大客戶營銷策略 內(nèi)訓

  培訓講師：楊松

講師背景：
楊松老師個人簡介AACTP（美國培訓認證協(xié)會）認證講師ICF（(國際教練協(xié)會)認證教練)清華大學等多所高校研修班講師在、IT、廣告、咨詢行業(yè)從事過銷售、管理、人力資源等崗位的工作，有著豐富的工作經(jīng)驗。2003后任日本華商（經(jīng)濟の眼）管理咨詢 詳細>>

楊松
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大客戶營銷策略 內(nèi)訓詳細內(nèi)容

大客戶營銷策略 內(nèi)訓

一、 大客戶銷售理念

1. 銷售失敗的前兆－失控；

2. 面對失敗我們?nèi)菀讖娬{(diào)心態(tài)，而非能力；

3. 為什么會失??？

4. 多層次決策決定大客戶銷售的復雜性

5. 銷售人員能力主要體現(xiàn)在控制力

6. 客戶是誰：抽象的企業(yè)還是具體的個人？ 

7. 銷售要滿足兩個層次的利益：企業(yè)與個人

8. 銷售是**滿足企業(yè)利益而達成對個人利益的滿足

9. 客戶中相關決策者的構成及其作用

10. 如何分辨每個人在銷售過程中的角色？

案例分析：他們的角色與重要性分析


 

二、 了解需求，建立聯(lián)系

1. 明確需求產(chǎn)生的原因；

2. 需求開發(fā)與需求滿足－－對于不同信息采取不同的前期策略；

練習：判斷以下狀態(tài)是需求開發(fā)還是滿足？

3. 了解競爭對手的情況 

4. 尋找利益相關者，初步判斷其影響力；

5. 銷售人員常犯的錯誤：認為客戶需要改變

6. 客戶的狀態(tài)分析

7. 如何激發(fā)出客戶的需求？

練習：激發(fā)客戶需求的技巧

三、 精心規(guī)劃，制定策略

1. 全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項目中的利益與痛苦

－－操作、財務、政治、個人、公司；

2. 我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；

3. 這個項目對我方有何利益－－影響分析；

4. 競爭態(tài)勢分析－－SWOT分析；

案例分析：我們面臨的現(xiàn)狀是怎樣的？

5. 策略選擇：

² 獨占策略－－將對手擠出圈外；

² 正面策略－－運用品牌和產(chǎn)品威力；

² 側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權力、改變流程、利益融合、擴展范圍；

² 細分策略－－滲透、時間

6. 學會放棄－－節(jié)約資源正確選擇；

案例分析：我們應該選擇何種策略？


 

四、 向上攀登，影響決策

1. 項目評估的方式分析；

2. 接近決策者－－取得成功的關鍵一步；

3. 下屬為什么愿意讓你見他的上級？

4. 關鍵人物分析模型－－權力、傾向性、痛苦；

練習：如何搞定他？


 

五、 動態(tài)調(diào)整，完美收場

1. 決策后期與前期客戶關注點差異分析及對策；

2. 多種準備，以防不測－－防止競爭對手的反撲；

3. 后期談判的關鍵－－加速進程與保障利潤；

4. 皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個人與組織多方利益的藝術；


 

楊松老師的其它課程

行動學習工作坊項目收益組織中的領導者經(jīng)常反映，組織常年投入培訓經(jīng)費，進行員工培訓，但感覺培訓的收效并不明顯，學員對培訓的反映也由開始的熱情參與到后來冷漠應付。其時，培訓作為一種人才培養(yǎng)方式，主要是提升員工做好本職工作的能力，讓他們按企業(yè)的要求，標準化、高效化的完成既定的工作內(nèi)容。能夠讓員工運用掌握到的知識能力，解決組織中的問題，并通過這個過程培養(yǎng)員工對問題的

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中層領導力   09.18

中層領導力課程收益1.理解領導與管理的區(qū)別，明確領導的職責；2.掌握權變領導理論，學會準確判斷下屬的能力和職責，能夠根據(jù)下屬的特點，選擇適合的領導方式；3.幫助你選擇正確的領導風格有效運用影響他人的各種方式；4.通過有效的領導，增加下屬對您的滿意度，提高您和團隊的總體績效；5.理解領導力的來源，指明提升領導能力的方向與方法；從而不斷增強你的能力魅力；課程時間

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組織沖突管理   09.18

組織沖突管理沖突是除了上帝和愛情之外占據(jù)人類思想最多的主題。沖突存在于我們工作與生活的方面，可以說人的一生就是在解決沖突中渡過。在企業(yè)管理中，我們用制度與流程對員工行為進行規(guī)劃與約束，員工按照要求來進行工作。當例外出現(xiàn)時，沖突就不期而至，妥善地解決沖突，讓企業(yè)工作進入到正常的軌道之中，是我們重要的工作內(nèi)容。隨著環(huán)境變化加劇，企業(yè)中沖突出現(xiàn)的頻率也越來越高，為

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組織溝通與高效表達組織是人的集合，溝通是讓彼此行為協(xié)調(diào)統(tǒng)一的重要手段，低效的溝通將會使組織陷入混亂之中，美國普林斯頓大學做過一次調(diào)研，職場中的70的問題都是由溝通不暢造成的。本課程將通過講解、案例、故事等多種形式，幫助學員認識到常見溝通問題產(chǎn)生的原因，了解個性對溝通的影響，掌握正確的溝通方法；并且學會在組織中同上、下、同級之間的溝通技巧，提升有效溝通的能力；

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組織溝通與工作協(xié)調(diào)課程收益1.了解溝通的原理，理解導致工作溝通差錯的要因及其解決方法；2.學會與他人進行良好的溝通與交流，讓工作能夠在部門間順暢推進；3.理解人際溝通風格的差異，掌握因人而異的溝通技巧，形成與同事達成共識的能力；4.掌握與上級、下級有效溝通的技巧，以避免工作中的誤解和抵觸現(xiàn)象；5.認識組織結構與制度對跨部門溝通的影響，掌握工作協(xié)調(diào)與沖突處理的

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談判的策略與技巧課程背景商務談判可以是發(fā)生在談判桌上的正式談判，談判雙方就合同的價格、條件等或就合伙事業(yè)的復雜條款等進行討價還價，當然，談判也可以不這么正式，例如你和幾個同事為了把一項工作做好，而就如何合作所進行的開會討論。如果你是一個管理者，那么可能你一天的工作中，有很大一部分是在與組織內(nèi)外的人進行談判，盡管你也許你意識不到。談判活動是如此普遍，并對自己的

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問題分析與決策制定課程目的本課程針對經(jīng)理人不斷面臨的種種困擾提供了高效的解決方案，其提供的思維技巧能幫助經(jīng)理人找出關鍵的問題并集中思考、解決這些問題。這套頗有價值的思維工具能幫你完成并強化問題分析、解決、計劃和決策的基本質(zhì)量。?使學員面對各種問題、決策、規(guī)劃時能快捷、有效地開展工作。?有助于通過出色的風險管理來更加有效地實施解決方案及改進措施。?可以更加清晰

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消費者心理探尋與說服技巧課程背景在商品供給大于需求的市場環(huán)境中，消費者被各企業(yè)追逐著，他們被包圍在大量的廣告與導購人員的勸說，而不知所措。同質(zhì)化的商品功能與品質(zhì)，各說各有理的商品信息，使消費者在消費決策時更加茫然。如何從同質(zhì)化的商品競爭中脫穎而出，使自己的商品成為消費者的首選，是企業(yè)夢寐以求結果，是企業(yè)的市場部人員工作的目標。影響消費者消費決策的兩個點，一是

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新員工的第一課：員工職業(yè)化培養(yǎng)課程背景新員工初踏職場，帶激情與夢想，也略有困惑與彷徨！通過多年的校園生活，他們掌握了系統(tǒng)的知識，內(nèi)心充滿了實踐的愿望，他們是社會的未來與支柱，是企業(yè)發(fā)展的資源與依靠。在校園中他們是學生，企業(yè)中他們是員工，每種身份都有社會對它的要求，這其中的差別既是顯而易見的又是模糊不清的，有些要求往往新員工并不時分清楚，成為他們快速成長的阻礙

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員工輔導與授權管理者需要通過員工達成組織目標，員工的成長關系到組織的生存與發(fā)展，為幫助員工成長企業(yè)開展了大量的培訓，但有時效果并不明顯。1988年歐洲管理大師查爾斯·漢迪出版了《經(jīng)理人制造》一書，在對歐美和日本等發(fā)達國家的管理者培養(yǎng)實踐進行了調(diào)研之后，他認為盡管各國的做法差異很大，但是都傾向于“將工作實踐與課堂學習結合起來”。同時，美國創(chuàng)新領導中心針對成功管

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