狼性大客戶市場行銷

  培訓講師：王博

講師背景：
王博★華為大學特聘高級講師★清華大學深圳研究院特聘高級講師★中山大學總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師【個人簡介】二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨 詳細>>

王博
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狼性大客戶市場行銷詳細內(nèi)容

狼性大客戶市場行銷

 

**講 課程背景：華為精神與狼性文化

1.     解讀華為愿景、使命和核心價值觀

2.     解讀“華為的狼性文化”

 

第二講 學習狼性行銷——分析：如何打開市場以及分析市場

1.     如何開拓和維護客戶關(guān)系

2.     了解客戶的運作方式

3.     如何組織答標和技術(shù)溝通會

4.     宏觀分析方法

5.     競爭力分析

 

第三講 狼性行銷分析：如何認知大客戶

1.     什么是大客戶?核心客戶?

2.     客戶銷售分級的必要性與理論

3.     帕累托80/20法則

4.     大客戶資料的收集

5.     客戶資料

6.     競爭對手資料

7.     項目資料

8.     客戶個人資料

 

 

第四講 如何以大客戶為導向的行銷策略

1.     如何對市場進行戰(zhàn)略布局

a)    點、線、面布控

b)    一攬子解決方案銷售

c)     如何把握機會點

d)    售前規(guī)劃與研究

e)    制定項目干系人分析圖

f)     區(qū)分決策人、影響人、參與人

案例分析：大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么？

2.     影響客戶采購的要素：

實戰(zhàn)分析一：以產(chǎn)品為導向的營銷模式

實戰(zhàn)分析二：以客戶為導向的營銷模式

3.     大客戶行銷的四種力量

a)    介紹和宣傳－滿足“了解”要素

b)    挖掘和引導需求－滿足“需要、值得”要素

c)     建立互信－滿足“相信”要素

d)    超越期望－滿足“滿意”要素

4.     如何做解決方案行銷

a)    什么是解決方案銷售

b)    解決方案銷售的4項技能

c)     解決方案銷售的原則和特點

5.     如何做到以客戶為中心

a)    華為是如何服務(wù)客戶的

b)    華為各部門是如何支持市場的

 

第五講 分析客戶采購的六大步驟

a)    分析：采購流程的步驟

b)    采購流程（確定需求—制定計劃—制定標書—招標議標—簽定合同—付款驗收）

c)     六種客戶在采購流程中的作用

d)    實戰(zhàn)討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？

第六講 針對采購流程的六步銷售法

1.    針對采購流程的六步銷售法流程：

2.    得到需求à取得計劃à進入選型à取得標書à競標談判à交貨收款

3.    銷售員的分階段工作重點

4.    重點剖析六步銷售流程:

a)    得到需求

b)    取得計劃

c)     進入選型

d)    取得標書

e)    競標談判

f)     交貨收款

 

第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)

a)    如何開局

b)    談判中的還價與讓步：

c)     談判僵局的處理

d)    控制談判節(jié)奏

e)    兵不厭詐

f)     后期限的設(shè)置

g)    要求更高層出面的好處

h)    談判中常見問題的處理藝術(shù)

 

第八講 大客戶談判決策

a)    收益評估

b)    風險評估

c)     是否接受談判結(jié)果

d)    確認達成結(jié)果

 

尾聲：學員與老師交流，老師解答相關(guān)問題。

 


 


 

王博老師的其它課程

　　一、溝通無處不在　　1、溝通的本質(zhì)　　1）溝通的定義和原則　　2）溝通的目的　　2、溝通模型　　3、溝通為什么那么難？　　1）人和人是不同的——九型人格　　2）溝通不良的弊病　　價值判斷、追根究底、好為人師、自以為是　　4、高效能溝通四大技巧　　聆聽、發(fā)問、厘清、回應(yīng)　　演練：印第安發(fā)言棒　　5、五維溝通術(shù)　　自我溝通、向上溝通、向下溝通、平行溝通、對外

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課程大綱：一、請大家思考以下幾個問題？1．1如何讓企業(yè)和員工由“雙輸”變“雙贏”？　1．2企業(yè)如何招聘選拔人才？　　1．3企業(yè)如何使用人才　　1．4企業(yè)如何培育人才？1．5企業(yè)如何留住人才？二、什么是職業(yè)生涯規(guī)劃？2．1職業(yè)生涯的內(nèi)涵2．2職業(yè)生涯規(guī)劃的內(nèi)涵2．3職業(yè)生涯發(fā)展周期2．4職業(yè)生涯分類三、職業(yè)生涯規(guī)劃對個人發(fā)展的意義3．1幫助個人確定職業(yè)發(fā)展目標

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模塊一、股權(quán)激勵基本原理（一）股權(quán)激勵基本概念1、股權(quán)、股份與股票2、實股、期股與期權(quán)3、短期、中期與長期4、贈與、購買與賒賬5、有形、無形與計量思考:DSA案例（二）股權(quán)激勵模式1、業(yè)績股票2、股票期權(quán)3、虛擬股票4、股票增值權(quán)5、限制性股票6、延期支付7、經(jīng)營者/員工持股8、賬面價值增值權(quán)案例交流：1.你企業(yè)的自身情況如何？如何選擇合適的股權(quán)激勵模式？2

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　　章禮儀的核心和內(nèi)涵　　1、禮儀在對外交往中的影響　　2、禮儀的涵義及禮儀的三要素　　3、我們是企業(yè)的金牌代言人　　4、禮儀是我們的一種資本　　5、商務(wù)禮儀的基本理念　　6、商務(wù)交往中應(yīng)該遵循的禮儀原則　　7、商務(wù)禮儀的特點　　第二章職業(yè)形象塑造與品位提升　　一、職業(yè)形象之----體態(tài)語言　　1、展示個人氣質(zhì)的站姿　　2、優(yōu)雅得體的坐姿　　3、自然端莊的蹲

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　　一、公務(wù)禮儀　?。ㄒ唬┒Y儀是公務(wù)員的必修課　　（二）個人禮儀形象　?。ㄈ┙M織禮儀形象　?。ㄋ模┥嫱舛Y儀基本通則　　二、與媒體溝通的藝術(shù)　?。ㄒ唬┏浞终J識今天的時代　　（二）充分了解媒體的重要性　?。ㄈ┡c媒體溝通的藝術(shù)　?。ㄋ模┡c媒體溝通的技巧

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職場形象禮儀   01.01

　　模塊：打造成功的職業(yè)形象　　一、形象的價值　　●兩分鐘的世界你該怎么應(yīng)對？　　●成功的職業(yè)形象讓你搶占先機　　●良好的形象是成功的必備條件　　●你的形象不僅僅代表自己　　二、塑造成功的商務(wù)職業(yè)形象　　1．商務(wù)人員職業(yè)形象特點　　●著裝的TPO原則　　●內(nèi)強個人素質(zhì)、外塑企業(yè)形象　　2．女士職業(yè)形象指導　　●女性商務(wù)人員色彩與風格搭配規(guī)范　　●女性商務(wù)人員

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　　模塊：服務(wù)心態(tài)塑造----------您的服務(wù)價值百萬　　第二模塊：服務(wù)禮儀內(nèi)涵----------不學禮，無以立　　第三模塊：行業(yè)形象禮儀----------打造讓人信賴的醫(yī)護形象　　第四模塊：服務(wù)舉止禮儀----------修練得體舉止，傳達專業(yè)形象　　第五模塊：職場溝通禮儀----------有效溝通、信息對稱的秘訣　　第六模塊：服務(wù)流程規(guī)范---

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　　模塊高端客戶服務(wù)人員服務(wù)意識提升　　——“空姐式服務(wù)”服務(wù)的品牌意識　　1、什么是服務(wù)？什么是優(yōu)質(zhì)服務(wù)？　　2、客人是什么？　　3、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的制勝法寶——三A法則　?。?）接受服務(wù)對象　　（2）尊重服務(wù)對象　?。?）贊美服務(wù)對象　　4、處理好與客戶的人際關(guān)系——白金法則　?。?）擺正位置——服務(wù)于人　?。?）端正態(tài)度——尊重他人　　5、企業(yè)員工的角色定位

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　　部分理解患者為尊的服務(wù)　　一、概述　　1、體驗的心里特征　　2、體驗的情緒分析　　3、體驗的不同類型　　二、患者為尊的服務(wù)理念　　1、患者為尊服務(wù)的概念　　聽音樂　　講體驗　　2、患者為尊的核心------以患者為中心　　案例分享　　以患者為中心的理念和表現(xiàn)　　練習：區(qū)分何者為以患者為中心　　3、患者為尊的回報------超值的服務(wù)　　提升預判患者需求的

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　　模塊：房地產(chǎn)職場禮儀基礎(chǔ)　　一、從根本上解決服務(wù)態(tài)度　　1、服務(wù)態(tài)度就是做人處事的態(tài)度?！　?、服務(wù)態(tài)度背后的文化根基(三心二意)　　3、有禮有儀的待人處事=心技體　　培訓游戲：魔力高腳杯　　第二模塊：房地產(chǎn)職場禮儀　　儀容要求　　1、對發(fā)型發(fā)式的要求　　2、修飾儀容應(yīng)注意的五個方面　　3、服飾搭配的幾大要素　　4、正裝的要求　　女士職業(yè)裝　　男士西服著

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