促銷活動的策劃與組織管理

  培訓講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營銷管理專家◎PTT國際職業(yè)訓練協(xié)會認證培訓師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導者◎中興通訊簽約營銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓師聯(lián)合會常務理事兼營銷組組長導師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗 詳細>>

李健霖
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促銷活動的策劃與組織管理詳細內(nèi)容

促銷活動的策劃與組織管理

**節(jié) 促銷的概念、內(nèi)容及作用（0.5小時）

**本節(jié)學習，學員理解促銷概念、分類及作用，將能夠從促銷區(qū)域規(guī)劃圖來清晰了解促銷的技巧，掌握先進與因地制宜的促銷工具。

1.1  介紹、熱身

1.2  促銷的概念及作用

1.2、促銷的分類

1.3、促銷策劃的5W2H法則

第二節(jié)  促銷策劃流程與組織執(zhí)行要點（2小時）

**本節(jié)學習，學員理解促銷策劃的流程與如何執(zhí)行，將能夠掌握促銷策劃的順序掌握正確的促銷決策模式及不同的促銷方法。

2.1  促銷工作業(yè)務流程

2.1.1 促銷市場研究

2.1.2 確定促銷要素

2.1.3 實施促銷

2.1.4 執(zhí)行和評估促銷結(jié)果

2.2  實效促銷方式及操作要點

2.2.1 特價促銷

2.2.2 贈品促銷

2.2.3 聯(lián)合促銷

2.2.4 **促銷

2.2.5 活動促銷

2.2.6 路演促銷

2.2.7 現(xiàn)場演示

第三節(jié)  洞察顧客的消費心理（2小時）

**本節(jié)學習，學員理解促銷成功的原點思想，將能夠**體驗與產(chǎn)品對比呈現(xiàn)，掌握促銷中感性營銷產(chǎn)品講解方法與客戶心理分析。

3.1  顧客購物動機與識別技巧

3.2  常見顧客組合及需求把握

3.3  顧客個性類型分析及接待技巧

3.4  顧客購買的準備階段心理特點

第四節(jié)  營業(yè)廳促銷方案與營銷活動策劃（2小時）

**本節(jié)學習，學員理解根據(jù)對區(qū)域市場特征的分析和用戶維度分析，掌握在應用客戶心理和感性產(chǎn)品說服下，靈活運用促銷，使之成功。

4.1  微區(qū)域的服務營銷特色與促銷形式

4.2  服務廳內(nèi)外促銷前期的STP 

4.3  服務廳內(nèi)外促銷活動策劃

4.4  服務廳內(nèi)廳外聯(lián)合促銷策劃

 **主動營銷，實現(xiàn)人流轉(zhuǎn)化為顧客流

 **觸點管理，實現(xiàn)客流轉(zhuǎn)化為業(yè)務流

 **品類管理，實現(xiàn)精準營銷提升價值流

 促銷現(xiàn)場設(shè)計與管理

第五節(jié)  服務廳品牌深化與周密策劃的促銷方案（1.5小時）

**本節(jié)學習，學員理解制作服務廳陳列，促銷方案的邏輯程序，將能夠?qū)嶋H應用到實際促銷過程中，掌握促銷方案實施過程中如何去做實施調(diào)整。

5.1  促銷活動的目標選擇體系

5.1  客戶化導向的品牌信息傳遞

5.2  服務廳展陳活化的應用

5.4  常用促銷工具的認識與選擇

5.5  完整策劃所包含的其它因素

第六節(jié)  完美執(zhí)行的促銷管理工作（2.5小時）

**本節(jié)學習，學員理解促銷工作的團隊合作重要性，將能夠使促銷團隊更有效的分工合作，掌握團隊工作的工作分析方法。

6.1  明確促銷活動的分工和責任人

6.2  活動禮品或獎品的采購原則

6.3  促銷活動的全員培訓和動員

6.4  促銷活動的現(xiàn)場控制與應急

6.5  促銷活動的考核與評估

第七節(jié)  人員推廣的感性促銷技巧與客戶感知提升（2小時）

**本節(jié)學習，學員理解察言觀色的重要性，將能夠**實例讓學員感受現(xiàn)場成單是件很簡單的事情，掌握流行的促銷說服技巧。

7.1 快速打開顧客心扉的1-2-3法則

7.1  客戶接觸點的價值感知提升

7.2  理性說明的FABE利益陳述法

7.3  誘發(fā)顧客體驗的催眠式話術(shù)

7.4  教人難以拒絕的成交提議

 

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