電信運(yùn)營(yíng)商4G競(jìng)爭(zhēng)格局與4G發(fā)展策略

**部分、4G的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商帶來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的改變：

**節(jié)、4G的發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化：

1、1**層基本認(rèn)知：**三大電信運(yùn)營(yíng)商的數(shù)據(jù)對(duì)比發(fā)現(xiàn)4G競(jìng)爭(zhēng)的變化：

 數(shù)據(jù)與流量業(yè)務(wù)成增長(zhǎng)引擎，對(duì)語(yǔ)音、短彩信業(yè)務(wù)替代明顯

 運(yùn)營(yíng)支出壓力增大，行業(yè)利潤(rùn)下滑

 4G基站建設(shè)，運(yùn)營(yíng)商資本開(kāi)支看增

 4G市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)更加混亂，競(jìng)爭(zhēng)更加白熱化；

 數(shù)據(jù)分析：三大電信運(yùn)營(yíng)商三年來(lái)財(cái)務(wù)報(bào)表、2014年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)對(duì)比、用戶(hù)數(shù)據(jù)對(duì)比、利潤(rùn)對(duì)比；

1、2第二層深化認(rèn)知：**運(yùn)營(yíng)商在2G、3G和4G的競(jìng)爭(zhēng)變化認(rèn)清發(fā)展思路：

 4G市場(chǎng)更復(fù)雜：由通信市場(chǎng)向融合市場(chǎng)和移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)過(guò)渡

 4G競(jìng)爭(zhēng)更多元: 虛擬運(yùn)營(yíng)商、OTT、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司等參與競(jìng)爭(zhēng)；

 4G技術(shù)更先進(jìn)：4G推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)物聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算等新技術(shù)發(fā)展；

 4G手段更激烈：價(jià)格戰(zhàn)、政策戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、活動(dòng)戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)更加多樣化

 4G客戶(hù)更難纏: 客戶(hù)的期望更高，客戶(hù)的滿(mǎn)足更難，滿(mǎn)意度難以提升；

 4G改變更緊迫：運(yùn)營(yíng)商的系統(tǒng)化和戰(zhàn)略化的改變更加急近

1、3第三層本質(zhì)認(rèn)知： 4G的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)深層次的市場(chǎng)變化反思：

 4G帶來(lái)電信行業(yè)結(jié)構(gòu)的變化：從電信1.0單一化向電信2.0多樣化改變

 4G推動(dòng)電信行業(yè)需求的變化：從通信需求向社交需求、信息需求和社會(huì)需求改變

 4G改變電信行來(lái)的贏(yíng)利模式：由單一贏(yíng)利到前后端贏(yíng)利方式、內(nèi)容和平臺(tái)贏(yíng)利

 4G 改變了市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局：多層次的競(jìng)爭(zhēng)格局態(tài)勢(shì)

第二節(jié)、深度認(rèn)識(shí)4G發(fā)展下電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)問(wèn)題及解決思路：

1、 電信運(yùn)營(yíng)商面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手4G競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)：

1、1電信運(yùn)營(yíng)商在4G時(shí)代所采取的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

 產(chǎn)品戰(zhàn)  、政策戰(zhàn)、促銷(xiāo)戰(zhàn)、終端戰(zhàn)

 網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)、捆綁戰(zhàn)、利益戰(zhàn)、優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)

 策反戰(zhàn)、關(guān)系戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、炒作戰(zhàn)

1、2如何應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)

1、3建立電信運(yùn)營(yíng)商自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)=關(guān)系價(jià)值 需求價(jià)值 附加價(jià)值

2、 電信運(yùn)營(yíng)商4G營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中存在的問(wèn)題：

2、1電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展面臨的七大問(wèn)題：

——帶寬提升有限、投資大回報(bào)低，勞民傷財(cái)；

——4G是變相的WLAN技術(shù)；4G覆蓋的范圍??；

——4G產(chǎn)業(yè)鏈不成熟、三大運(yùn)營(yíng)商的策反；

——4G競(jìng)爭(zhēng)玩零和游戲、4G技術(shù)并不成熟；

2、2電信運(yùn)營(yíng)商4G營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的總結(jié)與歸類(lèi)：

 怎么樣提高客戶(hù)對(duì)4G的認(rèn)知、怎么解決4G的貴，4G的流量快？ 

 怎么讓客戶(hù)換卡、怎么樣讓代理商認(rèn)知4G的轉(zhuǎn)型？

 怎么樣更好的推薦4G 、怎么樣讓客戶(hù)使用高的流量？

 機(jī)型不好賣(mài)，怎么賣(mài)？網(wǎng)絡(luò)的覆蓋問(wèn)題怎么解決？

 怎么農(nóng)村做終端？怎樣推動(dòng)4G的發(fā)展？

2、3電信運(yùn)營(yíng)商4G營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展問(wèn)題解決的策略：

 行業(yè)先行策略：行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)力；

 優(yōu)化能力策略：內(nèi)核能力的推動(dòng)力；

 客戶(hù)管理策略：客戶(hù)需求的價(jià)值力；

 差異競(jìng)爭(zhēng)策略：競(jìng)爭(zhēng)手段的差異力；

 關(guān)鍵業(yè)績(jī)策略：盈利模型的業(yè)績(jī)力；

第二部分、電信運(yùn)營(yíng)商4G發(fā)展策略與市場(chǎng)發(fā)展思路：

一、4G發(fā)展下三大電信運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展思路分析：

1、 電信運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)4G的資源優(yōu)劣勢(shì)分析

2、 4G發(fā)展下電信運(yùn)營(yíng)商的的SWOT分析；

3、 4G發(fā)展下電信運(yùn)營(yíng)商的的五力波特模型分析；

4、 三大電信運(yùn)營(yíng)商4G競(jìng)爭(zhēng)策略反思：

 采取S-O戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；

 采取S-W戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；

 采取0-T戰(zhàn)略的優(yōu)劣與不足；

二、中國(guó)移動(dòng)4G發(fā)展策略： 

1、中國(guó)移動(dòng)4G的總體發(fā)展策略：

 中國(guó)移動(dòng)4G發(fā)展的十大優(yōu)勢(shì)與五大劣勢(shì)

 中國(guó)移動(dòng)4G發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 中國(guó)移動(dòng)采取的S-O主動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)策略

2，中國(guó)移動(dòng)的4G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略

3、中國(guó)移動(dòng)的4G發(fā)展的渠道策略

4，中國(guó)移動(dòng)的4G發(fā)展的人員策略

5、中國(guó)移動(dòng)的4G發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

6、中國(guó)移動(dòng)的4G發(fā)展的方法策略

——案例研討：中國(guó)移動(dòng)4G發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)布局

——工作反思：地市應(yīng)如何應(yīng)對(duì)4G的競(jìng)爭(zhēng)

二、 中國(guó)聯(lián)通的4G策略：

1、 中國(guó)聯(lián)通4G的總體發(fā)展策略：

 中國(guó)聯(lián)通4G發(fā)展的七大優(yōu)勢(shì)與五大劣勢(shì)

 中國(guó)聯(lián)通4G發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 中國(guó)聯(lián)通采取的S-T優(yōu)勢(shì)保持策略

2，中國(guó)聯(lián)通的4G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略

3、中國(guó)聯(lián)通的4G發(fā)展的渠道策略

4，中國(guó)聯(lián)通的4G發(fā)展的人員策略

5、中國(guó)聯(lián)通的4G發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

——案例研討：中國(guó)聯(lián)通如何應(yīng)對(duì)4G發(fā)展的由猛攻轉(zhuǎn)為善攻

三、 中國(guó)電信的策略：暗度陳倉(cāng)策略

1、 中國(guó)電信4G的總體發(fā)展策略：

 中國(guó)電信4G發(fā)展的八大優(yōu)勢(shì)與五大劣勢(shì)

 中國(guó)電信4G發(fā)展的重大機(jī)遇與挑戰(zhàn)

 中國(guó)電信采取的W-O儲(chǔ)勢(shì)防御策略

2，中國(guó)電信的4G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略

3、中國(guó)電信的4G發(fā)展的渠道策略

4，中國(guó)電信的4G發(fā)展的人員策略

5、中國(guó)電信的4G發(fā)展的業(yè)務(wù)策略

——案例研討：中國(guó)電信如何擺脫4G發(fā)展的被動(dòng)局面

——方法研討：如何改變移動(dòng)用戶(hù)不斷流失的現(xiàn)狀

第三部分、電信運(yùn)營(yíng)商4G終端、4G流量與4G集客的發(fā)展思路：

1、 制定4G終端發(fā)展思路與發(fā)展方法： 

 4G終端營(yíng)銷(xiāo)思路：優(yōu)勢(shì)營(yíng)銷(xiāo)，轉(zhuǎn)換營(yíng)銷(xiāo)；

 4G終端營(yíng)銷(xiāo)重心：客戶(hù)規(guī)劃，客戶(hù)遷移； 

 4G終端營(yíng)銷(xiāo)方法：一對(duì)一，一對(duì)多；

 4G終端營(yíng)銷(xiāo)工具：抗拒處理工具；

 4G終端營(yíng)銷(xiāo)能力：交叉營(yíng)銷(xiāo)能力、組合營(yíng)銷(xiāo)能力；

1、 制定4G流量發(fā)展思路與發(fā)展方法： 

 4G流量營(yíng)銷(xiāo)思路：四力，想用、會(huì)用、多用；

 4G流量營(yíng)銷(xiāo)重心：剛性需求和影響圈子；

 4G流量營(yíng)銷(xiāo)方法：賣(mài)痛苦、賣(mài)快樂(lè)、賣(mài)利益、賣(mài)成本；

 4G流量營(yíng)銷(xiāo)工具：需求挖掘工具

 4G流量營(yíng)銷(xiāo)能力：客戶(hù)關(guān)系能力、客戶(hù)發(fā)挖能力

3、 4G集客ICT發(fā)展思路與發(fā)展方法： 

 4G ICT營(yíng)銷(xiāo)思路：利潤(rùn)管理、客戶(hù)管理、運(yùn)營(yíng)管理和人員管理

 4G ICT營(yíng)銷(xiāo)重心：?jiǎn)栴}解決、標(biāo)桿推廣、戰(zhàn)略伙伴

 4G ICT營(yíng)銷(xiāo)方法：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)、解決方案式營(yíng)銷(xiāo)

 4G ICT營(yíng)銷(xiāo)工具：信息化行業(yè)分析工具

 4G ICT營(yíng)銷(xiāo)能力：顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)能力

第四部分、制定電信運(yùn)營(yíng)商4G區(qū)域發(fā)展的策略與計(jì)劃：

1、制定電信運(yùn)營(yíng)商區(qū)域4G發(fā)展的營(yíng)銷(xiāo)策略：

1、1基于“三維”區(qū)域分析制定區(qū)域4G發(fā)展策略：

 知已分析：區(qū)域劃分情況、區(qū)域業(yè)績(jī)、區(qū)域發(fā)展、區(qū)域目標(biāo)等；

 知彼分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)域情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手目標(biāo)；

 知客分析：客戶(hù)保有情況、客戶(hù)新增情況，區(qū)域客戶(hù)關(guān)系情況；

 基于知已、知彼、知客的分析制定區(qū)域4G發(fā)展策略

1、2  制定區(qū)域4G發(fā)展策略制定區(qū)域4G發(fā)展計(jì)劃；

 制定區(qū)域4G發(fā)展的階段性目標(biāo)；

 制定區(qū)域4G發(fā)展的目標(biāo)業(yè)績(jī)達(dá)成的步驟

——工具提煉1：區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃工具表

——工具提煉2：區(qū)域下的渠道發(fā)展規(guī)劃表；區(qū)域下的集團(tuán)發(fā)展規(guī)劃表；

                區(qū)域下的公眾市場(chǎng)發(fā)展規(guī)劃表等；

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