如何做好大客戶的服務營銷工作

  培訓講師：余尚祥

講師背景：
余尚祥老師（成都）★國際注冊管理咨詢師（CMC）、MBA、一級人力資源管理師★國家級QC診斷師、經濟師、企業(yè)培訓師★首批全國高級推銷員資格認證培訓輔導專家★中國當代第一批營銷人，“咨詢式培訓理論”首創(chuàng)者、踐行者★曾任寶潔（中國）地區(qū)經理、大 詳細>>

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如何做好大客戶的服務營銷工作詳細內容

如何做好大客戶的服務營銷工作
 

**單元：營銷人員基本素質
1.營銷人員自我成長的四階段
2.營銷人員必備知識；
3.營銷人員成功心態(tài)建立的十個法則
4.營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德。
  案例探討：營銷人員的現狀及從業(yè)瓶頸？

第二單元：激烈競爭的市場環(huán)境中的大客戶
1.現代市場營銷的環(huán)境特征
2.大客戶對企業(yè)的重要性
3.大客戶與一般客戶的區(qū)別
4.原則與長尾理論及其應用策略
5.大客戶管理的核心思想——滿意在現在、發(fā)展在未來

第三單元：大客戶基本概念和定義
1.大客戶的特征和類型；
2.大客戶的分類；
3.大客戶發(fā)展的四個階段；
4.大客戶的生命周期；
5.大客戶的需求和機會分析。
  案例探討：中移動大客戶流失的主要原因分析？

第四單元：大客戶的銷售溝通技巧
1.銷售溝通前的準備
2.拜訪客戶(良好印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)
3.發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧
4.客戶利益呈現（建立信任、呈現的邏輯、差異化）
5.異議處理-排除隱憂
6.沒有說服，只有引導和選擇
7.雙贏談判精粹(雙贏、報價、僵局、讓步和附加價值)；
  案例探討：如何突破大客戶殺價僵局？

第五單元：大客戶服務策略
1.優(yōu)質客戶服務的關鍵時刻；
2.點對點服務營銷四個步驟；
3.大客戶的行為特點與關鍵人的心理需求；
4.點對點優(yōu)質服務所蘊含的基本素質；
5.準確得體的服務語言和服務禮儀；
a)客戶服務的基本概念；
b)客戶服務標準步驟4步法；
6.如何處理客戶投訴；
a)處理投訴的原則；
b)處理客戶投訴的步驟；
  案例討論：佳優(yōu)質客戶服務的服務典范金牌服務創(chuàng)造利潤。

第六單元：大客戶項目管理
1.建立大客戶服務項目團隊的意義；
2.大客戶服務項目團隊的職能分工；
3.大客戶服務項目團隊的建設步驟；
4.大客戶服務項目團隊的協(xié)同機制與標準化管理；
5.如何建立大客戶營銷管理系統(tǒng)；
  案例探討：中移動的集團市場如何協(xié)同作戰(zhàn)？

 

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