銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之——“鷹計(jì)劃”

  培訓(xùn)講師：秦毅

講師背景：
秦毅先生介紹：1968年出生于四川豐都；1992年中國(guó)農(nóng)業(yè)大學(xué)工業(yè)管理工程學(xué)士；2001年北京大學(xué)光華管理學(xué)院營(yíng)銷(xiāo)管理專項(xiàng)MBA；2003年北京師范大學(xué)心理學(xué)院管理與教育心理學(xué)碩士；1999年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)咨詢師認(rèn)證；2003年通過(guò)國(guó)家注冊(cè)職 詳細(xì)>>

秦毅
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銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之——“鷹計(jì)劃”詳細(xì)內(nèi)容

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之——“鷹計(jì)劃”
**單元：企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問(wèn)題；

　　企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍技能現(xiàn)狀；
　　專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享；
　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果的解析；
　　銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問(wèn)題；
　　培訓(xùn)策略方面；
　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；
　　培訓(xùn)實(shí)施者方面；
　　解決策略；
　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；
　　設(shè)計(jì)典型階段的里程碑；
　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者
第二單元：有關(guān)“鷹計(jì)劃”；
　　鷹的訓(xùn)練過(guò)程；
　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的培養(yǎng)脈絡(luò)；
　　鷹計(jì)劃來(lái)自；
　　銷(xiāo)售人員的技能模型；
　　掌握的難度次序；
　　銷(xiāo)售人員的階段性關(guān)注點(diǎn)；
　　銷(xiāo)售人員的佳訓(xùn)練期；
第三單元：“雛鷹階段”（入門(mén)期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)；
　　雛鷹階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　雛鷹階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　怎樣內(nèi)化產(chǎn)品知識(shí)；
　　如何有效表達(dá)；
　　怎樣才算對(duì)企業(yè)的核心理念有“認(rèn)同感”；
　　雛鷹階段注意問(wèn)題；
第四單元：“展翅階段”（成長(zhǎng)期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)；
　　展翅階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　展翅階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　銷(xiāo)售中怎樣才算“知己知彼”；
　　如何有效的了解“客戶背景”；
　　業(yè)務(wù)員此階段的典型“心理障礙”；
　　展翅階段注意問(wèn)題；
第五單元：“搏擊階段”（成熟期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)；
　　搏擊階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　搏擊階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　怎樣把握交易過(guò)程中的“客戶心理”；
　　如何與客戶“建立信任”；
　　如何理解銷(xiāo)售中的“換位思考”；
　　搏擊階段注意問(wèn)題；
第六單元：“翱翔階段”（卓越期）銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)要點(diǎn)；
　　翱翔階段銷(xiāo)售人員的核心特征；
　　典型銷(xiāo)售情景；
　　典型心理狀態(tài)；
　　典型技能水平；
　　翱翔階段的訓(xùn)練要點(diǎn)；
　　必備知識(shí)；
　　核心技能；
　　觀念態(tài)度；
　　關(guān)鍵技能點(diǎn)解析；
　　怎樣判別“客戶價(jià)值”；
　　如何有效的“管理客戶”；
　　卓越者的“四種思維”；
　　翱翔階段注意問(wèn)題；
第七單元： “鷹計(jì)劃”實(shí)施過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)；
　　企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)；
　　從考核的角度；
　　從業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)的角度；
　　從業(yè)務(wù)員激勵(lì)的角度；
　　關(guān)鍵考量標(biāo)準(zhǔn)；
　　必備知識(shí)的常見(jiàn)考量辦法；
　　核心技能的考量策略；
　　態(tài)度的有效轉(zhuǎn)變和固化；
　　內(nèi)部銷(xiāo)售培訓(xùn)師的培養(yǎng)；
　　典型特征；
　　選拔策略；
　　培養(yǎng)過(guò)程；
　　案例分析：某企業(yè)鷹計(jì)劃的實(shí)施過(guò)程；

 

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（四）－“銷(xiāo)售隊(duì)伍的日常管理與控制”依據(jù)銷(xiāo)售活動(dòng)、掌握關(guān)鍵信息、實(shí)施綜合監(jiān)控本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有管理和考核銷(xiāo)售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有管理和考核銷(xiāo)售隊(duì)伍職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：銷(xiāo)售人員早上出門(mén)，銷(xiāo)售經(jīng)理無(wú)法掌控銷(xiāo)售人員到底去了哪里？是否真的去了客戶那兒？談得

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（三）－“銷(xiāo)售隊(duì)伍的系統(tǒng)培訓(xùn)與激勵(lì)”點(diǎn)點(diǎn)滴滴的觀察、精雕細(xì)刻的培養(yǎng)、有的放矢的激勵(lì)本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有管理和帶隊(duì)伍職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有管理和帶隊(duì)伍職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：一些銷(xiāo)售人員的技能水平明顯存在問(wèn)題，可是自己親自輔導(dǎo)了多次，當(dāng)時(shí)效果還可以，下屬也說(shuō)“懂

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理》之（二）－“銷(xiāo)售人員的甄選”針對(duì)銷(xiāo)售特點(diǎn)、把握關(guān)鍵特質(zhì)、貫徹因材施教本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有甄選和考核銷(xiāo)售隊(duì)伍職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有帶隊(duì)伍管理隊(duì)伍職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：不知道應(yīng)當(dāng)如何實(shí)施針對(duì)業(yè)務(wù)員的招聘，因此面對(duì)人事部門(mén)的推薦，只能機(jī)械的被動(dòng)接受；不知道在面試的時(shí)

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《塑造卓越－高級(jí)銷(xiāo)售管理系列課程》之（一）―“營(yíng)銷(xiāo)組織規(guī)劃與薪酬考核設(shè)計(jì)”搭建合理構(gòu)架、協(xié)調(diào)內(nèi)部流程、塑造良性機(jī)制本課程的目標(biāo)聽(tīng)眾：企業(yè)總經(jīng)理；主管營(yíng)銷(xiāo)的副總經(jīng)理；市場(chǎng)或銷(xiāo)售總監(jiān)；具有規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍考核職能的大區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理；具有規(guī)劃市場(chǎng)設(shè)計(jì)銷(xiāo)售隊(duì)伍考核職能的區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理；本課程所針對(duì)的主要問(wèn)題：市場(chǎng)策略定得很好，但總是在執(zhí)行上出問(wèn)題；總因?yàn)閮?nèi)部組織和配合

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　　《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的培育之——“鷹計(jì)劃”》課程大綱：　　講企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)的現(xiàn)狀和問(wèn)題　　企業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍技能現(xiàn)狀；　　專項(xiàng)調(diào)研結(jié)果分享；　　針對(duì)調(diào)研結(jié)果的解析；　　銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)中的問(wèn)題；　　培訓(xùn)策略方面；　　培訓(xùn)執(zhí)行方面；　　培訓(xùn)實(shí)施者方面；　　解決策略；　　明確培訓(xùn)目標(biāo)；　　設(shè)計(jì)典型階段的里程碑；　　塑造培訓(xùn)執(zhí)行者　　第二講有關(guān)“鷹計(jì)劃”　　鷹的訓(xùn)練過(guò)程；　　銷(xiāo)

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講組織設(shè)計(jì)與業(yè)務(wù)流程管理銷(xiāo)售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題；與銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析；如何組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行；如何梳理直銷(xiāo)企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；如何整合與銷(xiāo)售密切相關(guān)的部門(mén)，提升公司的整體銷(xiāo)售力；“大客戶銷(xiāo)售型”銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程；第二講銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍；銷(xiāo)售模式的核心分類(lèi)；銷(xiāo)售隊(duì)伍考核中的要

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部分：營(yíng)銷(xiāo)組織設(shè)計(jì)與關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程管理1.銷(xiāo)售隊(duì)伍中普遍存在的問(wèn)題2.與銷(xiāo)售管理結(jié)構(gòu)有關(guān)的典型問(wèn)題解析3.如何組織優(yōu)化推動(dòng)市場(chǎng)策略執(zhí)行4.如何梳理直銷(xiāo)企業(yè)中的關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程5.如何整合與銷(xiāo)售密切相關(guān)的部門(mén)，提升公司的整體銷(xiāo)售力6.“大客戶銷(xiāo)售型”銷(xiāo)售過(guò)程中的八個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)流程第二部分：銷(xiāo)售隊(duì)伍的規(guī)劃與管理1.到底是按區(qū)域、按客戶群、還是按產(chǎn)品來(lái)劃分銷(xiāo)售隊(duì)伍2.銷(xiāo)售

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在中國(guó)從來(lái)都不缺好產(chǎn)品，而是缺賣(mài)產(chǎn)品的人、很多企業(yè)甚至都不缺賣(mài)產(chǎn)品的人，而是缺:有職業(yè)意識(shí)、角色認(rèn)知、有理念、有工具、能塑造、推動(dòng)“一群人”去賣(mài)產(chǎn)品的人.看大環(huán)境：國(guó)家層面的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)能力早已過(guò)剩。龐大的內(nèi)需市場(chǎng)、大幕開(kāi)啟：銷(xiāo)售型的企業(yè)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)軍者、你準(zhǔn)備好了嗎？賣(mài)不出產(chǎn)品，收不回錢(qián)，企業(yè)岌岌可危。管理者是關(guān)鍵！看管理者的真相：93的銷(xiāo)售管理者是由

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項(xiàng)修煉：區(qū)域市場(chǎng)分析與營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃制定　　銷(xiāo)售經(jīng)理不同于銷(xiāo)售精英的六個(gè)典型定位；　　五種典型客戶價(jià)值類(lèi)別的判斷方法；　　如何分析應(yīng)對(duì)區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)作；　　營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的制定與執(zhí)行；第二項(xiàng)修煉：團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)推動(dòng)與關(guān)鍵客戶管理　　業(yè)績(jī)推動(dòng)過(guò)程中的"六個(gè)里程碑"　　團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)狀況的典型評(píng)價(jià)；第三項(xiàng)修煉：銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理與控制　　銷(xiāo)售隊(duì)伍的典型問(wèn)題剖析；　

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