4G發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展的管理轉(zhuǎn)型

**部分、4G的發(fā)展對(duì)整個(gè)行業(yè)帶來(lái)的變化和對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)帶來(lái)變化

1、 2G VS 3G VS 4G 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、營(yíng)銷(xiāo)模式及團(tuán)隊(duì)能力對(duì)比

2、情景模擬 2G行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

——2G發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：強(qiáng)弱態(tài)勢(shì)

——2G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式和政策營(yíng)銷(xiāo)模式

——2G發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：銷(xiāo)售能力和服務(wù)能力

3、情景模擬 3G行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

——3G發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：平衡態(tài)勢(shì)

——3G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式：價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)模式和差異化營(yíng)銷(xiāo)模式

——3G發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：全業(yè)務(wù)能力和綜合整合能力

4、情景模擬 4G行業(yè)發(fā)展特點(diǎn)：

——4G發(fā)展的運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)：多邊態(tài)勢(shì)

——4G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)模式：培育營(yíng)銷(xiāo)模式和預(yù)知營(yíng)銷(xiāo)模式

——4G發(fā)展的團(tuán)隊(duì)能力要求：儲(chǔ)備素質(zhì)能力和顧問(wèn)能力

5、**2G3G4G的比較從根本上理解4G的本質(zhì)：

——**4G的波特模型分析更深刻地理解4G的本質(zhì)

——**4G的三大電信運(yùn)營(yíng)商SWOT分析理解4G的本質(zhì)

第二部分、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)持續(xù)發(fā)展管理轉(zhuǎn)型的必要性

1、 轉(zhuǎn)統(tǒng)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式已不適應(yīng)4G的發(fā)展要求

1、1 傳統(tǒng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者的管理模式是“管好 理順”

1、2 4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)傳統(tǒng)管理方法的誤區(qū): 

——紅蘿卜的管理方法不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)日益變化的多層次需求

——大棒的管理方法已不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)不斷發(fā)展的人性化訴求

——標(biāo)準(zhǔn)化的制度和流程已不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)差異化的管理要求

1、3對(duì)標(biāo)佳實(shí)踐的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)管理的區(qū)別：

——傳統(tǒng)管理：管好 理順 VS 佳實(shí)踐：引領(lǐng) 指導(dǎo)

——傳統(tǒng)管理：中庸之道  VS 佳實(shí)踐：差異化 

——傳統(tǒng)管理：情理法    VS 佳實(shí)踐：法理性

1、4 適應(yīng)4G的發(fā)展銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理必須進(jìn)行管理轉(zhuǎn)型：

——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)4G新發(fā)展機(jī)遇的要求

——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的需求的變化

——管理的轉(zhuǎn)型適應(yīng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)未來(lái)的可持續(xù)發(fā)展：

第三部分、4G發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：

1、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之一：從標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型

2、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之二：從規(guī)定化管理到差異化管理轉(zhuǎn)型

3、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之三：從上下式管理到影響式管理轉(zhuǎn)型

4、4G團(tuán)隊(duì)管理轉(zhuǎn)型之四：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

第四部分、4G發(fā)展下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的效能管理轉(zhuǎn)型：

**節(jié)、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：標(biāo)準(zhǔn)化管理到個(gè)性化管理轉(zhuǎn)型

1、標(biāo)準(zhǔn)化管理已不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理需求

2、團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理的關(guān)鍵方法：情景化管理

2、1根據(jù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的差異性采取個(gè)性化的管理手段

2、2 針對(duì)以下不同類(lèi)型的團(tuán)隊(duì)員工進(jìn)行管理

——方法討論：面對(duì)安逸型員工、過(guò)渡型員工、依賴型員工、對(duì)抗型員工、散漫型員工如何進(jìn)行個(gè)性化管理？

3、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員類(lèi)型分類(lèi)的四種維度

4、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的情景管理能力提升：

4、1針對(duì)無(wú)心無(wú)力的4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；

4、2針對(duì)有心無(wú)力的4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；

4、3針對(duì)有力無(wú)心的4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；

4、4針對(duì)有心有力的4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)成員的管理方法；

5、不同類(lèi)型4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)員工管理方法也要實(shí)施個(gè)性化：

5、1目標(biāo)分解與下達(dá)的個(gè)性化

5、2管理溝通與協(xié)同的個(gè)性化

5、3員工激勵(lì)與鼓勵(lì)的個(gè)性化

5、4員工教練與車(chē)場(chǎng)的個(gè)性化

工具應(yīng)用1：——個(gè)性化情景管理

方法應(yīng)用2：——溝通式的目標(biāo)分解

方法應(yīng)用3：——個(gè)性化激勵(lì)方法

方法應(yīng)用4：——以員工為導(dǎo)向的輔導(dǎo)

6、制定團(tuán)隊(duì)個(gè)性化管理工具：團(tuán)隊(duì)成員情景化管理模式

第二節(jié)、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：規(guī)定化管理到差異化管理的轉(zhuǎn)型

1、規(guī)范化管理已不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理需求

2、差異化管理管理的關(guān)鍵方法：差異化團(tuán)隊(duì)制度建立

2、1 為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)制度；

2、2 為每個(gè)區(qū)域獨(dú)立的團(tuán)隊(duì)建立差異化的團(tuán)隊(duì)流程；

2、3 根據(jù)團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和需求調(diào)整團(tuán)隊(duì)的制度和流程；

3、建立起適應(yīng)4G競(jìng)爭(zhēng)的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度：

——建立差異化團(tuán)隊(duì)溝通制度；

——建立差異化團(tuán)隊(duì)執(zhí)行制度；

——建立差異化團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度；

——建立差異化團(tuán)隊(duì)發(fā)展制度；

——建立差異化團(tuán)隊(duì)影響制度；

——建立差異化團(tuán)隊(duì)總結(jié)制度；

4、團(tuán)隊(duì)管理者學(xué)習(xí)如何編寫(xiě)團(tuán)隊(duì)的差異化制度

4、1團(tuán)隊(duì)差異化制度的編寫(xiě)流程：

——調(diào)研—分析—設(shè)計(jì)—試點(diǎn)—改進(jìn)

4、2團(tuán)隊(duì)制度編寫(xiě)的基本結(jié)構(gòu)和基本要素

4、3借鑒標(biāo)桿化的團(tuán)隊(duì)差異化管理制度與流程

5、管理工具總結(jié)：

5、1工具學(xué)習(xí)1：——三種團(tuán)隊(duì)差異化制度編寫(xiě)的模板

5、2工具應(yīng)用2：——團(tuán)隊(duì)制度制定的流程

第三節(jié)、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從上下式管理到影響式管理的轉(zhuǎn)型

1、上下式管理已不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理需求

2、影響式管理的關(guān)鍵方法：

——團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工間的管理

3、 讓團(tuán)隊(duì)員工間進(jìn)行自我管理：團(tuán)隊(duì)氛圍化管理：

3、1團(tuán)隊(duì)氛圍化管理的重要性：

——猴子實(shí)驗(yàn)與同化理論

3、2建立團(tuán)隊(duì)的氛圍力能引導(dǎo)成員的行為

3、3建立團(tuán)隊(duì)氛圍力能引導(dǎo)成員心靈與思想

4、團(tuán)隊(duì)氛圍管理的關(guān)鍵步驟:

4、1步驟一：尋找關(guān)鍵人；

4、2步驟二：建立同盟；

4、3步驟三：借他人之力；

4、4步驟四：群體標(biāo)桿影響

4、5步驟五：形成團(tuán)隊(duì)規(guī)范

4、6步驟六：形為良好習(xí)慣

5、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理自發(fā)形成團(tuán)隊(duì)的管理模式

6、讓團(tuán)隊(duì)氛圍管理模式常規(guī)化和持續(xù)化

第四節(jié)、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理模式的轉(zhuǎn)型：從硬性管理到軟性管理的轉(zhuǎn)型

1、硬性管理已不適應(yīng)4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理需求

2、4G團(tuán)隊(duì)軟性管理的關(guān)鍵方法：

——價(jià)值觀管理

3、4G團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理的重要性

3、1 團(tuán)隊(duì)有影響力的推力——團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀管理

4、建立團(tuán)隊(duì)文化（價(jià)值觀）以影響人心，激勵(lì)前行：

4、1步驟一：與團(tuán)隊(duì)成員共同討論團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀

4、2步驟二：與團(tuán)隊(duì)成員共同制定團(tuán)隊(duì)所追求的價(jià)值觀

4、3步驟三：以團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀為導(dǎo)向來(lái)細(xì)化管理制度和管理流程

4、4步驟四：將團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀**制度和流程具像化、行動(dòng)化、活動(dòng)化和生活化

5、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者需向員工不斷傳遞團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的意義、行為、案例

6、4G銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者不斷優(yōu)化團(tuán)隊(duì)的價(jià)值觀以持續(xù)適應(yīng)團(tuán)隊(duì)的不斷發(fā)展；

7、桿桿學(xué)習(xí)：——中外優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀及價(jià)值觀下的行為模式

8、工具應(yīng)用：——制定團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀的應(yīng)用模板

第五部分、總結(jié)與提升

一、 問(wèn)題解答：

1、工作難題和工作問(wèn)題的總結(jié)；

2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；

3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；

4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；

5、同類(lèi)問(wèn)題的解決思路與方法；

二、 方法總結(jié)：

1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；

2、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫(kù)；

三、 工具應(yīng)用：

1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；

2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；

3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；

四、 行動(dòng)計(jì)劃：

1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；

2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；

3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；

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