九大行業(yè)顧問研究法與行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)
九大行業(yè)顧問研究法與行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)詳細(xì)內(nèi)容
九大行業(yè)顧問研究法與行業(yè)信息化解決方案設(shè)計(jì)
**部分、新時(shí)期集團(tuán)營(yíng)銷的重心轉(zhuǎn)移
1、 全業(yè)務(wù)和信息化時(shí)代集團(tuán)營(yíng)銷重心的轉(zhuǎn)變
2、 從ICT信息化營(yíng)銷向行業(yè)信息化營(yíng)銷轉(zhuǎn)變
3、 新時(shí)期行業(yè)信息化營(yíng)銷的關(guān)鍵在推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展：
——利潤(rùn)增長(zhǎng)、客戶滿意、運(yùn)營(yíng)優(yōu)化、人員管理
4、行業(yè)信息化營(yíng)銷是未來運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)的核心優(yōu)勢(shì)
5、行業(yè)信息化營(yíng)銷的關(guān)鍵推廣特點(diǎn)與推廣模式
第二部分、行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)與特點(diǎn)
1、信息化三階段:“E”化、“M”化與“I”化
1、1信息化應(yīng)用：企業(yè)——行業(yè)——產(chǎn)業(yè)
1、2案例分析：企業(yè)級(jí)與行業(yè)級(jí)信息化對(duì)比
2、 行業(yè)信息化發(fā)展的整體趨勢(shì)
3、 行業(yè)信息化發(fā)展對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商的挑戰(zhàn)
4、 常見信息化產(chǎn)品與知名IT服務(wù)企業(yè)
——工具總結(jié)：電信運(yùn)營(yíng)商公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)速查表
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：公司標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品/業(yè)務(wù)速查表
第三部分、行業(yè)信息化行業(yè)研究思路：
1、政企的競(jìng)爭(zhēng)已從關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)向顧問式的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)變；
2、建立顧問式競(jìng)爭(zhēng)能力的關(guān)鍵方法是：行業(yè)信息化研究能力；
3、培養(yǎng)行業(yè)信息化研究能力的關(guān)鍵能力：
3、1 行業(yè)整體組成與整體特點(diǎn)分析能力；
3、2 行業(yè)價(jià)值鏈的分析與理解能力；
3、3 行業(yè)不同組織結(jié)構(gòu)的組成與判斷能力；
3、4 行業(yè)信息化發(fā)展趨勢(shì)的趨勢(shì)分析能力；
3、5 行業(yè)信息化發(fā)展問題與需求的分析能力；
3、6 行業(yè)信息化解決方案的設(shè)計(jì)與制作能力；
4、建立行業(yè)信息化研究分析的工具支撐：
4、1 行業(yè)整體組成與整體特點(diǎn)分析工具；
4、2 不同行業(yè)生產(chǎn)與營(yíng)銷價(jià)值鏈的流程圖；
4、3 四種不同行業(yè)的組織結(jié)構(gòu)框架圖；
4、4 不同行業(yè)信息化發(fā)展問題與需求的分析表格；
4、6 不同行業(yè)信息化解決方案的標(biāo)準(zhǔn)化模板；
5、行業(yè)信息化工具的演練與應(yīng)用
第四部分、九大行業(yè)現(xiàn)狀及信息化需求深入研討
1、 信息化時(shí)代九大行業(yè)整體認(rèn)知
2、行業(yè)信息化現(xiàn)狀、模式與發(fā)展趨勢(shì)（可以根據(jù)培訓(xùn)對(duì)象側(cè)重行業(yè)重點(diǎn)進(jìn)行講解）
2、1政府機(jī)關(guān)內(nèi)部解密
ü 政府機(jī)關(guān)基本特點(diǎn)
ü 政府信息化發(fā)展現(xiàn)狀
ü 政府信息化發(fā)展存在的問題
2、2交通物流行業(yè)內(nèi)部解密
ü 物流行業(yè)基本特點(diǎn)
ü 物流行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
ü 物流信息化的五大瓶頸
2、3金融行業(yè)內(nèi)部解密
ü 金融行業(yè)基本特點(diǎn)
ü 金融行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀及思路
2、4教育行業(yè)內(nèi)部解密
ü 教育行業(yè)基本特點(diǎn)
ü 教育行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
ü 教育行業(yè)信息化將面臨的挑戰(zhàn)
2、5醫(yī)療行業(yè)內(nèi)部解密
ü 醫(yī)療行業(yè)基本特點(diǎn)
ü 醫(yī)療行業(yè)信息化發(fā)展現(xiàn)狀
ü 醫(yī)療行業(yè)信息化未來發(fā)展重點(diǎn)
——案例分析：杭州電子政務(wù)應(yīng)用情況分析
——案例分析：廈門無線城市應(yīng)用情況分析
3、九大行業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)及需求深入研討
ü 客戶經(jīng)理工作重點(diǎn)——分析行業(yè)現(xiàn)狀，挖掘客戶需求
ü 不同行業(yè)價(jià)值鏈深入探討
ü 如何從客戶的顧慮得到客戶需求
ü 客戶不同層次需求的差異化分析
ü 影響集團(tuán)客戶購(gòu)買需求的因素
ü 集團(tuán)客戶的購(gòu)買動(dòng)機(jī)是如何形成的
ü 情景模擬：集團(tuán)客戶需求的探尋技巧
4、不說“外行話”，成為行業(yè)顧問
——工具總結(jié)：九大行業(yè)研究與分析模板
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——行業(yè)綜述：總結(jié)提煉代表性語言用以指導(dǎo)行業(yè)研究
——行業(yè)構(gòu)成：確認(rèn)版圖以及信息化覆蓋范圍
——業(yè)務(wù)鏈條：對(duì)照產(chǎn)品速查表尋找信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)
——術(shù)語總結(jié)：了解必要的專業(yè)內(nèi)容保證不說“外行話”
第五部分、九大行業(yè)信息化方案的制定與呈現(xiàn)
1、 九大行業(yè)信息化機(jī)會(huì)點(diǎn)分類、歸納、匯總
2、 九大行業(yè)信息化解決方案的設(shè)計(jì)思路及功能定義
3、 九大行業(yè)信息化解決方案制作技巧
4、 設(shè)計(jì)九大行業(yè)信息化解決方案?jìng)€(gè)性化要素
5、 信息化解決方案的包裝、命名
6、 九大行業(yè)信息化方案整體的設(shè)計(jì)與呈現(xiàn)
——工具總結(jié)：突出行業(yè)特色和組織個(gè)性的信息化方案
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：借助行業(yè)研究模板做課題
——需求分析：多維度、多角度分析和落實(shí)客戶的需求，歸納匯總機(jī)會(huì)點(diǎn)
——設(shè)計(jì)方案：結(jié)合信息化產(chǎn)品供需，融入行業(yè)個(gè)性化因素
——包裝優(yōu)化：突出解決方案的優(yōu)勢(shì)、亮點(diǎn)，吸引客戶注意力
第六部分、九大行業(yè)信息化推薦方法
1、 行業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究分析成果應(yīng)用
2、 行業(yè)信息化推薦中“關(guān)系”與“謀略”的應(yīng)用
3、 行業(yè)信息化業(yè)務(wù)布局策略
4、 行業(yè)集團(tuán)客戶關(guān)系布局策略
5、 行業(yè)信息化推薦策略的不斷調(diào)整、優(yōu)化
——工具總結(jié)：行業(yè)信息化推薦路徑圖
——課堂練習(xí)及產(chǎn)出內(nèi)容：行業(yè)推薦路徑圖課題研究
——工具應(yīng)用：依據(jù)“產(chǎn)品速查表、行業(yè)研究成果、行業(yè)信息解決方案”繪制
——工具產(chǎn)出：行業(yè)組織結(jié)構(gòu)研究分析模板、業(yè)務(wù)布局策略、關(guān)系布局策略
第六部分、九大行業(yè)客戶關(guān)系管理重點(diǎn)策略
1、集團(tuán)客戶關(guān)系深度維護(hù)技巧
ü 服務(wù)：變被動(dòng)為主動(dòng)
ü 如何解決收款難的問題
ü 客戶關(guān)系維護(hù)重點(diǎn)
ü 建立戰(zhàn)略同盟關(guān)系
2、集團(tuán)市場(chǎng)深度運(yùn)營(yíng)與行業(yè)推廣
ü 發(fā)現(xiàn)行業(yè)關(guān)系鏈
ü 建立營(yíng)銷需要的關(guān)系網(wǎng)
ü 深入集團(tuán)信息化應(yīng)用內(nèi)容，提升業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)
ü 案例分享：廣東政務(wù)通
3、集團(tuán)客戶深度營(yíng)銷
ü 需找新的營(yíng)銷切入點(diǎn)
ü 集團(tuán)客戶需求深耕
ü 關(guān)聯(lián)行業(yè)需求共性及聯(lián)合拓展
ü 基于業(yè)務(wù)模式的深度捆綁
ü 營(yíng)銷視頻分享：某強(qiáng)能發(fā)電廠檢測(cè)通的項(xiàng)目
ü 有效借助關(guān)系營(yíng)銷
第七部分、總結(jié)與回顧
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的
講師：梁宇亮詳情
部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
講師：梁宇亮詳情
單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61
講師：梁宇亮詳情
部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、
講師：梁宇亮詳情
一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
講師：梁宇亮詳情
天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤
講師：梁宇亮詳情
部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
講師：梁宇亮詳情
1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
講師：梁宇亮詳情
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