對私客戶經(jīng)理卓越營銷情景演練

  培訓(xùn)講師:梁宇亮

講師背景:
★行業(yè)實(shí)戰(zhàn)派營銷資深專家★現(xiàn)任香港大學(xué)SPACE學(xué)院客座講師★清華大學(xué)、上海交大和中山大學(xué)EMBA講師★西門子管理學(xué)院和阿爾卡特大學(xué)常年培訓(xùn)顧問★電信運(yùn)營商、電信設(shè)備商、電力行業(yè)和中石化等各省、市分公司長期顧問★兼任了多家民營企業(yè)的常年顧問 詳細(xì)>>

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對私客戶經(jīng)理卓越營銷情景演練詳細(xì)內(nèi)容

對私客戶經(jīng)理卓越營銷情景演練
**部分 卓越營銷實(shí)戰(zhàn)情景模擬訓(xùn)練:
**講 情景模擬訓(xùn)練一:讓客戶必然信任你!
這一環(huán)節(jié),**學(xué)員的演練,掌握客戶信任關(guān)系的系統(tǒng)方法,讓客戶必然信任你,從而為個(gè)人客戶金融產(chǎn)品營銷奠定勝利的前提。
主要內(nèi)容包括:
1、 老師講解:(20分鐘)
 銀行客戶為什么不信任我們
 如何與個(gè)人客戶建立信任關(guān)系
 如何讓銀行客戶從信任到忠誠
 如何讓銀行客戶接受我們的個(gè)人金融產(chǎn)品
2、 學(xué)員探討:不同的信任關(guān)系的方法(30分鐘)
—— 客戶信任關(guān)系建立的三十種方法
3、 實(shí)戰(zhàn)演練:每組派2人根據(jù)不同的情景(根據(jù)課前調(diào)研銀行案例和區(qū)域銀行的特定營銷情景)來進(jìn)行建立信任關(guān)系演練(每組10分鐘)
4、 評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧:總分100分(權(quán)重20分)
 理性信任關(guān)系法 30分
 感性信任關(guān)系法 30分
 針對不同客戶應(yīng)用方法 40分
5、 討論總結(jié):系統(tǒng)的信任關(guān)系建立的模型與方法(20分鐘)
6、 標(biāo)桿案例:深圳農(nóng)業(yè)銀行客戶經(jīng)理如何與中原公司張經(jīng)理建立信任關(guān)系;

第二講 情景模擬訓(xùn)練二:控制客戶的心理神經(jīng)!
這一環(huán)節(jié),**互位演練,明確客戶的消費(fèi)心理,了解客戶的購買流程,抓住關(guān)鍵的影響因素,從而控制客戶的心理神經(jīng)。
內(nèi)容包括:
1、 老師講解:(20分鐘)
 個(gè)人客戶金融消費(fèi)的心理過程
 銀行客戶購買行為、決策關(guān)鍵行為的分析
 如何把握銀行客戶購買的心理細(xì)節(jié)
 如何把握住銀行客戶的四大心理環(huán)節(jié)
2、 學(xué)員探討:客戶心理分析(10分鐘)
3、 實(shí)戰(zhàn)演練:互位演練:以BEI方式了解不同個(gè)人金融客戶的購買心理(每組10分鐘)
4、 評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧:總分100分(權(quán)重20分)
 了解客戶**層消費(fèi)心理 40分
 了解客戶第二層消費(fèi)心理20分
 了解客戶第三層消費(fèi)心理30分
5、 討論總結(jié):掌控客戶心理的標(biāo)準(zhǔn)方法(每組5分鐘)
6、 標(biāo)桿案例:不同性格、不同職業(yè)、不同類型的個(gè)人金融客戶心理思維案例;


第三講 情景模擬訓(xùn)練三:引導(dǎo)滿足客戶的需求!
這一環(huán)節(jié),需要學(xué)員對客戶顯性與隱性的金融需求進(jìn)行有效的分析和挖掘,掌握客戶核心的需求,握住觸動(dòng)客戶神經(jīng)的線,讓客戶樂于接受我們的金融服務(wù)方案。

1、 老師講解:**客戶交談,挖掘、分析客戶需求,并達(dá)成需求共識的步驟和方法(20分鐘)
2、 演練準(zhǔn)備:學(xué)員針對事前選定模擬對象(預(yù)先設(shè)定或由定制案例)的信息和相關(guān)背景,模擬銷售場景設(shè)計(jì)現(xiàn)場交談的問題和內(nèi)容。(20分鐘)
3、 現(xiàn)場模擬:每組選派2人,分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行現(xiàn)場模擬(每組10分鐘,客戶也可由助教扮演)
4、 評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧:總分100分(權(quán)重20%)
 開場白10分
 話題引入20分
 客戶問題設(shè)計(jì)40分(現(xiàn)狀分析、問題探討、影響分析各5分)
 需求共識達(dá)成30分
5、 討論總結(jié):對明顯和隱性的金融需求提煉出標(biāo)準(zhǔn)化與個(gè)性化問題。(20分鐘)
6、 標(biāo)桿案例:廣州郵政銀行制定的金融需求挖掘問題庫。

第四講 狼性四:讓客戶沒法拒絕你!
這一環(huán)節(jié),主要**不斷地接受和回應(yīng)個(gè)人金融客戶不斷的抗拒,練就處理拒絕的意志和方法,掌握處理拒絕的讓客戶舒服和滿意的技巧。
1、 老師講解:(20分鐘)
 金融客戶抗拒的方法;
 金融客戶抗拒的話術(shù);
 處理客戶抗拒的技巧;
2、 拒絕訓(xùn)練:讓學(xué)員每組兩個(gè)人以客戶的角色表達(dá)無理的拒絕(預(yù)先調(diào)研設(shè)定抗拒問題或由學(xué)員現(xiàn)場定制),模擬現(xiàn)實(shí)的場景進(jìn)行拒絕。(20分鐘)
3、 現(xiàn)場模擬:每組選派2人,分別扮演客戶經(jīng)理和客戶進(jìn)行現(xiàn)場模擬,解決抗拒。(每組10分鐘)
4、 評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧:總分100分(權(quán)重20%)
 先處理事情10分
 處理事情并針對性用招數(shù)30分
 針對不同的客戶處理抗拒40分
 系統(tǒng)地應(yīng)用方法 20分
5、 討論總結(jié):形成處理客戶異議的方法庫。(20分鐘)
6、 標(biāo)桿案例:上海浦發(fā)銀行定制的金融客戶抗拒問題庫與話術(shù)手冊。

第五講 狼性五:讓客戶認(rèn)可產(chǎn)品的價(jià)值!
這一環(huán)節(jié),主要檢驗(yàn)學(xué)員在進(jìn)行熱點(diǎn)金融產(chǎn)品和存貸款業(yè)務(wù)推廣的過程中,價(jià)值推薦的運(yùn)用技巧,并且有否站在客戶的角度來顯現(xiàn)價(jià)值。
1、 老師講解:產(chǎn)品優(yōu)勢講解呈現(xiàn)、產(chǎn)品價(jià)值的方法介紹。(20分鐘)
2、 現(xiàn)場推薦模擬準(zhǔn)備:根據(jù)不同的個(gè)人客戶的類型在模擬設(shè)計(jì)中呈現(xiàn)出來(場景承轉(zhuǎn)的設(shè)計(jì)、講解呈現(xiàn)、問題解答等),并運(yùn)用技巧予以解決。(30分鐘)
3、 情景訓(xùn)練:一分鐘熱點(diǎn)金融產(chǎn)品介紹(每組1人)
4、 評分標(biāo)準(zhǔn)與方法技巧:總分20分
 產(chǎn)品特點(diǎn)的分析5分
 產(chǎn)品優(yōu)勢的分析5分
 產(chǎn)品利益的分析(要求針對不同客戶)5分
 價(jià)值的證據(jù) 5分
5、 討論總結(jié):FABESS熱點(diǎn)金融產(chǎn)品話術(shù)總結(jié)(10分鐘)
6、 標(biāo)桿案例:湖北信合銀行的熱點(diǎn)金融產(chǎn)品推薦手冊。

第二部分 實(shí)戰(zhàn)總結(jié)
1、 現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn):每組選派4人,在特點(diǎn)地點(diǎn)進(jìn)行客戶的現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)(每組15分鐘左右的時(shí)間)
2、 根據(jù)學(xué)員的卓越營銷技能的應(yīng)用進(jìn)行分?jǐn)?shù)測評;
3、 講師提出改建議;
4、 團(tuán)隊(duì)制定改進(jìn)計(jì)劃與建議;
5、 總結(jié)回顧。

 

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