門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

  培訓(xùn)講師：曾鵬錦

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曾鵬錦
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門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練詳細(xì)內(nèi)容

門店實(shí)戰(zhàn)銷售技巧提升訓(xùn)練

**節(jié)：引客進(jìn)店

1 店里沒(méi)人時(shí)導(dǎo)購(gòu)應(yīng)該做什么？

2 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的行為有哪些？

2 目前的迎賓語(yǔ)有哪些不足？

3 正確的迎賓語(yǔ)和動(dòng)作是什么？

4 如何吸引顧客進(jìn)店？

第二節(jié): 建立信任

1．與顧客建立良好的信賴感是銷售成功的**步。

2．銷售就是販賣信賴感。

3．用“微笑”建立良好的**印象。

4．“贊美”的要點(diǎn)（訓(xùn)練）

5．銷售“聽”比“說(shuō)”更重要?。ㄈ绾握_傾聽）

6. 同頻率（語(yǔ)速語(yǔ)調(diào)  生理狀態(tài)  語(yǔ)言文字）

7. 充分的準(zhǔn)備

8. “專業(yè)”建立信賴

9. “職業(yè)形象”建立信賴

10. “顧客見(jiàn)證”建立信賴

第三節(jié): 發(fā)掘需求

1．銷售成功的關(guān)鍵：了解并挖掘顧客的需求。

2．有需求，才有交易。在沒(méi)有激發(fā)起顧客的需求之前，你的產(chǎn)品毫無(wú)價(jià)值。

3．需求就是顧客現(xiàn)狀與期望之間的差距。

4．需求分為：直接需求和間接需求（或顯性需求--隱形需求）

5．成為銷售高手的特質(zhì)：會(huì)問(wèn)（說(shuō)不如聽，聽不如問(wèn)，會(huì)問(wèn)的是高手）

6．“說(shuō)不如聽，聽不如問(wèn)”---發(fā)問(wèn)找到需求。如何科學(xué)的發(fā)問(wèn)？

7. 問(wèn)問(wèn)題三原則：?jiǎn)柡?jiǎn)單的問(wèn)題   問(wèn)“yes”的問(wèn)題   問(wèn)二選一的問(wèn)題

8. 銷售就是一步一步引導(dǎo)顧客說(shuō)“yes”的過(guò)程。

9. 問(wèn)的注意事項(xiàng)：提問(wèn)之前有前奏 提問(wèn)之后保持沉默 不要連續(xù)發(fā)問(wèn)超過(guò)2個(gè)問(wèn)題 

10. 所有的銷售流程就是經(jīng)過(guò)精心的準(zhǔn)備與策劃。

第四節(jié): 產(chǎn)品介紹

1．介紹產(chǎn)品的FABE法則？

2.  “說(shuō)”的藝術(shù)： 強(qiáng)調(diào)好處，利益點(diǎn)；而非產(chǎn)品的成分

3．“7種”說(shuō)的藝術(shù)。

4．激發(fā)顧客興趣的產(chǎn)品介紹方式：“互動(dòng) 演示”（增強(qiáng)顧客的體驗(yàn)）

5. 產(chǎn)品介紹無(wú)需面面俱到，只需針對(duì)需求重點(diǎn)刺激

6.把產(chǎn)品了解得無(wú)微不至，你就是講師；把產(chǎn)品介紹得無(wú)微不至，你就是傻瓜。

7.“櫻桃樹”的故事。

8. 分型顧客類型，不同類型，介紹的方式不同

9. 自我判定型 外界判定行；追求型，逃避型；成本型，質(zhì)量型。

10. 銷售之道：生客賣禮貌 熟客賣熱情；急客賣時(shí)間，慢客賣耐心；有錢賣尊貴，沒(méi)錢賣實(shí)惠；時(shí)髦賣時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)；豪客賣仗義，小氣賣利益。

第五節(jié): 異議處理

1．面對(duì)顧客的異議，要有好心態(tài)。

2．異議是人的本能；異議是價(jià)值塑造不到位的結(jié)果；異議是信任度不夠。

3．處理顧客異議的原則: 先處理心情，再處理事情。

4．處理異議的萬(wàn)能公式：確認(rèn)對(duì)方問(wèn)題 認(rèn)同 專業(yè)陳述 反問(wèn)

5．處理異議的黃金法則：不要一開始就妥協(xié)；不要輕易許諾，除非你得到某種承諾；如果退讓不可避免，則小步退讓；挖掘?qū)Ψ叫枨?，再次塑造產(chǎn)品價(jià)值。

6. 處理價(jià)格異議的3個(gè)方法：“奔馳車”理論法 ；“沉重代價(jià)”法 ；“聲東擊西”法。

7. 處理顧客異議的常見(jiàn)話術(shù)（常見(jiàn)錯(cuò)誤話術(shù)和正確話術(shù)參考）

8. 顧客說(shuō)：“太貴了”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

9. 顧客說(shuō)：“我要考慮一下”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）

10.顧客說(shuō)“老顧客都沒(méi)有優(yōu)惠嗎？”（錯(cuò)誤和正確話術(shù)分析）。。。。

第六節(jié): 快速成交

1．顧客有意成交的信號(hào)有哪些？

2．成交的關(guān)鍵：敢于成交。

4．成交時(shí)避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。

5.．不要為了成交，給顧客做出無(wú)法兌現(xiàn)的承諾。

6. 成交時(shí)善于運(yùn)用肢體語(yǔ)言。（肢體語(yǔ)言的魔力）

7. 成交的三個(gè)時(shí)機(jī)：顧客心情快樂(lè)時(shí)   介紹完產(chǎn)品時(shí)   解除異議后

8. 成交常見(jiàn)的方法：假設(shè)成交法 迂回成交法  少花錢成交法  多賺錢成交法

9. 連環(huán)銷售成交法（增加每一次消費(fèi)的金額）

10. 成交速度要快。服務(wù)是從成交后開始的。

 

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章：構(gòu)筑夢(mèng)想1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，思想不種植目標(biāo)就會(huì)消極2．心中有夢(mèng)，才會(huì)有持續(xù)不斷的動(dòng)力！沒(méi)有目標(biāo)，如同行尸走獸！3．思想是土地，目標(biāo)是種子！人生種什么，就會(huì)收獲什么4.目標(biāo)達(dá)不成的原因:重復(fù)的太少重復(fù)就是力量5.人生什么都可以失去,惟獨(dú)不能失去目標(biāo)和希望第二章：積極心態(tài)1．目標(biāo)達(dá)不成，只有一個(gè)原因：消極負(fù)面的想法太多！2．一切的不可能只存在你心

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章節(jié)：學(xué)習(xí)改變1．商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)---不學(xué)習(xí)的銷售員是企業(yè)大的成本，宰掉顧客的“殺手”！2．講師才是贏家---銷售員不“?！?，企業(yè)就沒(méi)有利潤(rùn)！3.講師才是贏家做一個(gè)3專的員工:態(tài)度技巧知識(shí)4.市場(chǎng)就是:狼和羊的游戲進(jìn)步慢就要被吃掉5．學(xué)習(xí)快的方法---向成功者學(xué)習(xí)，向優(yōu)秀的員工學(xué)習(xí)！6.學(xué)習(xí)的五大步驟---學(xué)習(xí)方法篇第二章：構(gòu)筑夢(mèng)想1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草

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章節(jié)：明確目標(biāo)1．土地不種植莊稼就會(huì)長(zhǎng)滿雜草，人生沒(méi)有目標(biāo)就會(huì)變得消極（圖片分析）2．目標(biāo)越明確，心態(tài)越好，動(dòng)力越強(qiáng)！3．“種子不同，收獲不同”，目標(biāo)的大小決定業(yè)績(jī)的高低！（稍高的目標(biāo)）4.你的潛能遠(yuǎn)超過(guò)你的想象---銷售潛能突破訓(xùn)練（訓(xùn)練活動(dòng)）5.目標(biāo)達(dá)不成的關(guān)鍵因素:干擾太多不夠?qū)Ｗ?.培養(yǎng)建筑師的思維:看到的是未來(lái)而非現(xiàn)狀看到的目標(biāo)而非障礙第二章節(jié)：學(xué)

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