卓越的分銷商管理策略

  培訓(xùn)講師：閆治民

講師背景：
閆治民老師原金星集團市場部經(jīng)理及全國營銷副總河南一果農(nóng)業(yè)營銷總監(jiān)康派智能科技營銷顧問連續(xù)3年華人講師500強、搜根網(wǎng)金牌講師百強清華、北大、浙大、交大、武大等總裁班特邀講師圣象學(xué)院特聘教授、鄭州輕工業(yè)大學(xué)碩士生導(dǎo)師工業(yè)品營銷研究院（IMSC 詳細>>

閆治民
    課程咨詢電話：

卓越的分銷商管理策略詳細內(nèi)容

卓越的分銷商管理策略

 

**章分銷商管理概述

一、認識分銷商

1、我們需要什么樣的分銷商？

2、我們?yōu)槭裁匆x擇和管理分銷商？

二、我們與分銷商關(guān)系分析

對立型廠商關(guān)系

主仆型廠商關(guān)系

松散型廠商關(guān)系

雙贏型廠商關(guān)系

三、為什么要加強分銷商管理

案例分析：某乳業(yè)老總談分銷商管理面臨的七大困惑

分銷商服務(wù)KA的問題

分銷商競爭力減弱問題

渠道數(shù)據(jù)的采集問題

分銷商壓貨問題

分銷商融資問題

多產(chǎn)品多品牌經(jīng)營的矛盾問題

分銷商管理標(biāo)準(zhǔn)化問題

第二章 分銷商管理實效策略

一、分銷商管理基本策略與理念

一個中心

兩個基本點

三項原則

四個目標(biāo)

在經(jīng)銷商管理中營銷人員角色

偵探角色——診斷調(diào)研

參謀角色——策略構(gòu)思

小兵角色——動手參與

后勤角色——服務(wù)支持

領(lǐng)導(dǎo)角色——激勵引導(dǎo)

朋友角色——情感溝通

教官角色——培訓(xùn)輔導(dǎo)

監(jiān)工角色——監(jiān)督管理

三、加強分銷商管理的十大策略

檔案管理

團隊管理

政策管理

拜訪管理

區(qū)域管理

終端管理

產(chǎn)品管理

計劃管理

利潤管理

價值管理

案例：制造商如何有效管理駐分銷商業(yè)務(wù)代表

案例：分銷商管理的3條實用戰(zhàn)術(shù)

案例：如何做好分銷商的利潤管理

案例：分銷商價值管理

四、如何提高分銷商經(jīng)營能力，實現(xiàn)雙贏

1、分析分銷商現(xiàn)狀

分銷商經(jīng)營規(guī)模小，競爭力弱。

分銷商各自為戰(zhàn)，易發(fā)生沖突。

分銷商經(jīng)營水平低，市場運作能力弱（開發(fā)、管理、維護能力弱）。

分銷商渠道不健全，穩(wěn)定性差。

2、提高分銷商經(jīng)營能力是根本----授之以魚，不如授之以漁

3、企業(yè)為分銷商提供經(jīng)營能力提升的智力支持

分銷商培訓(xùn)的難點與策略

分銷商會議的成功動作策略

樣板市場現(xiàn)場會召開策略

終端分銷商生動化管理策略

4、優(yōu)秀分銷商應(yīng)具備的八種能力

五、現(xiàn)代分銷商經(jīng)營創(chuàng)新

1、分銷商經(jīng)營理念與思路創(chuàng)新

2、分銷商的經(jīng)營方法創(chuàng)新

3、分銷商激勵的方法

4、公司化－分銷商經(jīng)營體制創(chuàng)新

案例分析：A品牌分銷商管理的經(jīng)驗總結(jié)

理念層面

管理層面

操作層面


 


 


 

閆治民老師的其它課程

課程大綱第一章高績效營銷呼喚狼道回歸一、一切都從認識狼開始1.案例：羊為何會被狼吃掉？2.令人愛恨交織的狼！3.提起狼為何有恐懼感？視頻：動物世界中真實的狼二、高績效營銷為何呼喚狼道回歸1、狼性的誤區(qū)2、什么是真正的狼道三、狼道團隊的六大特征1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰2、勇于競爭，主動出擊，先入為主3、超強自信，永不言敗，堅忍不拔4、停止空談，立即行動

 講師：閆治民詳情

　　第Ⅰ部分什么是職業(yè)化　　講職業(yè)化的內(nèi)涵　　職業(yè)化是什么　　職業(yè)化的真正含義　　職業(yè)化與價值觀有關(guān)　　職業(yè)化是21世紀職場成功的唯一生存之道　　第二講職業(yè)化是成就事業(yè)的金鑰匙　　要你做，還是你要做　　靠專業(yè)生存，還是靠關(guān)系生存　　選擇高效，還是選擇低效　　步步為“贏”，還是原地踏步　　第三講為什么我們不夠職業(yè)化　　我們欠缺職業(yè)化的大環(huán)境　　員工根本沒有那根

 講師：閆治民詳情

　　章深度分銷營銷模式管理策略　　一、關(guān)于深度分銷正確認識　　1.深度分銷的概念　　2.深度分銷模式特點　　3.深度分銷的優(yōu)點　　4.深度分銷的誤區(qū)　　二、行業(yè)深度分銷意義　　1.提升企業(yè)對渠道的掌控力　　2.提升企業(yè)對消費者的溝通　　3.提升品牌影響力和忠誠度　　4.提升競爭壁壘和營銷效益　　三、適合深度分銷的市場條件　　1.品牌成熟度高　　2.市場需求量

 講師：閆治民詳情

　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓客戶有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、客戶　　3.信息的透明化和注意力分散讓客戶更加難以溝通　　4.購買的決定權(quán)越來越

 講師：閆治民詳情

　　課程大綱：　　章經(jīng)銷商贏利模式的反思　　一、關(guān)于贏利模式的思考　　1、盈利與贏利的區(qū)別　　2、什么是贏利模式　　二、檢視當(dāng)前影響我們更快發(fā)展的因素　　1、經(jīng)銷商發(fā)展可能面臨的內(nèi)部問題　　管理不規(guī)范（制度、人、財、物、庫存等）　　員工整體素質(zhì)低　　員工的執(zhí)行力差　　運營及隱性成本大　　市場及新產(chǎn)品信息渠道不暢　　2、經(jīng)銷商可能面臨的外部問題　　經(jīng)營思路落后

 講師：閆治民詳情

　　章營銷不是戰(zhàn)爭　　一、從《營銷戰(zhàn)》說起　　《營銷戰(zhàn)》是由中國財政經(jīng)濟出版社出版的，譯自美國知名市場營銷戰(zhàn)略家艾爾里斯和杰克特勞特的力作Marketing　Warfare?！　　稜I銷戰(zhàn)》開篇提出：“當(dāng)今市場營銷的本質(zhì)已經(jīng)不再是為顧客服務(wù)，因為所有的公司都遵循同樣的原則：市場營銷是戰(zhàn)爭，是與競爭對手對壘過程中如何以智取勝，以巧取勝，以強取勝?！薄　《?、營銷真

 講師：閆治民詳情

　　章品牌的涵義與價值　　一、什么是品牌？　　1、品牌定義　　2、企業(yè)為何做品牌　　3、案例：品牌與消費者溝通的價值　　二、品牌的特性　　1、排他性、專有性　　2、無形性　　3、傳播性　　4、雙方性　　5、資產(chǎn)性　　6、持續(xù)性　　三、品牌的功能　　1、品牌的主要功能　　2、展示品牌功能的五個表現(xiàn)方面　　四、品牌價值與品牌力　　1、品牌建立的三個階段　　2、品

 講師：閆治民詳情

　　章促銷的相關(guān)概念　　一、促銷的概念　　科特勒定義　　本人的定義　　二、促銷的目的　　1.戰(zhàn)術(shù)目的：促進銷量的提升　　2.戰(zhàn)略目的：實現(xiàn)銷量和品牌忠誠的持續(xù)提升。　　3、促銷的實戰(zhàn)性目的　　新品上市，吸引消費者。　　打擊對手，提升優(yōu)勢?！　帄Z消費者，拓展市場?！　∽尷M者，增加銷量?！　?chuàng)造競爭優(yōu)勢，延長產(chǎn)品生命?！　』仞佅M者，提升品牌價值?！　∪?、

 講師：閆治民詳情

　　章賣場談判綜述　　一、什么是賣場談判　　二、賣場談判的目的　　三、賣場談判的原則　　四、賣場談判的準(zhǔn)備　　1、人員準(zhǔn)備　　2、時空地點選擇　　3、收集信息的方法　　4、確定目標(biāo)　　5、擬定計劃　　6、開場方式　　7、談判內(nèi)容　　8、談判能力　　五、賣場談判中談判人員的四種類型分析　　1.狐貍型　　2.豬型　　3.驢型　　4.老虎型　　六、賣場談判的五個階

 講師：閆治民詳情

　　章新形勢下營銷趨勢（1小時）　　一、思考：許多企業(yè)經(jīng)營為什么賺不到錢　　二、市場營銷發(fā)展的幾個階段　　1.工廠導(dǎo)向型　　2.產(chǎn)品導(dǎo)向型　　3.品牌導(dǎo)向型　　案例：海信與海爾的較量　　三、看看今天的營銷環(huán)境發(fā)生的變化　　1.產(chǎn)能過剩、產(chǎn)品同質(zhì)化讓消費者有了更多選擇和選擇的困惑　　2.決定市場競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵因素，不僅是產(chǎn)品、價格、促銷和渠道，還有品牌、顧客　

 講師：閆治民詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有