渠道轉(zhuǎn)型下的單店利潤(rùn)盈利能力提升
渠道轉(zhuǎn)型下的單店利潤(rùn)盈利能力提升詳細(xì)內(nèi)容
渠道轉(zhuǎn)型下的單店利潤(rùn)盈利能力提升
一、轉(zhuǎn)變觀念：新時(shí)期市場(chǎng)的變化與渠道轉(zhuǎn)型的必要性
1、4G市場(chǎng)格局的變化與移動(dòng)的應(yīng)對(duì)之道
2、渠道轉(zhuǎn)型的必要性與可持續(xù)發(fā)展
3、渠道網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)全業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的挑戰(zhàn)
4、渠道網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)如何應(yīng)對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展
5、渠道網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵思路與關(guān)鍵方法
二、渠道單店利潤(rùn)的盈利模式分析
1、市場(chǎng)容量的計(jì)算與網(wǎng)點(diǎn)商圈分析
2、網(wǎng)點(diǎn)商圈客戶需求深度分析
3、渠道單店盈利能力分析
4、渠道單店的盈利模式分析
5、渠道單店盈利的邏輯性思路與全業(yè)務(wù)發(fā)展的契合
——工具提煉1：渠道商圈潛力分析表
——工具提煉2：?jiǎn)蔚暧芰Ψ治鰧?dǎo)圖
三、渠道單店利潤(rùn)提升的營(yíng)銷思路與要點(diǎn)把控
1、當(dāng)前渠道業(yè)務(wù)發(fā)展模式的不足與單店產(chǎn)能的局限性
2、提升單店利的營(yíng)銷思路和尋找關(guān)鍵成功因素
3、渠道單店業(yè)務(wù)發(fā)展的基本思路：四流三率、三大策略
4、渠道單店的營(yíng)銷氛圍塑造與客戶動(dòng)線設(shè)計(jì)
5、單店銷售話術(shù)設(shè)計(jì)與銷售流程把控的關(guān)鍵點(diǎn)
6、典型重點(diǎn)業(yè)務(wù)與營(yíng)銷政策賣點(diǎn)提煉與話術(shù)設(shè)計(jì)
——工具提煉1：渠道單店盈利的關(guān)鍵成功因素圖
——工具提煉2：?jiǎn)蔚陿I(yè)務(wù)發(fā)展工具庫和話術(shù)庫
四、渠道單店的業(yè)務(wù)發(fā)展提升的關(guān)鍵能力提升
1、提高效率：面對(duì)面銷售的分類引導(dǎo)法
2、戶外促銷活動(dòng)的組織與關(guān)鍵流程
3、渠道單店手機(jī)銷售技巧訓(xùn)練
——手機(jī)功能的參數(shù)分析（手機(jī)CPU、擴(kuò)展性、屏幕尺寸、色彩及圖像處理能力、感應(yīng)方式、手機(jī)電池傳輸技術(shù)）
——手機(jī)銷售的“五看模式”
4、集團(tuán)單位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷
5、商圈和聚類上門戶推銷的關(guān)鍵點(diǎn)和流程
6、社區(qū)深耕營(yíng)銷方式；
7、關(guān)鍵業(yè)務(wù)：流量、寬帶、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)如何進(jìn)高效營(yíng)銷；
——方法提煉1：不同類型的業(yè)務(wù)有效發(fā)展的方法
——方法提煉2：不同類型的區(qū)域營(yíng)銷發(fā)展方法
五、渠道單店業(yè)務(wù)發(fā)展的人員高效管理
1、單店業(yè)績(jī)提升之人員目標(biāo)管理；
2、單店業(yè)績(jī)提升之人員激勵(lì)管理；
——人員工作積極性的調(diào)動(dòng)：壓力性激勵(lì)與自我性激勵(lì)
3、單店業(yè)績(jī)提升之人員授權(quán)管理；
4、單店業(yè)績(jī)提升之人員輔導(dǎo)管理；
——如何解決業(yè)務(wù)熟悉程度與業(yè)務(wù)發(fā)展的矛盾：工具化與員工訓(xùn)練
5、單店業(yè)績(jī)提升之人員溝通管理；
——員工溝通與面談
——工具提煉1：?jiǎn)蔚耆藛T高效管理指引表
五、總結(jié)與提升
1、工作難題和工作問題的總結(jié)；
2、現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員工作的難題；
3、團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用所學(xué)討論新的思路解決；
4、標(biāo)桿成功和失敗案例收集與總結(jié)；
5、同類問題的解決思路與方法；
一、 方法總結(jié)：
1、課程所學(xué)方法的提煉與總結(jié)；
2、形成針對(duì)性的解決應(yīng)用方法庫；
二、 工具應(yīng)用：
1、推動(dòng)學(xué)員總結(jié)工具的應(yīng)用情景；
2、討論工具的具體實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用方法；
3、形成學(xué)員個(gè)性化的工具應(yīng)用步驟；
三、 行動(dòng)計(jì)劃：
1、根據(jù)自身的工作制定改進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃；
2、團(tuán)隊(duì)討論工作改進(jìn)計(jì)劃的可行性；
3、形成學(xué)員具體的工作改進(jìn)計(jì)劃；
梁宇亮老師的其它課程
前言1、“營(yíng)業(yè)”PK“營(yíng)銷”2、主動(dòng)營(yíng)銷時(shí)代來臨3、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型所帶來的營(yíng)銷挑戰(zhàn)4、服務(wù)與營(yíng)銷的關(guān)系模塊一、從服務(wù)高手走向主動(dòng)營(yíng)銷高手：1、客戶對(duì)金融業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)的需求趨勢(shì)2、銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售哲學(xué)1）何為銷售2）天平的平衡理論3、柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的自我激勵(lì)1）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員的角色定位2）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)銷售意識(shí)轉(zhuǎn)變3）柜臺(tái)營(yíng)業(yè)員主動(dòng)營(yíng)銷的五個(gè)度：——銷售的
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部分、圈子的前世今生：1.人類發(fā)展與圈子的形成2.眼球經(jīng)濟(jì)與圈子理論3.新經(jīng)濟(jì)對(duì)圈子理論的有效推進(jìn)4.長(zhǎng)尾理論與圈子營(yíng)銷5.外資銀行的圈子營(yíng)銷模式——工具應(yīng)用1：魚塘理論及其應(yīng)用——案例討論2：外資銀行的圈子營(yíng)銷模式第二部分、圈子營(yíng)銷推進(jìn)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的持續(xù)發(fā)展：1.銀行個(gè)人業(yè)務(wù)金融服務(wù)營(yíng)銷狀態(tài)分析2.圈子營(yíng)銷對(duì)個(gè)人業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的價(jià)值分析3.圈子營(yíng)銷推動(dòng)個(gè)人金融業(yè)
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單元：新時(shí)期下銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷新模式選擇1、新時(shí)期下銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、銀行理財(cái)產(chǎn)品發(fā)展的趨勢(shì)3、銀行理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)營(yíng)銷式銷售的必然性：4、新時(shí)期下理財(cái)產(chǎn)品新模式的選擇：#61692;體驗(yàn)營(yíng)銷不僅是一種銷售手段，#61692;更是一種營(yíng)銷的模式：改變我們過去的營(yíng)銷理念：#61692;——從關(guān)注理性營(yíng)銷，向感性營(yíng)銷回歸；5、新時(shí)期理財(cái)產(chǎn)品體驗(yàn)式營(yíng)銷的價(jià)值：#61
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部分對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變1、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域金融業(yè)績(jī)提升關(guān)鍵要素：——管信息、激增量、保存量、抓關(guān)系、挖需求2、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域營(yíng)銷業(yè)績(jī)提升三角型模型：——營(yíng)銷模型、服務(wù)模型與客戶管理模型3、對(duì)公客戶經(jīng)理區(qū)域企業(yè)管戶管理者的角色認(rèn)知：——“三個(gè)代表”角色認(rèn)知5、對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷的五大能力層次6、客戶經(jīng)理區(qū)域業(yè)績(jī)提升營(yíng)銷觀念的轉(zhuǎn)變：——改變營(yíng)銷思維模式、
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一、金融行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)對(duì)公司客戶滿意度的影響1.轉(zhuǎn)型時(shí)期下各大銀行間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、1各大銀行間的相對(duì)平衡的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)——導(dǎo)入同類銀行的的競(jìng)爭(zhēng)模擬演練（如外資銀行、國(guó)有銀行、股份制銀行、城市銀行）——導(dǎo)入不同類銀行間的競(jìng)爭(zhēng)案例1、2各大同類銀行間的平衡競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的原因分析1、3公司客戶的要求起來越高：——列舉客戶的要求：喜歡對(duì)比、期望值高、不忠誠(chéng)、起來起理性1、4
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部分電信運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)1、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)下運(yùn)營(yíng)商的發(fā)展情況數(shù)據(jù)說明三大運(yùn)營(yíng)商的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)2、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的波特五力分析——運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、廣電（IT巨頭）、不同類型客戶、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、SPCP（供應(yīng)商）3、全業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析——中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信、中國(guó)聯(lián)通競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)4、情景演練——運(yùn)營(yíng)商如何建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？5、電信運(yùn)營(yíng)商未來競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的建立方向——物聯(lián)網(wǎng)、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)、行
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天：8H篇心法篇之解開戈耳迪之結(jié)1、文化落地之結(jié)2、戰(zhàn)略執(zhí)行之結(jié)3、人員勝任之結(jié)4、員工成長(zhǎng)之結(jié)第二篇認(rèn)知篇之打開果殼里的宇宙1、從優(yōu)秀者行為中看能力素質(zhì)2、傳記影片片斷和案例分析3、什么是勝任能力素質(zhì)模型4、素質(zhì)與行為驅(qū)動(dòng)、績(jī)效結(jié)果的關(guān)系5、素質(zhì)模型的發(fā)展歷程第三篇招式篇之手握青冥劍1、如何建立能力素質(zhì)模型2、依據(jù)戰(zhàn)略及文化提煉關(guān)鍵崗位能力素質(zhì)現(xiàn)場(chǎng)演練：找
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一、銷售人員素質(zhì)要求：PICK－CASH模型二、認(rèn)識(shí)你的自己1.心理測(cè)試：給客戶的印象2.服務(wù)和營(yíng)銷的角色轉(zhuǎn)換3.從服務(wù)高手走向積極營(yíng)銷4.3G放號(hào)和數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)營(yíng)銷特點(diǎn)三、客戶的有效識(shí)別1.客戶分類2.識(shí)別不同客戶的特征3.不同類型的客戶對(duì)需求的差異性四、高效營(yíng)銷流程1.營(yíng)銷的基本原則2.銷售開場(chǎng)白：好的開場(chǎng)是成功的一半1)開場(chǎng)白的目的和方法2)開場(chǎng)白的常見誤
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部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)未來發(fā)展趨勢(shì)3、運(yùn)營(yíng)商數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展策略4、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)區(qū)域發(fā)展的特點(diǎn)第二部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售特點(diǎn)1、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)與固定業(yè)務(wù)的區(qū)別2、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的四大關(guān)鍵特性3、移動(dòng)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的獨(dú)特之處4、3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售著眼點(diǎn)5、正確認(rèn)識(shí)數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售：銷售的函數(shù)概念第三部分3G數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)銷售技巧1、數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品特點(diǎn)新業(yè)務(wù)認(rèn)
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1、3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳的環(huán)境設(shè)計(jì)#61656;3G的發(fā)展對(duì)營(yíng)業(yè)廳的新要求3G的發(fā)展對(duì)渠道的重新洗牌全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)下營(yíng)業(yè)廳新的定位第四代和第五代營(yíng)業(yè)廳的角色#61656;3G體驗(yàn)營(yíng)業(yè)廳環(huán)境設(shè)計(jì)指引基于客戶體驗(yàn)需求的主題設(shè)計(jì)服務(wù)廳體驗(yàn)式營(yíng)銷環(huán)境設(shè)計(jì)主題氛圍與主推業(yè)務(wù)營(yíng)業(yè)廳硬件整體要求：#61692;平臺(tái)硬件要求：設(shè)備正常、外觀整潔、道具齊全#61692;體驗(yàn)區(qū)環(huán)境要求#
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