顧問式銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)

  培訓(xùn)講師：任朝彥

講師背景：
任朝彥老師——David.Ren碩士(MBA.IT項(xiàng)目、CMO、法學(xué)背景)中國(guó)電子科大碩士；3年度“外企十佳經(jīng)理人”國(guó)家注冊(cè)人力資源師、注冊(cè)律師管理與營(yíng)銷職業(yè)經(jīng)理人15年資歷中國(guó)渠道招商策劃與招商模式設(shè)計(jì)專家工業(yè)品認(rèn)證“PSS,CPS,NP 詳細(xì)>>

任朝彥
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顧問式銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)詳細(xì)內(nèi)容

顧問式銷售技巧 內(nèi)訓(xùn)

**單元： 以行為學(xué)為導(dǎo)向的銷售贏思維

1. 客戶購(gòu)買的產(chǎn)生過程

2. 客戶購(gòu)買行為的邏輯步驟　 

3. 購(gòu)買行為的特點(diǎn)

4. 銷售行為學(xué)

5. 基于客戶個(gè)人購(gòu)買和組織購(gòu)買的差異

6. 銷售行為和購(gòu)買行為的對(duì)比

7. 如何掌握客戶的購(gòu)買行為反應(yīng)特點(diǎn)

8. 以客戶行為為導(dǎo)向的銷售行為

9. 成功銷售的結(jié)果思維

第二單元：顧問式銷售與成功要素

10. 產(chǎn)生需求的問題點(diǎn)分析 

11. 需求焦點(diǎn)

12. 客戶的需求結(jié)構(gòu) 

13. 客戶如何定義需求

14. 購(gòu)買邏輯循序

15. 客戶判斷的優(yōu)先順序與決策


第三單元：購(gòu)買循環(huán)要素與掌控點(diǎn)

16. 發(fā)現(xiàn)客戶問題的路徑

17. 客戶明了自己的問題并理解

18. 如何刺激和引導(dǎo)

19. 銷售溝通對(duì)話的路徑

20. 客戶決策與方向

21. 銷售跟進(jìn)與引導(dǎo)策略

22. 優(yōu)先策略選擇

23. 話術(shù)設(shè)計(jì)與舉例 


第四單元：顧問式銷售突破的“風(fēng)險(xiǎn)三點(diǎn)”

24. 問題點(diǎn)：如何對(duì)客戶的方向佳識(shí)別

25. 薄弱點(diǎn)：如何確定自己的支持點(diǎn)

26. 難點(diǎn)：引導(dǎo)和認(rèn)同推進(jìn)方法

27. 客戶分析要素和分析模型

28. 客戶購(gòu)買的三個(gè)階段

29. 客戶購(gòu)買的四個(gè)過程

30. 銷售影響力

31. 如何推進(jìn)并掌握進(jìn)度


第五單元: SPIN技術(shù)的需求挖掘方法

32. 狀況性詢問

33.  問題性詢問

34.  暗示性詢問

35.  需求效益問題詢問


第六單元: SPIN運(yùn)用關(guān)鍵―準(zhǔn)備

36. 引言

37.  為何客戶不認(rèn)可產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

38.  如何從客戶角度準(zhǔn)備產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)

39.  如何從新角度認(rèn)識(shí)客戶反論

第七單元: SPIN漏斗式挖掘過程

40. 狀況詢問的目的

41.  問題清單

42.  如何有效使用狀況詢問

43. 問題性詢問進(jìn)階

44.  問題性詢問

45.  如何有效使用問題詢問

46.  暗示性詢問進(jìn)階

47.  暗示性詢問的目的

48.  暗示性詢問的對(duì)象

49.  暗示性詢問的影響

50.  如何策劃暗示性詢問

51.  需求確認(rèn)詢問進(jìn)階

52.  需求確認(rèn)詢問的目的

53.  需求確認(rèn)詢問的時(shí)機(jī)

54.  有效使用需求確認(rèn)詢問

55.  需求確認(rèn)詢問的意義


第八單元:顧問式銷售工具的 SPIN與FAB聯(lián)系

56. FAB的呈現(xiàn)與說服

57. 客戶銷售中的正向引導(dǎo)

58. 利益銷售與共鳴 

59. FAB的工具演練


第九單元: 需求的滿足與客戶跟進(jìn)

60. 建立需求分析表

61. 概述總需求

62. 建立詳細(xì)需求滿足計(jì)劃

63. 有效的過程跟進(jìn)與反應(yīng)

64. 獲得客戶的評(píng)價(jià)

65. 建立銷售備忘錄


第十單元: 顧問式銷售應(yīng)注意的幾個(gè)關(guān)鍵問題

66. 建立客戶信任的關(guān)鍵細(xì)節(jié)

67. 客戶需求的分析架構(gòu)

68. 面對(duì)面溝通中如何讓客戶愿意與您交流

69. 如何建立客戶需求緊迫性的引導(dǎo)



 

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企業(yè)做“強(qiáng)”之道-----《戰(zhàn)略性人力資源管理與組織體系》---企業(yè)永續(xù)經(jīng)營(yíng)解碼課程主講：任朝彥企業(yè)問題背景：◆企業(yè)做不強(qiáng)、做不大、做不長(zhǎng)的原因有很多，不能讓企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)經(jīng)營(yíng)的根本原因?yàn)槭裁词侨瞬排囵B(yǎng)？◆如何通過企業(yè)人才梯隊(duì)的培養(yǎng)突破企業(yè)不同發(fā)展階段的瓶頸？◆為什么企業(yè)在人才認(rèn)知和使用上存在“用才近視癥”，而不是“適才適配型”；在人才識(shí)別上主觀隨意，缺少客觀

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