集團(tuán)大客戶營銷策略（內(nèi)訓(xùn)）

  培訓(xùn)講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準(zhǔn)營銷實戰(zhàn)專家★清華大學(xué)總裁班特邀講師★國家會計學(xué)院特邀講師★上海金融學(xué)院特聘講師★人民大學(xué) 詳細(xì)>>

李鋒
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集團(tuán)大客戶營銷策略（內(nèi)訓(xùn)）

**章：營銷觀念—以客戶為中心（營銷分析）

² 兩類思維的PK：

 蒼老的思維—生產(chǎn)、質(zhì)量、推銷

 營銷的思維—以客戶為中心

² 客戶心理大揭秘：

 個人心理大揭秘—AIDMAS——個人的興趣

 企業(yè)心理大揭秘—參與流程—多個人的興趣

² 了解秘密的關(guān)鍵：教練技術(shù)

 教練的標(biāo)準(zhǔn)

 教練的途徑

第二章：炒熱市場—策劃力行動力 (整體策劃)

 ² 合理分配時間－自我管理;

 ² 篩選激勵成員－組建團(tuán)隊；

 ² 開發(fā)潛在客戶－鎖定市場；

 ² 申請內(nèi)外資源－糧草先行；

 ² 整合營銷傳播－營造拉力；

 ² 實施會議營銷－營造推力；

 ² 開展業(yè)務(wù)公關(guān)－個個擊破；

 ² 精細(xì)服務(wù)跟進(jìn)－培養(yǎng)忠誠；

第三章：技巧準(zhǔn)備—高階銷售技巧（銷售技巧）

 ² 拜訪：高級、高層溝通策略

 ² 了解：不同層面的不同需求

 ² 方案：解決方案撰寫與呈現(xiàn)

 ² 談判：復(fù)雜項目的總體談判

 ² 帳款：應(yīng)收帳款回收

第四章：擒賊擒王—層層跟進(jìn)策略（銷售策略）

 ² 部門：篩選企業(yè)關(guān)鍵部門

 ² 個人：確定五類關(guān)鍵人物

 ² 關(guān)系：繪制企業(yè)內(nèi)決策鏈

 ² 突破：發(fā)展教練逐層公關(guān)

 ² 長期：洞析個人溝通風(fēng)格（性格）

 ² 短期：把握個人職業(yè)狀態(tài)

 ² 制衡：消除異己發(fā)展教練

 ² 監(jiān)控：黃牌警告提前提醒

 ² 把握：每周評估決算勝局

 ² 行動：立即改善助力成功

第五章：群體突破—多客戶跟進(jìn)（客戶管理）

 ² 原理：多客戶漏斗原理

 ² 行動：差異化跟進(jìn)方案

 ² 癥狀：漏斗病態(tài)之解析

 ² 策略：強(qiáng)勢跟進(jìn)的十大策略

總結(jié)：集團(tuán)客戶戰(zhàn)略營銷七律


 


 

 

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課程大綱：　　章：營銷人員基本素質(zhì)　　1、營銷人員必備素質(zhì)　　2、營銷人員必備知識　　3、營銷人員行為規(guī)范和職業(yè)道德　　第二章：大客戶銷售中的溝通技巧　　1、各就各位－銷售溝通前的準(zhǔn)備　　2、拜訪客戶(印象、寒暄、創(chuàng)建共鳴)　　3、發(fā)掘和引發(fā)客戶需求：觀察、傾聽與提問的技巧　　4、客戶利益呈現(xiàn)（建立信任、呈現(xiàn)的邏輯、差異化）　　5、異議處理－排除隱憂　　6、

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課程大綱：　　單元：新的銷售環(huán)境與高端客戶銷售　　一.快速變化的市場　　二.高端客戶銷售的特點　　三.高端客戶銷售的關(guān)鍵　　發(fā)展關(guān)系　　建立信任　　引導(dǎo)需求　　解決問題　　四.客戶的購買環(huán)境　　五.不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略　　講授　　案例研究　　團(tuán)隊腦力激蕩　　第二單元：高端客戶營銷心理學(xué)－－購買心理與行為分析　　一.銷售心理與行為分析　　客戶為什么會購

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