“快進快銷”的商品運營模式

  培訓講師：于有為

講師背景：
于有為簡介于有為老師曾在多家國際知名鞋服企業(yè)任商品管理、營銷管理高層職務，專業(yè)從事鞋服行業(yè)商品管理及零售咨詢工作，先后為多家上市公司提供商品管理及數(shù)據(jù)系統(tǒng)輔導，為近百家企業(yè)提供過專業(yè)內(nèi)訓、項目輔導，被公認為：鞋服裝行業(yè)內(nèi)不可多得的一位既具備 詳細>>

于有為
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“快進快銷”的商品運營模式詳細內(nèi)容

“快進快銷”的商品運營模式
 

**天：穩(wěn)準狠的科學訂貨技巧

（建議緊扣全國買手和總代較多的層面，將訂貨擴大為一天）

一）訂貨前：訂貨前系統(tǒng)準備，經(jīng)驗 數(shù)據(jù)                                     

1)  訂貨對于保證銷售重要意義

n  巧婦難為無米之炊：訂貨≠壓貨

n  訂貨做好全盤規(guī)劃：訂貨≠選樣

n  訂貨思路引導：吃得飽，吃得好，剩的少！

2)   優(yōu)秀買手的“三大心法”—基礎內(nèi)容，買手三大要點就是穩(wěn)準狠

n  穩(wěn)：科學數(shù)據(jù)規(guī)劃

n  準：流行趨勢把握

n  狠：暢銷滯銷比率

二）訂貨中：買手工具箱系統(tǒng)，科學計算                                   

1)  采購多少量：OTB總量預估

a)   單店營業(yè)計劃

b)   年度商品預算

c)  訂貨備貨率計算

d)   OTB總量分解

e)   利潤額逆推法

f)   老舊庫存綜合考量

2)   采購什么貨：OTB品類結(jié)構(gòu)

a)  賣場結(jié)構(gòu)分析

b)   訂貨品類比例

c)   結(jié)構(gòu)貢獻分析

d)   品類數(shù)量計算

e)   杜絕馬太效應

f)  商品結(jié)構(gòu)企劃

3)  采購多少款：貨號SKU規(guī)劃

a)  店鋪空間規(guī)劃

b)   寬度深度矛盾

c)   賣場陳列標準

d)   商品翻新波段

e)  多店商品組合

f)   大點多而全，小店少而精

4)  下單有多深：暢平滯規(guī)劃

a)   商品80：20法則

b)  暢平滯貨品規(guī)劃

c)  爆單商品下單深度

d)   爆單下量影響因素

e)   加款還是加量判斷分析

f)   貨品不在于，而在于精

5)  貨品如何選：訂貨選款秘訣

a)   什么叫“好賣”

b)  適合的就是好的

c)   商品選款六大秘訣

d)   商品組款“352”法則

e)   延續(xù)款、流行款、試銷款

6)  貨品怎么配：商品系列組合

a)   產(chǎn)品組合要點

b)   重點款陪襯款比率

c)   商品搭配組合

d)   商品價格組合

e)   商品色彩組合

f)   商品尺碼組合

匯總：集體訂貨事宜－選款組款補款配款


第二天：快進快銷的商品運作

一）從上貨抓好區(qū)域商品推廣—從上貨至出清的系統(tǒng)化商品運作           

1)   商品導入期管理：

a)  商品上貨技巧：寧肯讓貨等人不能讓人等貨

b)   準確掌握上貨波段，上貨管理的442法則

c)  制定商品上市計劃及多店分貨計劃－模型

d)  店鋪商品配貨結(jié)構(gòu)分析表－實戰(zhàn)工具運用

e)   做好店鋪級別劃分及快速高效單店分貨配貨

f)   重點實操演練：商品上市前做好六大基礎工作

2)   商品成長期管理：

a)  把握快準狠的補貨技巧－補貨工具運用

b)   掌握暢銷品翻單：不要等到缺貨才補貨

c)  將滯銷款推廣暢銷款的六大策略－爆款三分靠訂，七分靠推

d)  商品上市后三個階段的折扣管控－調(diào)價策略及售罄率參考工具

e)   商品暢平滯貨品的營銷管理策略

3)   商品成熟期管理策略

a)   店鋪庫存管理的核心指標

b)  警戒庫存及庫存預警測算－庫存分析實戰(zhàn)工具

c)        **調(diào)撥加快商品的流通

d)   不同周期貨品歸并策略調(diào)撥整合

e)        貨品調(diào)撥的四大核心原則

f)  商品調(diào)撥的實操工具應用

4)   商品黃昏期管理策略：

a)   心態(tài)篇：戰(zhàn)斗尚未結(jié)束絕不繳械！

b)   根據(jù)氣候更替規(guī)劃退倉新批上市

c)  促銷意義及促銷負面效果控制

d)  商品短平快的高效促銷技巧

e)  快進快銷快甩的商品運營思路

 

于有為老師的其它課程

　　成功銷售員的標準　　當今客戶要求的轉(zhuǎn)變　　業(yè)務員的應變方向　　優(yōu)秀銷售員的與眾不同之處　　銷售成功要素的新指標　　三大專業(yè)銷售基本技能　　客戶購買心理與過程　　顧客的購買心理　　購買心理與銷售步驟　　采購決策流程　　銷售六步循環(huán)　　步：準備　　第二步：接觸　　第三步：探尋需求　　第四步：方案介紹　　第五步：實證　　第六步：成交　　克服客戶異議　　處理拒絕

 講師：于有為詳情

一）數(shù)字化商品管理基礎1)商品管理重要意義提升店鋪競爭力提升終端業(yè)績提升經(jīng)營利潤ZARA商品管理案例分析2)商品管理專業(yè)術語貨賣堆山：總體數(shù)量是否達標，滿足銷售—存銷比以銷定存：庫存質(zhì)量是否合理，符合市場—貢獻率定性定量：暢滯銷比率合理，利潤大化—售罄率跑款跑量：寬度深度合理否，兩者兼顧—80:20法則二）商品健康五大關鍵指標1)庫存總量是否達標，監(jiān)控庫存并

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一）訂貨前：買手采購與數(shù)據(jù)分析基礎1)商品管理與數(shù)據(jù)分析重要意義n數(shù)據(jù)分析與商品管理作用nNIKE/ZARA采購案例分析n國際鞋服采購趨勢2)采購常見問題反映（重點內(nèi)容，系統(tǒng)總結(jié)采購問題，值得各經(jīng)銷商反思）n采購總額失調(diào)n缺乏滾動庫存n品類結(jié)構(gòu)失調(diào)n上市波段失調(diào)n缺乏商品企劃n商品深度幅度失調(diào)n公司管理流程混亂n缺乏數(shù)據(jù)分析規(guī)劃3)如何算一盤正確采購n總體數(shù)

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【課程大綱】一）訂貨前：系統(tǒng)準備，經(jīng)驗數(shù)據(jù)1)精準訂貨三大重要原則—基礎內(nèi)容，既想訂貨又怕庫存，把握好三大原則n吃得飽，貨賣堆山：總體數(shù)量是否達標，滿足銷售n吃得好，以銷定存：采購質(zhì)量是否合理，符合市場n剩的少，定性定量：采購5R原則概述，利潤大化2)優(yōu)秀買手的三項修煉—基礎心態(tài)，買手三大要點就是穩(wěn)準狠n買手失敗三大心態(tài)：個人喜好、平均主義、缺乏算計n穩(wěn)：科

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一）商品及物流管理基礎1)商品管理重要意義2)商品快銷體系搭建nZARA快銷體系分享n從上市到出清的快速管理n從企劃到銷售的立體配合二）商品上市前六大基礎工作良好的商品運作來自精心的企劃管理商品上市前做好六大基礎工作1)店鋪庫容控制，防止爆倉2)公司訂單分析，知曉彈藥3)本季推廣主題，顧客引導4)產(chǎn)品FAB提煉，顧客買點5)整體系列搭配，整體連帶6)陳列科學

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一）商品數(shù)據(jù)管理基礎1)數(shù)據(jù)管理重要意義n提升品牌競爭力n提升終端業(yè)績n提升經(jīng)營利潤2)商品數(shù)據(jù)體系搭建nZARA/耐克商品物流體系分享n快速數(shù)據(jù)反應神經(jīng)系統(tǒng)3)服飾市場行業(yè)趨勢n從稀缺經(jīng)濟到豐饒經(jīng)濟n從計劃經(jīng)濟到市場經(jīng)濟n從市場計劃到市場對策4)庫存管理數(shù)字化趨勢n數(shù)據(jù)系統(tǒng)建立n快速反應機制二）庫存靜態(tài)管理五大核心指標—結(jié)合銷售庫存管理KPI關鍵指標1)庫

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一）金牌督導崗位職責認知1)督導崗位職責認知－三大角色n對公司任務達成的推動者n對員工能力提升的引導者n對店鋪管理服務的監(jiān)督者2)督導工作專業(yè)技能－三項技能n人員的管理訓練技能n貨品的整合運營能力n賣場的優(yōu)化調(diào)整能力3)督導工作的核心KPI考核認知n實戰(zhàn)演練：督導5大考核KPI規(guī)范執(zhí)行二）零售店鋪業(yè)績管理提升系統(tǒng)提升認識問題層面，高屋建瓴是銷售管理人員所具備

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清華大學卓越生產(chǎn)運營總監(jiān)高級研修班
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