主動營銷——銀行大客戶營銷策略

  培訓講師：李鋒

講師背景：
李鋒——銀行資深營銷管理專家★銀行資深營銷管理專家★李鋒銀行營銷工作室首席顧問★銀行炒店營銷課程體系研發(fā)人★銀行外拓營銷2.0課程體系研發(fā)人★信貸精準營銷實戰(zhàn)專家★清華大學總裁班特邀講師★國家會計學院特邀講師★上海金融學院特聘講師★人民大學 詳細>>

李鋒
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主動營銷——銀行大客戶營銷策略詳細內容

主動營銷——銀行大客戶營銷策略

導 論 營銷解析

1、營銷九字

2、成功營銷的四個關鍵詞

3、營銷突圍的三把利刃：產品、營銷、服務

產品：從“本身價值”到“附加價值”

營銷：從“賣場”到“脈場”

服務：從“你有什么”到“我要什么”



一、 明確角色，才能出色——營銷人員的角色認知

1. 心理測試：給客戶的**印象

2. 服務和營銷的角色轉換

3. 從服務高手走向狼性營銷

4、營銷人員的五項能力修煉

一個惹人喜歡的臉蛋子——親和力塑造

一個能說會道的嘴皮子——語言表達能力及溝通技巧 

一個靈活思考的腦瓜子——營銷及服務意識

一雙能進能退的泥腿子——執(zhí)行力以及綜合能力修煉 

一個能屈能伸的腰桿子——心態(tài)、情商以及問題處理 


二、 客戶的有效識別與需求分析

1、客戶營銷需要解決的幾個問題

1) 他是誰？

2) 他在哪？

3) 怎么找到他？

4) 怎么讓他喜歡我？

5) 怎么讓他忠誠我？

2、客戶分類

3、識別不同客戶的特征

4、不同類型的客戶對需求的差異性


三、 專業(yè)化營銷流程及高效營銷技巧

1. 營銷的基本原則

2. 銷售開場白：好的開場是成功的一半

1) 開場白的目的和方法

2) 開場白的常見誤區(qū)

— 不要試圖在開場白中就達成交易

— 為什么開場白總是充滿了推銷味道？

3) 開場白的四要素

4) 小組演練：不同產品的開場白設計

3. 需求探尋

1) 需求探尋的目的和意義

開場白結束后，大部分情況下我們都是直接進入了產品介紹中，客戶會有什么感覺？試想如果醫(yī)生不給你望聞問切就直接開藥，你又是什么感覺？

2) 需求的分類：明確需求和隱藏需求

3) 正面探尋客戶需求

4) 側面探尋客戶需求

－ 尋找到客戶的傷口

－ 往客戶的傷口上撒鹽

5) 小組演練：如何挖掘客戶需求？

6)課堂討論：中醫(yī)與營銷

4. 產品呈現(xiàn)

1) 活用SWOT，快速進行競爭系統(tǒng)分析

2) 如何有效確立佳賣點？

3) 掌握說服客戶接受我方產品的步驟

4) 把我們的方案/產品呈現(xiàn)給客戶的技巧

5) 產品營銷活動策劃與實戰(zhàn)技巧

6) 產品呈現(xiàn)的常見誤區(qū)

－ 產品介紹不是簡單的念產品資料

－ 產品介紹應該始終關注客戶需求

7) 產品呈現(xiàn)的FABE法則

－ 展示產品的技術指標與性能概況是遠遠不夠的，客戶需要了解產品如何解決他所關心的問題

－ 產品介紹的需要始終強調客戶利益而不是簡單陳述賣點

8) 小組演練：如何介紹不同業(yè)務產品？

5. 目標達成與異議化解

1) 識別真假異議

2) 化解異議的策略

－ 面對異議重要的是了解客戶的真實想法

－ 異議處理不是簡單重復產品的賣點，而是以關心的心態(tài)協(xié)助客戶找到購買的理由

－ 異議是可以預防的

3) 化解異議的技巧

4) 銷售目的達成的時機

5) 應對成交拖延的策略

6) 案例：從鳳姐說起——營銷的秀與差異化


四、從心理學看客戶營銷技巧

1、銷售是心理的博弈，心理是文化的體現(xiàn)

2. 客戶購買的四大心理階段

3、影響客戶做出購買決策的四大心理需求

 匹配度、信任度

 安全感、愉悅感

4、以『客戶需求』為導向的銷售心法

 確定客戶需求的技巧

 隱含需求與明確需求的辨析

 不可忽視的灰色需求分析與注意事項

 如何聽出話中話？

課堂討論：中醫(yī)與營銷

5、中國式客情關系管理（親近度，信任度，人情）

6、做關系的總體策略

 建關系的技巧（建關系的核心在于“建”從無到有）

 做關系的技巧（做關系的核心在于“做”提升加深）

 拉關系的技巧（拉關系的核心在于“來”拉來拉滿）

 用關系的技巧（用關系的核心在于“用”借用資源）


五、卓越客戶溝通技巧 

1、客戶心理溝通層次圖

2、 溝通是“心”與“理”的博弈 

 溝通重在溝“心”

 笑：有笑才有“效”

 看：先看才能“侃”

 聽：能聽才得“挺”

 問：會問才多“聞”

 說：巧說才顯“爍”

 換位重在“移情”

3、 客戶的性格分析與溝通 

 表現(xiàn)型溝通模式分析

 思考型溝通模式分析

 指導型溝通模式分析

 親切型溝通模式分析


六、如何進行自我管理？

絕大多數(shù)受過專業(yè)訓練的營銷人員都可以在銷售中成功使用一些專業(yè)的銷售技巧，并也會取得不錯的效果。但是，終能成為優(yōu)秀營銷人員人的卻為數(shù)極少，那么他們之間的差距是什么呢？ 

－－－銷售流程的自我管理，成功的保證，出人頭地的平臺！

1、自我管理要點

u 行動管理

u 流程管理

2、提高行動效率

u 增加拜訪次數(shù)

u 增加有效拜訪

u 別做溫水青蛙

u 清晰每次目的

u 線式拜訪活動

3、掌握5大管理工具

u 客戶開發(fā)計劃表

u 項目跟蹤進展表

u 客戶動態(tài)分類表

u 周客戶拜訪表

u 項目得失分析表

4、銷售人員的自我激勵與情緒壓力管理

u 業(yè)務人員的七字真經(jīng)：膽大、心細、臉皮厚

u 夢想、行動、堅持



 

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