營(yíng)銷(xiāo)精英營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)提升

  培訓(xùn)講師:李明

講師背景:
李明講師資歷■背景及經(jīng)驗(yàn):澳大利亞MBA新加坡SBF培訓(xùn)與咨詢(國(guó)際)機(jī)構(gòu)特聘講師/顧問(wèn)師;研究方向:國(guó)際管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、戰(zhàn)略管理;從事咨詢/培訓(xùn)行業(yè)十五年;在深圳圖書(shū)館和深圳大學(xué)舉辦過(guò)多場(chǎng)公開(kāi)講座;也發(fā)表過(guò)許多營(yíng)銷(xiāo)管理類(lèi)文章。例 詳細(xì)>>

李明
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營(yíng)銷(xiāo)精英營(yíng)銷(xiāo)技能實(shí)戰(zhàn)提升

**講 角色篇:營(yíng)銷(xiāo)精英的自我定位

1.企業(yè)邁入營(yíng)銷(xiāo)新時(shí)代

營(yíng)銷(xiāo)五階段說(shuō)

企業(yè)邁入營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代

案例分享:

2.成為優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英的ASK素質(zhì)模式

A(Attitude):培養(yǎng)六種營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)

S(Skill):掌握四種專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)技能

K(Knowledge):夯實(shí)專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)

優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)精英的角色定位

案例分享:與客戶價(jià)值一起成長(zhǎng)

第二講 營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)篇:營(yíng)銷(xiāo)精英營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技巧

**步:搶占營(yíng)銷(xiāo)先機(jī)—尋找正確的目標(biāo)客戶

分組討論:尋找正確的目標(biāo)客戶的途徑有哪些?

營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

營(yíng)銷(xiāo)案例:

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析

營(yíng)銷(xiāo)案例:

市場(chǎng)機(jī)會(huì)把握

營(yíng)銷(xiāo)案例:

搜尋客戶源使用方法及注意事項(xiàng)

直接陌生接觸法

拓展熟識(shí)人群法

同緣人群拓展法

連鎖介紹法

事件、緣由開(kāi)門(mén)法

營(yíng)銷(xiāo)案例:

第二步:了解你的客戶

解析客戶心理需求

客戶分類(lèi)篩選系統(tǒng)

掌握客戶和產(chǎn)品信息

營(yíng)銷(xiāo)案例分享

第三步:實(shí)施客戶拜訪

拜訪前準(zhǔn)備階段

明確拓展目標(biāo)

制定拜訪計(jì)劃

成功預(yù)約的方法

營(yíng)銷(xiāo)精英營(yíng)銷(xiāo)工具包

角色演練:電話約訪

正式拜訪客戶

銷(xiāo)售拜訪時(shí)的態(tài)度

樹(shù)立專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)形象

銷(xiāo)售拜訪開(kāi)場(chǎng)白四步曲

有效的開(kāi)場(chǎng)白及注意事項(xiàng)

探尋客戶需求

明確客戶問(wèn)題

詢問(wèn)的重要性

詢問(wèn)方式與策略

詢問(wèn)的FOCUS模式

聆聽(tīng)的關(guān)鍵技巧

聆聽(tīng)客戶需求的LADDER模式

滿足客戶需求---產(chǎn)品呈現(xiàn)

產(chǎn)品的五個(gè)層次

陳述產(chǎn)品利益的FAB方法

陳述產(chǎn)品利益四步曲

陳述產(chǎn)品利益的七個(gè)技巧

營(yíng)銷(xiāo)案例:陳述產(chǎn)品利益

實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用:專(zhuān)業(yè)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)技巧

營(yíng)銷(xiāo)案例

促成交易

關(guān)注客戶情緒的變化

捕捉客戶購(gòu)買(mǎi)信號(hào)

獲取銷(xiāo)售承諾的步驟

促成銷(xiāo)售的方式

處理客戶異議

營(yíng)銷(xiāo)方式與方法創(chuàng)新

整合營(yíng)銷(xiāo)

顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)

增值服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)

知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

差異化營(yíng)銷(xiāo)

互動(dòng)式營(yíng)銷(xiāo)

大市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)

營(yíng)銷(xiāo)案例

第四步:售后服務(wù)及客戶關(guān)系維護(hù)

銷(xiāo)售拜訪后回顧

售后跟進(jìn)及客戶關(guān)系維護(hù)

營(yíng)銷(xiāo)案例:

營(yíng)銷(xiāo)客戶的風(fēng)險(xiǎn)控制:

風(fēng)險(xiǎn)控制之促使客戶履約

風(fēng)險(xiǎn)控制之應(yīng)收賬款催繳

營(yíng)銷(xiāo)案例:

 

李明老師的其它課程

  打造卓越工作團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程大綱:  引言: ?。ㄖv述大雁飛行為什么要排隊(duì)形的故事,啟發(fā)學(xué)員為什么人要組成團(tuán)隊(duì),團(tuán)隊(duì)有什么作用,我們應(yīng)該如何珍惜團(tuán)隊(duì))  大雁在飛行時(shí)為什么要排成“人”字形?  我們從大雁的隊(duì)形中受到什么啟發(fā)?  破冰:創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)、團(tuán)隊(duì)口號(hào)并作肢體展示  (創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)的小活動(dòng)來(lái)熱身并制造競(jìng)爭(zhēng)向上的學(xué)習(xí)氛圍)  單元高效巔峰團(tuán)隊(duì)概念 ?。ㄖv

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  團(tuán)隊(duì)有效溝通與激勵(lì)訓(xùn)練課程大綱:  破冰:創(chuàng)立團(tuán)隊(duì)名稱(chēng)、團(tuán)隊(duì)口號(hào)并作肢體展示  單元什么是良好的溝通狀態(tài)  5.什么是良好的溝通  6.溝通的心理原則  7.良好溝通的個(gè)人技能  8.小組討論:你們心中期望的溝通狀態(tài)是什么樣的  第二單元溝通問(wèn)題現(xiàn)場(chǎng)再現(xiàn)  5.小組討論:你對(duì)組織/團(tuán)隊(duì)的那些溝通行為喜歡?  那些溝通行為不喜歡?  為什么?  6.畫(huà)出你

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  章80后員工的世界  一、80后是誰(shuí):關(guān)鍵詞自我意識(shí)強(qiáng)烈個(gè)性張揚(yáng)  80-89年生人  大部分為獨(dú)生子女  生長(zhǎng)在社會(huì)穩(wěn)定,物質(zhì)優(yōu)越,經(jīng)濟(jì)繁榮的時(shí)代  價(jià)值觀:自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。計(jì)算機(jī),網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的財(cái)富神話,讓80后沒(méi)有人反對(duì)以小的努力獲得大的利益  責(zé)任感:強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感和環(huán)保精神  文化:中西方文化的碰撞,新思潮的涌入,留下反傳統(tǒng)和叛逆的火種  消費(fèi):

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課程大綱:  單元對(duì)新生代員工的認(rèn)知  1.80,90后是誰(shuí)  小組討論:80,90的行為特征是什么樣的?  2.奔忙的城市新生代  3.農(nóng)村的知識(shí)層群新生代  4.進(jìn)城務(wù)工新生代青年  第二單元新生代員工的工作動(dòng)機(jī)與職業(yè)心理  1.80,90后員工人格特征  2.80,90后員工的工作動(dòng)機(jī)  小組討論:新生代員工對(duì)工作的心理預(yù)期是什么?  3.80,90后

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課程大綱:  破冰:心理小游戲  每個(gè)學(xué)員1分鐘自我介紹!(10分鐘)  單元成為優(yōu)質(zhì)客服人員對(duì)你和企業(yè)的價(jià)值(45分鐘)  5.客戶對(duì)于你及組織的重要性  6.什么是優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)  7.你的客戶服務(wù)向客戶傳遞著什么?  8.優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與個(gè)人職業(yè)價(jià)值  9.優(yōu)質(zhì)客服人員的素質(zhì)與心態(tài)  第二單元客服中存在的問(wèn)題和挑戰(zhàn)(30分鐘)  4.我們?cè)诳头杏惺裁礃拥?/p>

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講:精益生產(chǎn)的意義1.推行JIT的必要性:制造業(yè)面臨問(wèn)題分析2.精益的核心:消除浪費(fèi)3.精益是一種經(jīng)營(yíng)理念,一種文化4.常見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)中8大的浪費(fèi)5.精益體系的架構(gòu)和實(shí)現(xiàn)條件6.豐田人的做事方式7.帶你走進(jìn)世界優(yōu)秀工廠(廣州豐田凱美瑞)第二講:5S與目視化管理1.5S的精髓:“三定原則管理”2.5S的推進(jìn)步驟3.5S的升華:目視化4.目視化管理的3個(gè)水準(zhǔn),看得見(jiàn)的

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一、什么是6S?1.看圖片,思考2.6S的定義起源與作用3.為什么對(duì)6S又愛(ài)又恨?4.對(duì)6S理解的常見(jiàn)誤區(qū)5.日本人和中國(guó)人關(guān)于擦桌子的區(qū)別6.德國(guó)人和中國(guó)人關(guān)于針掉地上的區(qū)別7.大部分企業(yè)推行6S走入的誤區(qū)二、整理的推行重點(diǎn)1.整理的含義,看圖說(shuō)話(“鬼子進(jìn)村大掃蕩”)2.必需品與非必需品的區(qū)分方式(實(shí)用頻率的根據(jù)表)3.整理推進(jìn)的要點(diǎn)(美金和人民幣的區(qū)別

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一、什么是TPM?1.中國(guó)500強(qiáng)的差距2.《論語(yǔ).衛(wèi)靈公》名句3.TPM的起源和歷史4.各行業(yè)的TPM普及現(xiàn)狀5.TPM的定義6.TPM的改善體質(zhì)7.TPM的3大管理思想8.TPM的目標(biāo)和4大成果9.TPM管理體系的8大支柱10.TPM自主保全的7STEP二、TPM7STEP開(kāi)展方向1.STEP:TPM活動(dòng)的基石---“6S”活動(dòng)”2.6S基礎(chǔ)知識(shí)的認(rèn)識(shí)3

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一、什么是5S?1.看圖片,思考2.5S的定義起源與作用3.為什么對(duì)5S又愛(ài)又恨?4.對(duì)5S理解的常見(jiàn)誤區(qū)5.日本人和中國(guó)人關(guān)于擦桌子的區(qū)別6.德國(guó)人和中國(guó)人關(guān)于針掉地上的區(qū)別7.大部分企業(yè)推行5S走入的誤區(qū)二、整理的推行重點(diǎn)1.整理的含義,看圖說(shuō)話(“鬼子進(jìn)村大掃蕩”)2.必需品與非必需品的區(qū)分方式(實(shí)用頻率的根據(jù)表)3.整理推進(jìn)的要點(diǎn)(美金和人民幣的區(qū)別

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一、何謂問(wèn)題?1.案例:空白表單沒(méi)有之后的困惑2.從案例中思考何謂問(wèn)題3.問(wèn)題的定義4.問(wèn)題是促使改善的原動(dòng)力,沒(méi)有問(wèn)題就沒(méi)有改善二、對(duì)問(wèn)題的意識(shí)能力1.對(duì)變化的低阻2.從情感方面拒絕的反應(yīng)3.先入為主的觀念amp;自我滿足的現(xiàn)狀4.欠缺問(wèn)題意識(shí)三、對(duì)問(wèn)題意識(shí)的重要性,對(duì)改善的認(rèn)識(shí)四、何謂改善?改善的六大基本精神五、推行改善的三種水平1.改善的結(jié)果(即處理問(wèn)

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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