家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師:李廣偉

講師背景:
李廣偉老師簡(jiǎn)介現(xiàn)任:〝李廣偉訓(xùn)練〞首席培訓(xùn)師中山大學(xué)MBA、浙江大學(xué)MBA特聘講師SGS集團(tuán)、BV國(guó)際檢驗(yàn)集團(tuán)特聘高級(jí)講師資深團(tuán)隊(duì)、銷售及潛能訓(xùn)練專家廣東省民營(yíng)企業(yè)家素質(zhì)提升工程智庫專家廣東省收藏家協(xié)會(huì)會(huì)員廣東中華民族凝聚力研究會(huì)會(huì)員曾任: 詳細(xì)>>

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家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

 

**步:接近顧客

●●觀念篇

**印象定成敗

●●注意事項(xiàng)

1、遞名片與自我介紹

2、心智決定成敗

3、賣產(chǎn)品,先賣尊貴

4、以感恩的心待客

●●實(shí)戰(zhàn)篇

◇點(diǎn)石成金

情景一:當(dāng)顧客進(jìn)入店內(nèi)

►技巧一:察顏觀色、禮多人不怪

►技巧二:美言一句三冬暖        

►技巧三:空間管理有學(xué)問

►技巧四:安全地帶有玄機(jī)

情景二:當(dāng)顧客在選購時(shí)

►技巧一:隨機(jī)巧切入銷售

(1)引發(fā)對(duì)服務(wù)的興趣

(2)引發(fā)對(duì)品牌的興趣

(3)引發(fā)對(duì)產(chǎn)品主題的興趣:

(4)引發(fā)對(duì)設(shè)計(jì)的興趣:

(5)引發(fā)對(duì)時(shí)尚的興趣

(6)引發(fā)對(duì)公司規(guī)模的興趣


 

第二步:了解背景(探詢需求)

●●注意事項(xiàng)

●●觀念篇

1、用溝通打開心鎖

2、銷售的“飛鏢定律”

3、銷售的“獵場(chǎng)定律”

●●實(shí)戰(zhàn)篇

►技巧一:發(fā)問的技巧

(1)二選一提問法

(2)反問式發(fā)問

(3)開放式發(fā)問

(4)探詢式提問

(5)引導(dǎo)式提問

(6)請(qǐng)教式提問

(7)遞進(jìn)式發(fā)問套路


 

第三步:產(chǎn)品介紹(利益陳述)

◇點(diǎn)石成金

●●觀念篇

1、賣價(jià)值而非單賣產(chǎn)品

2、消費(fèi)變投資

3、推銷變顧問

4、銷售公關(guān)“雨傘法則”

5、服務(wù)魔杖

●●實(shí)戰(zhàn)篇

情景四:為顧客推介產(chǎn)品時(shí)

►技巧一:四由介紹法

情景五:邀請(qǐng)顧客試用產(chǎn)品,讓產(chǎn)品與顧客溝通

►技巧一:小狗交易法

情景六:當(dāng)推介產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)

►技巧一:賣點(diǎn)、利益銷售法

►技巧三:擬人法

►技巧四:比喻想象法

情景七:當(dāng)要強(qiáng)化產(chǎn)品的功能效果時(shí)

►技巧一:右腦銷售法 

情景八:回避顧客對(duì)推銷的抗拒時(shí)

►技巧一:拉銷——故事銷售法

情景八:當(dāng)要避重就輕,回避產(chǎn)品的某些問題時(shí)

►技巧一:暈輪效應(yīng)

►技巧二:以點(diǎn)帶面


 

第四步:處理異議(突破抗拒)

◇點(diǎn)石成金

●●觀念篇

1、要正確對(duì)待異議,推銷由拒絕開始

2、七分聽,三分講。忍字當(dāng)頭,切忌用否定式。

3、寫話術(shù)、背話術(shù),不斷修正,豐富和提高話術(shù)的質(zhì)量。

4、要事先做好準(zhǔn)備。列出問題,細(xì)心研究破解的對(duì)策。

●●實(shí)戰(zhàn)篇

情景九:當(dāng)顧客不理采時(shí)

►技巧一:性格分類,對(duì)號(hào)入座

►技巧二:以退為進(jìn)

情景十:當(dāng)顧客要再考慮考慮時(shí)

►技巧一:欲擒故縱法

►技巧二:排解疑難法

情景十一:當(dāng)顧客沒看上要走時(shí)

►技巧一:“再點(diǎn)一把火”

►技巧二:“種子法則”

►技巧一:咨詢法

►技巧二:本利比較法

►技巧三:“回力棒”說服法

►技巧四:“縮小放大法”

►技巧五:“先貶后褒法”


 


 

第五步:促成交易(銷售完成)

◇點(diǎn)石成金

●●觀念篇

●●注意事項(xiàng)

1、要留意成交信號(hào)

2、要有自信和大膽嘗試

3、“臨門一步”,要直接,切忌猶疑不定

●●實(shí)戰(zhàn)篇

情景十三:當(dāng)顧客要折扣時(shí)

►技巧一:優(yōu)惠協(xié)定法 

情景十四:當(dāng)顧客猶豫不決時(shí)

►技巧一:饑餓銷售法

►技巧二:獨(dú)一無二法

►技巧三:推定承諾法

►技巧四:信念成交法

►技巧五:心理暗示法

►技巧六:推他一把法

►技巧七:激將法

情景十五:當(dāng)顧客與別的品牌比較時(shí)

►技巧一:順藤摸瓜、探聽利弊

►技巧二:“借刀殺人”法

情景十六:當(dāng)顧客訂購產(chǎn)品后

►技巧一:連帶銷售法 


 


 

銷售演練劇場(chǎng)


 

說明: 1、訓(xùn)練會(huì)將銷售的理論和技巧與家居行業(yè)銷售相結(jié)合。

2、訓(xùn)練的特色是以實(shí)戰(zhàn)為基礎(chǔ),務(wù)求讓學(xué)員學(xué)以致用。


 


 

李廣偉老師的其它課程

為顧客洗腦的秘訣——成交必須掌握的重要心法技巧主講:李廣偉      時(shí)間:(1天)一、何謂銷售〝洗腦〞術(shù)?二、〝洗腦〞成功=獲得信任三、何謂〝信任〞?四、銷售成交的〝?shù)仁建暿鞘裁矗课?、信任的等式?六、感知的等式七、信任與感知的等式?八、銷售尤如表演劇場(chǎng)一:情感的表演劇場(chǎng)二:真誠(chéng)的表演劇場(chǎng)三:正直的表演劇場(chǎng)四:專業(yè)的表演劇場(chǎng)五:擔(dān)當(dāng)?shù)谋硌輨?chǎng)六:能力的表演劇

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家具導(dǎo)購——專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡(jiǎn)介主講:李廣偉時(shí)間:2天1.本課程理念:助你決勝終端!2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型,即學(xué)即用,沒有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊,完全覆蓋銷售過程的死角。3、既有理論的深度,又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐,力求做到易學(xué)、易用,即學(xué)即用,快出業(yè)績(jī)。5、根據(jù)銷售的流程順序

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快速成交技巧   09.17

《快速成交技巧》專業(yè)銷售流程與技巧情景實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程簡(jiǎn)介主講:李廣偉時(shí)間:2天1.本課程理念:助你決勝終端!2.本課程七大致勝賣點(diǎn)1、完全實(shí)戰(zhàn)型,即學(xué)即用,沒有花架子。2、課程體系完整而嚴(yán)緊,完全覆蓋銷售過程的死角。3、既有理論的深度,又有技巧應(yīng)用的寬度和具有可延續(xù)使用的長(zhǎng)度。4、有大量的實(shí)戰(zhàn)案例支撐,力求做到易學(xué)、易用,即學(xué)即用,快出業(yè)績(jī)。5、根據(jù)銷售的流程

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塑造現(xiàn)代企業(yè)優(yōu)秀員工十一種職業(yè)心態(tài)主講:李廣偉時(shí)間:1天1、道德心態(tài)要建立職業(yè)道德觀念,要融入公司的文化,個(gè)人要適應(yīng)公司,而不是公司來適應(yīng)個(gè)人。2、大我心態(tài)(1)大團(tuán)隊(duì)心態(tài):心中有全局,事事從企業(yè)的整體利益和角度去看問題,去處理問題,克服個(gè)人英雄主議和本位主義的狹隘的價(jià)值觀,要將個(gè)人帶入組織,帶入團(tuán)隊(duì)協(xié)作的大家庭。做到個(gè)人服從組織,下級(jí)服從上級(jí),局部服從全局

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練課程二(1天)課程說明:?有價(jià)值的組織行為的三要素任何有價(jià)值、有意義的組織行為都必須符合以下三個(gè)要素:1.雙方必須懷有共同的理想,意愿和目標(biāo);2.雙方愿意為共同理想和目標(biāo)作出自我妥協(xié)和犧牲;3.雙方都必須信任對(duì)方也會(huì)采取相同的做法。事實(shí)上,在所有的組織里面,由于人與人之間,部門與部門之間,上下級(jí)之間,缺少溝通,缺少信任,沒有共同的理想,因此無

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團(tuán)隊(duì)精神拓展訓(xùn)練一(1天)培訓(xùn)目的本培訓(xùn)的目的是旨在引導(dǎo)組織成員走出“小我”的圈圈,走向“大我”的團(tuán)隊(duì)合作文化中,從而讓工作集體能更有效率地整合智力資源,更團(tuán)結(jié),更有凝聚力和更有效率地工作。培訓(xùn)方式培訓(xùn)以互動(dòng)游戲的方式展開,務(wù)求做到生動(dòng)活潑,有教育意義和有沖擊力。每一個(gè)游戲結(jié)束都會(huì)有討論,分享和點(diǎn)評(píng)的環(huán)節(jié),希望每一個(gè)學(xué)員從中能吸取到最有價(jià)值的知識(shí)。課程大綱:

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《思維創(chuàng)績(jī)效》(1天)——管理者有效解決問題的思維方法課程特色“1+3”“1”——目前市場(chǎng)最熱銷的課程,在市場(chǎng)環(huán)境影響下,幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破;“3”——(1)將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具:頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡(jiǎn)單易操作的工具;(2)課程“三個(gè)即”承諾:即學(xué),即用,即見成效;(3)授課只需1天,對(duì)于企業(yè)和任

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《思維創(chuàng)績(jī)效》(1天)——管理者有效解決問題的思維方法(主講:李廣偉老師)¤課程特色“1+3”“1”——目前市場(chǎng)最熱銷的課程,在市場(chǎng)環(huán)境影響下,幫助企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展求突破;“3”——(1)將人類集體思考創(chuàng)新的思維工具:頭腦風(fēng)暴、思維導(dǎo)圖、六頂思考帽子和“14”個(gè)字多角度思考工具揉成一個(gè)最簡(jiǎn)單易操作的工具;(2)課程“三個(gè)即”承諾:即學(xué),即用,即見成效;(3)授課

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《追求卓越的服務(wù)》第一章:認(rèn)識(shí)服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么?2、服務(wù)的目的是什么?3、如何給服務(wù)下定義?二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng) 第二章:卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1)

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《追求卓越的服務(wù)》提綱第一章:認(rèn)識(shí)服務(wù)一、定義服務(wù)1、服務(wù)是什么?2、服務(wù)的目的是什么?3、如何給服務(wù)下定義?二、服務(wù)的三要素1、服務(wù)的條件2、服務(wù)的方式3、服務(wù)的人三、做個(gè)卓越的服務(wù)者1、卓越的服務(wù)心態(tài)2、卓越的服務(wù)禮儀3、卓越的溝通技能4、卓越的服務(wù)系統(tǒng)第二章:卓越的服務(wù)心態(tài)一、要深明服務(wù)的使命二、卓越服務(wù)需要鐵血雄心和堅(jiān)定的信念1、邁向卓越的服務(wù)信條1

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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