)員工讀本》等 詳細(xì)>>

譚小芳
    課程咨詢電話：

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)
 **部分 大客戶銷售過程中的問題點(diǎn)


本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):

了解大項(xiàng)目運(yùn)作過程中的常見問題以及銷售人員需要具備的科學(xué)知識和個人素質(zhì)。


一、大客戶銷售過程中常遇的11個問題

1、找不到項(xiàng)目，項(xiàng)目信息模糊，不清楚項(xiàng)目的時間表，不清楚項(xiàng)目大小。

2、不知道如何接近客戶，不知道如何保持和客戶接觸。

3、客戶的態(tài)度難以捉摸，導(dǎo)致意向信息判斷失誤，貽誤戰(zhàn)機(jī)或者造成利潤損失，甚至丟單，浪費(fèi)人力物力。

4、判斷不清競爭對手和我司關(guān)系水平，優(yōu)劣勢不清楚，迷茫中往往出錯。

5、客戶決策鏈從組織結(jié)構(gòu)看起來很簡單，但真正決策關(guān)系判斷錯誤導(dǎo)致丟單卻是屢見不鮮。

6、項(xiàng)目運(yùn)作和管理能力不足，結(jié)果漏洞百出。

7、什么時候自己是優(yōu)勢狀態(tài)？如何識別有利態(tài)度并化為意向？否則優(yōu)勢逐漸變?yōu)榱觿荨?

8、缺乏系統(tǒng)方便有效的工具，幫助自己收集、分析、判斷和博弈。導(dǎo)致競爭對策系統(tǒng)性、有效性差，力量往往沒有用在刀刃上，在競爭中缺乏殺傷力。

9、不知道如何制定計(jì)劃，對項(xiàng)目缺乏科學(xué)的監(jiān)控方法，常常由于工作協(xié)同性不夠，導(dǎo)致關(guān)鍵工作缺失，項(xiàng)目失敗。

1
、項(xiàng)目中缺乏針對合作伙伴的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，導(dǎo)致代理商力量不能融合到項(xiàng)目中去，還常常成為自己的競爭者，而這些代理商常常在客戶關(guān)系上力量巨大。

11、對項(xiàng)目中那些需要高層領(lǐng)導(dǎo)支持，并且需要推進(jìn)客戶關(guān)系深度的工作常常束手無策。

二、11個問題的關(guān)系

三、相關(guān)案例分析

分析：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)案例！

解析：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)課程案例分析！

第二部分 項(xiàng)目運(yùn)作基礎(chǔ)


本部分學(xué)習(xí)目標(biāo):

學(xué)會項(xiàng)目運(yùn)作的基本分析工具和基本分析方法，學(xué)會分析項(xiàng)目運(yùn)作和客戶關(guān)系的科學(xué)進(jìn)程，為項(xiàng)目運(yùn)作從迷茫到清晰打下基礎(chǔ)。掌握發(fā)現(xiàn)項(xiàng)目和維持客戶關(guān)系的基本技巧，并學(xué)會成功建立一個內(nèi)含決策鏈和影響力要素的態(tài)度模型（DMI）


一、客戶態(tài)度評價模型，有效分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)

1、案例:某公司產(chǎn)品的態(tài)度評價

看看客戶是如何決定購買的

2、評價模型BATT的定義和使用

3、如何了解調(diào)查項(xiàng)目中的BATT值

大客戶銷售項(xiàng)目中如何運(yùn)用

二、項(xiàng)目運(yùn)作評價，PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評估）表的使用

1、案例分析:這個項(xiàng)目運(yùn)作得如何？是高手嗎？

2、了解項(xiàng)目運(yùn)作概貌，學(xué)會PSE（項(xiàng)目狀態(tài)評估）表的使用

3、分組討論:嘗試評價幾個項(xiàng)目

三、項(xiàng)目運(yùn)作成功關(guān)鍵要素

1、關(guān)系的性質(zhì)

2、產(chǎn)品和服務(wù)的屬性

品牌、服務(wù)、質(zhì)量、交貨、使用、功能、性能

3、商務(wù)

價格、付款、交貨

4、謀劃

客戶利益大化

決策鏈中各環(huán)節(jié)的利益均衡

5、案例分析與練習(xí)

如何運(yùn)用態(tài)度模型分析項(xiàng)目運(yùn)作的關(guān)鍵要素

四、關(guān)系進(jìn)程和DMI( decision maker influence)表的應(yīng)用

1、建立支撐型的關(guān)系

2、如何成為顧問，同時又是朋友

3、信任關(guān)系的建立（能產(chǎn)生動力的關(guān)系）以及關(guān)系發(fā)展的四個階段

4、DMI 表格使用

5、案例:一個大項(xiàng)目的策劃過程

五、明確產(chǎn)品屬性、突出競爭優(yōu)勢、做好運(yùn)作策劃

1、案例:如何表達(dá)某產(chǎn)品的一個功能賣點(diǎn)

2、不同角色的技術(shù)和產(chǎn)品準(zhǔn)備要求

FFAB使用原則

重要性原則

博弈原則

3、產(chǎn)品屬性調(diào)查表的方法和使用

4、案例:產(chǎn)品部精心準(zhǔn)備之后，帶來品牌宣傳的好處和客戶的好評。



大客戶銷售技巧與項(xiàng)目運(yùn)作實(shí)務(wù)培訓(xùn)總結(jié)

 

譚小芳老師的其它課程

第一：商品管理人員的職責(zé)及應(yīng)具備的素質(zhì)商品管理部門的職責(zé)各級商品管理人員的基本分工各級商品管理人員的基礎(chǔ)工作商品管理人員的基本素質(zhì)商品管理人員需掌握的知識技能商品管理人員的四個發(fā)展與提升階段分析：商品管理培訓(xùn)案例！解析：商品管理內(nèi)訓(xùn)案例案例：商品管理課程案例分析！第二：商品指標(biāo)管理體系的建立商品運(yùn)營管理所涉及的指標(biāo)商品管理指標(biāo)體系各個指標(biāo)之間的基本關(guān)系建立適

 講師：譚小芳詳情

　　一、公司治理概要　　1.什么是公司治理　　2.公司治理與管理的比較　　3.目前中國公司治理現(xiàn)狀　　4.為什么好的公司治理是重要的　　5.公司治理的四個模式比較　　6.公司治理演進(jìn)趨勢　　二、股東權(quán)利、股東會、利益相關(guān)者　　1.股東有哪些權(quán)利與義務(wù)？　　2.股東投票制度是如何運(yùn)作的？　　3.機(jī)構(gòu)投資者如何參與上市公司的治理　　4.利益相關(guān)者在公司治理中的作

 講師：譚小芳詳情

《人才測評技術(shù)》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才測評的基礎(chǔ)知識；2、掌握人才測評的基本技能；3、有利于企業(yè)更好地選拔培養(yǎng)人才。培訓(xùn)背景：人才測評技術(shù)已成為全球人力資源管理重要的技術(shù)手段之一，誰掌握這門技術(shù)，誰就能在人力資源管理活動中降低成本、減少風(fēng)險，獲取真正適合企業(yè)發(fā)展所需要的人才。在國內(nèi)已經(jīng)過20年的發(fā)展，但對于如何建立“評鑒-發(fā)展中

 講師：譚小芳詳情

《人才的選、用、育、留》——戰(zhàn)場取勝，靠用兵；商場不敗，靠用人！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：3天《人才的選、用、育、留》系列課程之一：《選》《人才的選、用、育、留》系列課程之二：《用》《人才的選、用、育、留》系列課程之三：《育》《人才的選、用、育、留》系列課程之四：《留》培訓(xùn)收益：1、了解人才對企業(yè)的影響；2、掌握企業(yè)人才的選用方法；3、掌握企業(yè)人才的培育技巧

 講師：譚小芳詳情

KPI績效管理培訓(xùn)培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天課程特點(diǎn)：高度、深度、力度！實(shí)戰(zhàn)、實(shí)用、實(shí)效！培訓(xùn)收益：1、提升績效管理、考核、評估、面談的技巧；2、理解績效管理的本質(zhì)，掌握影響績效的因素；3、熟悉績效管理的流程和關(guān)鍵績效指標(biāo)的提取。4、發(fā)展員工素質(zhì)，提高部門績效，打造優(yōu)秀企業(yè)。培訓(xùn)背景：員工績效的提升到底靠什么？績效管理是不是就等于績效考核？為什么那么多企

 講師：譚小芳詳情

《這樣做行政管理最有效！》培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)收益：1、明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、精確地把管理落到各個崗位和具體事項(xiàng)上；4、為企業(yè)各項(xiàng)工作提供規(guī)范化的制度和工具。講座亮點(diǎn)：1、職責(zé)清晰：明確所在崗位的責(zé)任和任務(wù)并知道做什么；2、工作有序：知悉所要完成任務(wù)的具體步驟和工作流程；3、執(zhí)行有力

 講師：譚小芳詳情

《戰(zhàn)略性人力資源管理培訓(xùn)》——建立“紅綠燈”體系，實(shí)現(xiàn)人力資源戰(zhàn)略！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定培訓(xùn)收益：1、提升績效導(dǎo)向戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；2、提升人力資源戰(zhàn)略規(guī)劃的執(zhí)行能力；3、提升外部招聘人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；4、提升內(nèi)部培養(yǎng)人才戰(zhàn)略的執(zhí)行能力；5、提升人力資源戰(zhàn)略制定與選擇的能力；6、提升員工發(fā)展為導(dǎo)向的生涯規(guī)劃能力；7、掌握戰(zhàn)略性人力

 講師：譚小芳詳情

《人才梯隊(duì)建設(shè)與培養(yǎng)》——知人善任，組織有序！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)收益：1、了解人才梯隊(duì)建設(shè)的意義；2、掌握人才梯隊(duì)建設(shè)的技巧；3、運(yùn)用人才梯隊(duì)建設(shè)的方法。培訓(xùn)背景：沒有人才，績效便無從談起！資深員工離開組織，帶走的不僅是他們做事的能力，而且包括他們長年積累下來的聰明才智，這種情況發(fā)生在組織的所有崗位和級別。繼任規(guī)劃不只是為高層尋找替代，更重要

 講師：譚小芳詳情

顧問式銷售技術(shù)——銷售圣經(jīng)，把“賣”高手！培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：1-2天培訓(xùn)地點(diǎn)：天津培訓(xùn)收益：1、掌握顧問式營銷的理論、客戶分析方法和銷售技巧；2、學(xué)習(xí)顧問式營銷的思路和出發(fā)點(diǎn)，逐步更新銷售觀念；3、走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局；4、將技巧用于實(shí)踐，通過顧問式銷售方式，快速提升銷售業(yè)績。培訓(xùn)背景：顧問式銷售是由Huthwaite公

 講師：譚小芳詳情

和諧團(tuán)隊(duì)與領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)講師：譚小芳培訓(xùn)時間：2天培訓(xùn)地點(diǎn)：客戶自定授課特點(diǎn)：1、鮮活生動行業(yè)案例，沖擊活動激情體驗(yàn)2、至深至性講情說理，啟導(dǎo)智慧激發(fā)共享培訓(xùn)目的：1、提高員工士氣，提升團(tuán)隊(duì)凝聚力！2、打造高效和諧團(tuán)隊(duì)與掌握心理學(xué)知識；3、有效幫助學(xué)員提升領(lǐng)導(dǎo)效能與領(lǐng)導(dǎo)素養(yǎng)；4、提高團(tuán)隊(duì)和諧氣氛，掌握有效的團(tuán)隊(duì)協(xié)作和溝通技巧。培訓(xùn)受眾：總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、H

 講師：譚小芳詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有