打造支行網(wǎng)點高績效的聯(lián)動營銷能力

**單元、銀行支行網(wǎng)點的轉(zhuǎn)型

銀行的內(nèi)外部環(huán)境分析；

網(wǎng)點服務(wù)營銷模式的轉(zhuǎn)變：

網(wǎng)點的視覺營銷和區(qū)域優(yōu)化概述；

銀行單個產(chǎn)品營銷流程；

封閉式柜員一句話營銷模板；

信用卡、保險和基金定投的一句話營銷話術(shù)；

封閉式柜員和開放式柜員卡類、理財產(chǎn)品和基金定投的三句半營銷話術(shù)；

理財經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理顧問式營銷話術(shù)模板；

顧問式營銷話術(shù)展示；

聯(lián)動營銷模式介紹；

網(wǎng)點聯(lián)動營銷角色定位與職位設(shè)置；

網(wǎng)點的盈利模式；

網(wǎng)點分流；

網(wǎng)點的市場功能定位；

客戶接觸點管理；

客戶分層服務(wù)與業(yè)務(wù)分流、業(yè)務(wù)銜接；

客戶的分層及在網(wǎng)點內(nèi)的逐級遞進；

第二單元、支行網(wǎng)點聯(lián)動營銷流程

1、網(wǎng)點的聯(lián)動營銷流程；

A：大堂經(jīng)理的班前準備；

B：大堂經(jīng)理在咨詢服務(wù)區(qū)迎接客戶、識別中高端個人客戶或?qū)蛻?、輔助客戶做好業(yè)務(wù)辦理前的準備工作、處理客戶投訴、送別客戶的聯(lián)動營銷流程和工作內(nèi)容；

C：大堂經(jīng)理在營銷信息發(fā)布區(qū)營銷流程：問候識別客戶、探詢并推薦產(chǎn)品；

D：大堂經(jīng)理在客戶休息等候區(qū)問候、安撫客戶，探詢客戶需求、再次分流客戶；

E：大堂經(jīng)理在自助服務(wù)區(qū)的推薦、指導客戶使用自助設(shè)備；

F：大堂經(jīng)理在封閉式柜臺與柜員的聯(lián)動營銷和協(xié)助內(nèi)容；

G：大堂經(jīng)理在開放式柜臺聯(lián)動營銷流程和協(xié)助內(nèi)容；

H：大堂經(jīng)理其它服務(wù)營銷流程；

2、封閉式柜員聯(lián)動營銷流程；

A：封閉式柜員的班前準備；

B：封閉式柜員在封閉式柜臺服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；

C：迎接客戶、快速準確辦理業(yè)務(wù)、推薦多渠道業(yè)務(wù)或簡單推薦產(chǎn)品；

D：封閉式柜員識別中高端個人客戶；

E：封閉式柜員處理客戶異議和投訴；

3. 開放式柜員聯(lián)動營銷流程；

A：開放式柜員的班前準備；

B：開放式柜員在開放式柜臺服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；

C：迎接客戶、辦理業(yè)務(wù)、銷戶客戶挽留、推薦產(chǎn)品；

D：開放式柜員了解客戶需求、收集客戶資料、建立客戶信息檔案；

E：開放式柜員維護中端客戶和對公客戶、推薦高端個人客戶和挖掘有潛力對公客戶；

F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

4.    理財經(jīng)理聯(lián)動營銷流程；

A：理財經(jīng)理的班前準備；

B：理財經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；

C：迎接客戶、了解客戶需求、確定符合理財標準的客戶、建檔；

D：理財經(jīng)理推薦銀行產(chǎn)品、營銷前期準備工作、維護中高端客戶；

E：理財經(jīng)理向客戶提供信息、重要日期客戶關(guān)懷、組織走出去營銷；

F：處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

5.    對公客戶經(jīng)理聯(lián)動營銷流程；

A：對公客戶經(jīng)理的職責和班前準備；

B：對公客戶經(jīng)理在理財服務(wù)區(qū)聯(lián)動營銷流程；

C：迎接客戶、了解客戶需求、推薦產(chǎn)品、維護對公客戶；

D：對公客戶經(jīng)理處理客戶異議、送別客戶和班后工作；

6.    中高端客戶的有效識別；

7．   中高端客戶的推薦原則；

8.    中高端客戶的深度服務(wù)；

9.    有潛力或目標對公客戶的有效識別及深度服務(wù)；

10.   對公客戶推薦流程；

11.   對公客戶的深度服務(wù)；

12.   交叉營銷

A：出國留學類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

B：車貸類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

C：公積金貸款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

D：國內(nèi)結(jié)算類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

E：基金類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

F：申請保管箱類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

G：提前還款類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

H：外匯交易類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

I：第三方存管類客戶交叉營銷流程及相關(guān)產(chǎn)品；

走出去營銷；

走出去營銷各角色人員職責；

走出去營銷的方式；

處理客戶異議；

第三單元、網(wǎng)點的聯(lián)動營銷流程管理

服務(wù)營銷方案制定和任務(wù)目標分解；

營銷過程管理；

網(wǎng)點的營銷業(yè)績指導；

考核與評價；

重點客戶營銷；

第四單元、網(wǎng)點聯(lián)動營銷的考核

大堂經(jīng)理績效考核指標和薪酬激勵；

封閉式柜員績效考核指標和薪酬激勵；

開放式柜員績效考核指標和薪酬激勵；

理財經(jīng)理、消貸經(jīng)理和對公客戶經(jīng)理績效考核指標和薪酬激勵；

第五單元、管理表格匯總

潛在客戶跟蹤表；

銷戶原因調(diào)查表；

客戶營銷維護表；

網(wǎng)點公司金融產(chǎn)品情況反饋表；

潛在個人客戶推薦表；

潛在對公客戶推薦表；

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