《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
培訓(xùn)講師：陳煒然
講師背景：
★武漢大學(xué)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)博士★武漢大學(xué)深圳研究院營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新中心主任★武漢大學(xué)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用創(chuàng)新中心主任★深圳市凡達(dá)訊科技有限公司首席顧問(wèn)《新產(chǎn)品上市與營(yíng)銷(xiāo)》《成功的產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理》《差異化營(yíng)銷(xiāo)》《產(chǎn)品行銷(xiāo)管理》《機(jī)會(huì)點(diǎn)挖掘與銷(xiāo)售項(xiàng)目管理》《客戶(hù)關(guān)系規(guī) 詳細(xì)>>
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》詳細(xì)內(nèi)容
《大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)》
**部分 理解大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)
1、什么是大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？
2、大客戶(hù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析
3、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題
4、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)管理分類(lèi)
5、新時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)階段的變化
6、新時(shí)期大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主要職能；
7、營(yíng)銷(xiāo)3.0時(shí)代的三大組成部分；
8、市場(chǎng)的變化對(duì)產(chǎn)品行銷(xiāo)人員的能力要求；
9、大客戶(hù)行銷(xiāo)經(jīng)理的角色定位；
10、成為產(chǎn)品行銷(xiāo)顧問(wèn)所需具備的能力
11、案例分享：華為公司大客戶(hù)管理分類(lèi)及管理
12、演練：如何建立公司大客戶(hù)管理體系？
第二部分 如何解讀大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略
1、分析大客戶(hù)發(fā)展戰(zhàn)略
2、客戶(hù)戰(zhàn)略的制定過(guò)程
3、客戶(hù)戰(zhàn)略的組成
4、客戶(hù)洞察(從財(cái)務(wù)角度)
5、客戶(hù)洞察(從產(chǎn)品角度）
6、客戶(hù)洞察(從客戶(hù)KPI角度)
7、客戶(hù)洞察 (從采購(gòu)角度）
8、挖掘客戶(hù)關(guān)鍵痛點(diǎn)
9、常見(jiàn)痛點(diǎn)分析
10、客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析
11、客戶(hù)投資分析
12、客戶(hù)關(guān)鍵職位KPI權(quán)重
13、采購(gòu)/供應(yīng)商策略
14、客戶(hù)戰(zhàn)略匹配
15、案例分析：分析中國(guó)移動(dòng)13年發(fā)展戰(zhàn)略
第三部分 如何挖掘大客戶(hù)需求
1、客戶(hù)的現(xiàn)狀是什么？
2、客戶(hù)存在什么問(wèn)題？
3、客戶(hù)需要解決什么問(wèn)題？
4、如何去了解客戶(hù)需求？
5、 需求收集渠道：外部渠道與內(nèi)部渠道
6、 需求收集需要注意的問(wèn)題
7、 需求收集的十四種方法
8、正確理解客戶(hù)的需求
9、需求的二重性
10、 市場(chǎng)需求的$APPEALS模型
11、 確定產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)要素、尋找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
12、針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題及需求，我司的優(yōu)勢(shì)在哪里？
13、案例演練：客戶(hù)需求理解
第四部分、大客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)建立
1、大客戶(hù)關(guān)系的發(fā)展模型
2、大客戶(hù)組織結(jié)構(gòu)和決策模式分析
3、大客戶(hù)關(guān)系管理流程及管理工具
4、大客戶(hù)管理現(xiàn)狀評(píng)估表
5、大客戶(hù)關(guān)系檔案
6、大客戶(hù)關(guān)系管理提升計(jì)劃書(shū)
7、大客戶(hù)關(guān)系管理日常行動(dòng)表
8、組織權(quán)力地圖
9、客戶(hù)關(guān)系管理作戰(zhàn)地圖
10、大客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)構(gòu)建
11、大客戶(hù)關(guān)系管理五大關(guān)鍵行為
10、案例演練：用組織權(quán)力地圖分析中國(guó)移動(dòng)客戶(hù)關(guān)系平臺(tái)
第七部分、大客戶(hù)關(guān)系拓展技巧
1、普遍客戶(hù)關(guān)系管理－五大關(guān)鍵行為管理的運(yùn)作流程
2、組織型客戶(hù)關(guān)系拓展管理的運(yùn)作流程
3、客戶(hù)公司考察接待策劃的運(yùn)作流程
4、會(huì)展管理的運(yùn)作流程
5、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展方法
6、提升關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系的方法、措施
7、關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
8、組織客戶(hù)關(guān)系拓展方法
9、組織客戶(hù)關(guān)系的4個(gè)層次
10、組織客戶(hù)關(guān)系拓展常見(jiàn)問(wèn)題
11、普遍客戶(hù)關(guān)系拓展方法
12、普遍客戶(hù)關(guān)系提升常見(jiàn)措施
13、關(guān)鍵營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)效果評(píng)估
14：案例研討：如何提升大客戶(hù)關(guān)系？
第八部分、建立大客戶(hù)信息源：發(fā)展教練
1、“誰(shuí)”可以成為教練
2、大客戶(hù)的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)圖
3、與大客戶(hù)建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)
4、大客戶(hù)關(guān)系拓展-關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系
5、發(fā)展教練（建立關(guān)系網(wǎng)絡(luò)）
6、發(fā)展教練（甄別客戶(hù)的態(tài)度）
7、發(fā)展教練（客戶(hù)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格）
8、發(fā)展教練（誰(shuí)是比較合適的選擇對(duì)象？）
9、發(fā)展教練（客戶(hù)關(guān)系拓展）
10、 案例研討：如何建立自己的信息源？
第九部分 制定大客戶(hù)差異化的解決方案
1、什么是差異化解決方案？
2、產(chǎn)品與解決方案差異化分析
3、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略差異化分析
4、客戶(hù)關(guān)系差異化分析
5、服務(wù)差異化分析
6、差異化賣(mài)點(diǎn)的制定
7、制定個(gè)性化宣傳材料與一指禪
8、體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值的差異化解決方案
9、設(shè)置產(chǎn)品及解決方案門(mén)檻
10、體現(xiàn)客戶(hù)價(jià)值訴求的差異化
11、差異化營(yíng)銷(xiāo)方案制定
12、差異化解決方案常用工具與方法
13、影響客戶(hù)對(duì)供應(yīng)商的選型
14、客戶(hù)的三種價(jià)值訴求模式
15、成為客戶(hù)的合作伙伴
16、案例分享：華為產(chǎn)品差異化解決方案分析
17、案例研討：如何影響客戶(hù)選型？
第十部分 大客戶(hù)差異化解決方案呈現(xiàn)
1、什么是售前、售中、售后？
2、了解客戶(hù)價(jià)值
3、客戶(hù)技術(shù)層面引導(dǎo)
4、點(diǎn)對(duì)點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)
5、面對(duì)面的小范圍技術(shù)交流
6、技術(shù)滲透
7、展示會(huì)和樣板點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)介紹
8、技術(shù)匯報(bào)會(huì)（高層、中層、基層）
9、技術(shù)澄清和技術(shù)商務(wù)談判
10、公司解決方案價(jià)值引導(dǎo)
11、產(chǎn)品與解決方案高效宣講
12、案例分享：華為營(yíng)銷(xiāo)人員高效宣講
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客戶(hù)關(guān)系管理與規(guī)劃 01.01
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部分產(chǎn)品經(jīng)理的定位與職責(zé)1、如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品經(jīng)理2、從產(chǎn)品生命周期看產(chǎn)品經(jīng)理在產(chǎn)品全流程管理的作用3、從產(chǎn)品行銷(xiāo)的角度看產(chǎn)品經(jīng)理的作用4、業(yè)界公司在產(chǎn)品經(jīng)理管理方面存在的誤區(qū)5、產(chǎn)品經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別6、產(chǎn)品經(jīng)理的定位及工作職責(zé)7、一線(xiàn)產(chǎn)品經(jīng)理與總部產(chǎn)品經(jīng)理的劃分8、實(shí)例講解：產(chǎn)品經(jīng)理在公司組織體系中如何運(yùn)作9、業(yè)界成功的產(chǎn)品經(jīng)理管理模型10、如何理解產(chǎn)品經(jīng)理
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《差異化營(yíng)銷(xiāo)》 01.01
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部分產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理的定位與職責(zé)1、如何認(rèn)識(shí)產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理？2、從產(chǎn)品生命周期看產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理在產(chǎn)品銷(xiāo)售全流程管理的作用3、從產(chǎn)品行銷(xiāo)的角度看產(chǎn)品經(jīng)理的作用4、業(yè)界公司在產(chǎn)品經(jīng)理管理方面存在的誤區(qū)5、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理和項(xiàng)目經(jīng)理的區(qū)別6、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理的定位及工作職責(zé)7、產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理在銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程中的關(guān)鍵動(dòng)作8、實(shí)例講解：國(guó)際大公司產(chǎn)品行銷(xiāo)經(jīng)理在公司組織體系中如何運(yùn)作9、業(yè)
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部分全面理解大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)1、什么是大客戶(hù)價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)？2、20/80法則與大客戶(hù)3、大客戶(hù)分類(lèi)：?jiǎn)我恢笜?biāo)分類(lèi)法、客戶(hù)價(jià)值金子塔、客戶(hù)平衡卡4、客戶(hù)細(xì)分的三種分析策略5、跨國(guó)企業(yè)對(duì)大客戶(hù)的認(rèn)知觀(guān)6、大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目的特點(diǎn)7、大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售周期8、大客戶(hù)項(xiàng)目銷(xiāo)售成功與失敗的信號(hào)9、大客戶(hù)銷(xiāo)售過(guò)程10、大客戶(hù)對(duì)公司業(yè)務(wù)的貢獻(xiàn)分析11、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)存在的主要問(wèn)題12、大客
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解決方案營(yíng)銷(xiāo) 01.01
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- 5員工守則 15485
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