卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷(xiāo)售技巧與營(yíng)銷(xiāo)管理專(zhuān)家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶(hù)關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷(xiāo)講師◎耶格系統(tǒng)銷(xiāo)售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷(xiāo)組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶(hù)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
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卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

卓越的電話行銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技巧 內(nèi)訓(xùn)
 

課程內(nèi)容：

**章、人性化電話開(kāi)場(chǎng)白五項(xiàng)要素解析

步驟一、現(xiàn)在是合適的機(jī)會(huì)嗎？

一、人性化的電話拜訪要素

1、微笑是人性化拜訪的通行證

2、打電話的主要目的是辦理業(yè)務(wù)

二、電話中扼要的產(chǎn)品與服務(wù)講解

1、容易適用產(chǎn)品對(duì)比導(dǎo)入

2、讓潛在客戶(hù)了解一些產(chǎn)品信息

3、講解產(chǎn)品突出的優(yōu)點(diǎn)

4、使用和推廣深刻的體會(huì)編程

5、熱情和個(gè)人經(jīng)驗(yàn)分享

6、重視客戶(hù)意見(jiàn)，了解客戶(hù)想法

步驟二、感染客戶(hù)與傳遞熱情

一、談話內(nèi)容的感覺(jué)比談話內(nèi)容更重要

二、分享熱情比傳遞知識(shí)更容易

步驟三、準(zhǔn)確贊美客戶(hù)

一、給客戶(hù)留下深刻的印象

二、真正引起客戶(hù)的重視

三、贊美客戶(hù)的六大誤區(qū)

步驟四、提供客戶(hù)拒絕的空間

一、你越是推銷(xiāo)，越把你拒之門(mén)外

二、給客戶(hù)產(chǎn)生好奇心的空間

三、輕松地讓客戶(hù)打開(kāi)心門(mén)的技巧

步驟五、結(jié)束邀約的話題

一、假定是客戶(hù)所需要的

二、讓客戶(hù)知道你未來(lái)要做的事

三、同理心、框式與二選一的應(yīng)用技巧

四、電話溝通中常見(jiàn)遇到問(wèn)題解析

第二章、電話溝通中有效講解的五個(gè)步驟

步驟一、成功講解開(kāi)場(chǎng)并引起客戶(hù)的注意

一、把商業(yè)計(jì)劃定義為一種演出或給客戶(hù)的禮物

1、獨(dú)立的獎(jiǎng)勵(lì)基金賬戶(hù)

2、想象優(yōu)惠措施獲得的贊許

二、打開(kāi)心門(mén)，建立即時(shí)歸屬關(guān)系的技巧

三、讓客戶(hù)感覺(jué)輕松的方法-鏡子反映法

四、交談中語(yǔ)言的運(yùn)用要素

步驟二、發(fā)掘客戶(hù)真正感興趣的部分

一、無(wú)法取悅所有客戶(hù)的心理準(zhǔn)備

二、挖掘客戶(hù)需求的問(wèn)答技巧

1、產(chǎn)品呈現(xiàn)問(wèn)答十項(xiàng)技巧

1.1測(cè)試群體：整體式提問(wèn)

1.2測(cè)試個(gè)體：特定式提問(wèn)

1.3啟發(fā)思考：開(kāi)放式提問(wèn)

1.4引導(dǎo)思路：封閉式提問(wèn)

1.5強(qiáng)調(diào)答案：修飾式提問(wèn)

1.6確認(rèn)問(wèn)題：重復(fù)式應(yīng)答

1.7分解問(wèn)題：界定式應(yīng)答

1.8說(shuō)明問(wèn)題：喻證式應(yīng)答

1.9回避問(wèn)題：延遲式應(yīng)答

1.10獲得資源：反問(wèn)式應(yīng)答

步驟三、創(chuàng)造客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)欲望--產(chǎn)品與服務(wù)的講解

一、講適當(dāng)?shù)闹黝}提供給適當(dāng)?shù)膶?duì)象

1、講解要簡(jiǎn)單扼要

2、產(chǎn)品與服務(wù)對(duì)客戶(hù)的價(jià)值體現(xiàn)

3、產(chǎn)品與服務(wù)是否落地的具體服務(wù)與承諾

*產(chǎn)品效果練習(xí)表

二、展示顧問(wèn)能力與認(rèn)真程度的專(zhuān)業(yè)技巧

﹡案例分析與模擬演練

步驟四、臨門(mén)一腳--“讓客戶(hù)行使決定權(quán)”

一、向客戶(hù)解說(shuō)有哪些選擇的技巧

二、清楚解釋客戶(hù)可以行使的決定權(quán)

三、如何設(shè)身處地的為客戶(hù)思考

步驟五、別忘恭喜--“你做了一個(gè)正確的決定”

一、贊美并肯定客戶(hù)的獨(dú)特之處

二、維系所屬公司與客戶(hù)的良好關(guān)系

三、表示對(duì)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決定的支持

四、教會(huì)銷(xiāo)售人員成為一個(gè)講計(jì)劃的講師

第三章、處理客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)的六步解決法

步驟一、仔細(xì)傾聽(tīng)

一、做好事前應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的準(zhǔn)備

*常被提出的反對(duì)問(wèn)題的解答技巧

二、豎著耳朵聽(tīng)

三、閉上嘴巴

四、不要讓他們感覺(jué)你要說(shuō)什么

步驟二、扮演偵探

一、如何看透潛在客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)中隱藏的問(wèn)題

二、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)的練習(xí)表

步驟三、對(duì)反對(duì)意見(jiàn)表示理解與感激

一、同理心原則--讓客戶(hù)感覺(jué)輕松自在

二、讓談話成為與客戶(hù)心平氣和的探討

三、分享彼此意見(jiàn)、找出根本問(wèn)題與佳解決方案

步驟四、回應(yīng)客戶(hù)反對(duì)意見(jiàn)

一、不講道理講故事

二、感受、感覺(jué)、和發(fā)現(xiàn)說(shuō)法的應(yīng)用

三、真相比謊言更有說(shuō)服力和有效

步驟五、取得認(rèn)同

一、確認(rèn)對(duì)方了解你的想法

二、不先入為主推測(cè)他們想法

三、盡大努力取得客戶(hù)的認(rèn)同

步驟六、給客戶(hù)一項(xiàng)決定權(quán)

一、尚未揭示隱藏問(wèn)題的推進(jìn)技巧

二、不管如何都要給他們幾種選擇

三、如何做好回應(yīng)隨時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題的準(zhǔn)備

四、常見(jiàn)反對(duì)意見(jiàn)實(shí)戰(zhàn)解答

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷(xiāo)售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷(xiāo)售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷(xiāo)售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷(xiāo)售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷(xiāo)售人員開(kāi)始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷(xiāo)售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷(xiāo)售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷(xiāo)售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變

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《銷(xiāo)售精英的時(shí)間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對(duì)未來(lái)感覺(jué)很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開(kāi)不完的會(huì)，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級(jí)、同事的認(rèn)可，甚至被客戶(hù)投訴！●感嘆時(shí)間太少，沒(méi)有時(shí)間讀書(shū)、運(yùn)動(dòng)、旅行！●因?yàn)榧影嗵啵欢畷r(shí)間管理，不但陪伴家人的時(shí)間少，健康也不如從前！…

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《經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開(kāi)發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇

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《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶(hù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶(hù)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶(hù)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能

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