狼性大客戶市場行銷

  培訓(xùn)講師：王博

講師背景：
王博老師★華為大學(xué)特聘高級講師★清華大學(xué)深圳研究院特聘高級講師★中山大學(xué)總裁班特邀講師★北大縱橫特邀講師二十三年實戰(zhàn)工作經(jīng)驗，八年國家研究所工作，十五年華為工作經(jīng)歷！近15年的華為工作經(jīng)驗，親歷了華為公司從一個小公司快速成長為一個跨國企業(yè)巨 詳細(xì)>>

王博
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狼性大客戶市場行銷詳細(xì)內(nèi)容

狼性大客戶市場行銷

 

**講 課程背景：華為精神與狼性文化

1.     解讀華為愿景、使命和核心價值觀

2.     解讀“華為的狼性文化”

 

第二講 學(xué)習(xí)狼性行銷——分析：如何打開市場以及分析市場

1.     如何開拓和維護(hù)客戶關(guān)系

2.     了解客戶的運作方式

3.     如何組織答標(biāo)和技術(shù)溝通會

4.     宏觀分析方法

5.     競爭力分析

 

第三講 狼性行銷分析：如何認(rèn)知大客戶

1.     什么是大客戶?核心客戶?

2.     客戶銷售分級的必要性與理論

3.     帕累托80/20法則

4.     大客戶資料的收集

5.     客戶資料

6.     競爭對手資料

7.     項目資料

8.     客戶個人資料

 

 

第四講 如何以大客戶為導(dǎo)向的行銷策略

1.     如何對市場進(jìn)行戰(zhàn)略布局

a)    點、線、面布控

b)    一攬子解決方案銷售

c)     如何把握機會點

d)    售前規(guī)劃與研究

e)    制定項目干系人分析圖

f)     區(qū)分決策人、影響人、參與人

案例分析：大客戶行銷中不同干系人的應(yīng)對策略是什么？

2.     影響客戶采購的要素：

實戰(zhàn)分析一：以產(chǎn)品為導(dǎo)向的營銷模式

實戰(zhàn)分析二：以客戶為導(dǎo)向的營銷模式

3.     大客戶行銷的四種力量

a)    介紹和宣傳－滿足“了解”要素

b)    挖掘和引導(dǎo)需求－滿足“需要、值得”要素

c)     建立互信－滿足“相信”要素

d)    超越期望－滿足“滿意”要素

4.     如何做解決方案行銷

a)    什么是解決方案銷售

b)    解決方案銷售的4項技能

c)     解決方案銷售的原則和特點

5.     如何做到以客戶為中心

a)    華為是如何服務(wù)客戶的

b)    華為各部門是如何支持市場的

 

第五講 分析客戶采購的六大步驟

a)    分析：采購流程的步驟

b)    采購流程（確定需求—制定計劃—制定標(biāo)書—招標(biāo)議標(biāo)—簽定合同—付款驗收）

c)     六種客戶在采購流程中的作用

d)    實戰(zhàn)討論：在采購的各個階段，銷售員的工作重點在哪一類客戶身上？

第六講 針對采購流程的六步銷售法

1.    針對采購流程的六步銷售法流程：

2.    得到需求à取得計劃à進(jìn)入選型à取得標(biāo)書à競標(biāo)談判à交貨收款

3.    銷售員的分階段工作重點

4.    重點剖析六步銷售流程:

a)    得到需求

b)    取得計劃

c)     進(jìn)入選型

d)    取得標(biāo)書

e)    競標(biāo)談判

f)     交貨收款

 

第七講 大客戶行銷中的談判問題處理藝術(shù)

a)    如何開局

b)    談判中的還價與讓步：

c)     談判僵局的處理

d)    控制談判節(jié)奏

e)    兵不厭詐

f)     后期限的設(shè)置

g)    要求更高層出面的好處

h)    談判中常見問題的處理藝術(shù)

 

第八講 大客戶談判決策

a)    收益評估

b)    風(fēng)險評估

c)     是否接受談判結(jié)果

d)    確認(rèn)達(dá)成結(jié)果

 

尾聲：學(xué)員與老師交流，老師解答相關(guān)問題。

 


 


 

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