《絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法》
《絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法》詳細(xì)內(nèi)容
《絕對成交-顧問式工業(yè)品銷售五步法》
**天上午(9:00-12:00)
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
銷售團(tuán)隊(duì)組建 | 銷售團(tuán)隊(duì)破冰:體驗(yàn)項(xiàng)目:《滾雪球》和《我是記者》 | 體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
銷售團(tuán)隊(duì)組建,團(tuán)隊(duì)風(fēng)采展示(繳納銷售成交基金) | ||
學(xué)習(xí)目標(biāo)制定,領(lǐng)導(dǎo)開訓(xùn)激勵 | ||
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法**步:銷售人員的自我準(zhǔn)備 | 金牌銷售的三業(yè):定位、形象和專業(yè) | 課程講授 形象制定練習(xí) |
金牌銷售的三信:信自己、信產(chǎn)品、信團(tuán)隊(duì) | ||
金牌銷售的三情:激情、熱情、煽情 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié):《銷售人員職業(yè)素養(yǎng)自我測試》 | 水平測試 |
絕對成交-顧問式銷售五步法**步:引發(fā)興趣 | 知識1:正確的會談程序-銷售六大問句 知識2:什么吸引消費(fèi)者-四個死穴 知識3:顧客心門的朝向-無處不在的逆反作用 絕對成交-顧問式銷售五步法精華策略 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
**步:引發(fā)興趣,克服逆反 技能1:引發(fā)興趣的三板斧-相關(guān)、新奇和部分 技能2:克服逆反的二指禪-多提問與中性化表達(dá) | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié):銷售文書寫作練習(xí)(郵件、短信、微信) | 現(xiàn)場練習(xí) |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法**步:引發(fā)興趣之電話邀約(找對人) | 知識1:電話邀約的主要和次要目標(biāo) | 案例分析 小組討論 |
知識2:電銷的典型流程-30秒原則 | ||
知識3:電銷三板斧-提問、傾聽和表達(dá) | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié):《30秒電話邀約話術(shù)PK》 | 情景模擬 |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
額外練習(xí) | 練習(xí)一:銷售觀察技巧練習(xí)-開場印象營造 | 模擬練習(xí) 分組對抗 |
題目1:分小組競賽,進(jìn)行客戶角色情況判別(引薦者、意見者還是決策者) 題目2:分小組競賽,進(jìn)行顧客溝通微表情分析 |
**天中午(12:00-14:00)
午餐、午休
**天下午(14:00-17:00)
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第二步:建立信任(說對話) | 知識1:信任是交易的基礎(chǔ) 知識2:信任-影響他人的六種魔術(shù)(互惠、喜好、知名、短缺、認(rèn)同和承諾) 知識3:建立信任的五個步驟-尋找認(rèn)同(肢體、語調(diào)、語氣、語言、價值觀) | 課程講授 小組討論 案例分析 |
第二步:建立信任,擴(kuò)大影響 技能1:建立信任絕招A-尋找認(rèn)同(六大原理的綜合運(yùn)用) 技能2:建立信任絕招B-專業(yè)提問技巧 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《銷售員影響力水平測試》 實(shí)操環(huán)節(jié)2:影響力六原理在本企業(yè)營銷中的運(yùn)用分析 | 現(xiàn)場練習(xí) |
**天傍晚(17:00-19:00)
晚餐、休息
**天晚上(19:00-21:30)
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第三步:發(fā)掘需求(做對事) | 知識1:需求的本質(zhì):銷售和買賣提供的是好處和體驗(yàn),顧客買的是對銷售員的信任和所認(rèn)同的價值觀念 知識:2:客戶需求動機(jī)的兩面性(快樂與痛苦) 知識3:銷售溝通技巧中的聽、說、問綜合運(yùn)用 知識4:需求定位的SPIN手法 知識5:潛在需求與現(xiàn)實(shí)需求的轉(zhuǎn)化 | 體驗(yàn)式項(xiàng)目 |
第三步:專業(yè)提問,定位需求 技能1:專業(yè)提問技巧的三要素(簡單、引導(dǎo)和區(qū)分) 技能2:SPIN提問:問現(xiàn)狀、問困難、問影響和問解決 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《你的名字》趣味練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)2:《我們的SPIN》需求定位模擬練習(xí) 實(shí)操環(huán)節(jié)3:《需求本質(zhì)》本企業(yè)產(chǎn)品定位分析 | 情景練習(xí) |
當(dāng)日收尾 | 當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 | 分享發(fā)言 |
第二天早上(7:30-8:30)
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
晨練 | 晨練熱身:慢跑2圈 僵尸跳 | 熱身運(yùn)動 |
晨操練習(xí):《向前沖》《皇后大道東》《抓錢舞》熱身運(yùn)動 |
第二天上午(9:00-12:00)
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案 | 知識1: 產(chǎn)品和服務(wù)能提供的核心價值是好處和體驗(yàn),越是高價值商品,越要賣體驗(yàn)(服務(wù))而不是賣功能。 知識2: 展示產(chǎn)品的價值應(yīng)該做減法,精準(zhǔn)契合客戶的核心訴求 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
第四步:展示解決方案,秀出核心價值 技能1:展示方案的FABE方法練習(xí) 技能2:產(chǎn)品核心價值點(diǎn)提煉 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《隨機(jī)抽取的產(chǎn)品賣點(diǎn)FAB分析》 實(shí)操環(huán)節(jié)2:《荒島逃生》趣味練習(xí) | 模擬練習(xí) |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第四步:展示方案之溝通中異議和投訴處理 | 知識1:銷售溝**程中的同理心和認(rèn)同感 知識2:銷售溝通中的贊美話術(shù)-承諾和一致 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
方案溝**程中的異議處理和投訴處理 技能1:肯定認(rèn)同的《太極七式》,把但是改成也 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié):《太極七式》大作戰(zhàn) 客訴處理情境1:質(zhì)疑產(chǎn)品質(zhì)量 客訴處理情境2:質(zhì)疑服務(wù)人員的服務(wù)態(tài)度 客訴處理情境3:質(zhì)疑廠商承諾的可信度 以上均為小組競賽 | 模擬練習(xí) 分組對抗 |
當(dāng)日培訓(xùn)總結(jié)和分享 |
第二天中午(12:00-14:00)
午餐、午休
第二天下午(14:00-17:00)
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
絕對成交-顧問式銷售五步法第五步:談判成交 | 知識1:談判是求同存異,不是辯論 知識2:談判是索取,是互換,而不是一味讓步 知識3:談判三要素:信息、時間和選擇 | 課程講授 小組討論 案例分析 |
第五步:優(yōu)勢談判,促進(jìn)成交 技能1:開場談判技巧-開出高于預(yù)期的條件 技能2:中場談判技巧-訴諸更高知名 技能3:終場談判技巧-黑臉和白臉策略 | ||
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)1:《商務(wù)談判情景測試(10題)簡單型》 實(shí)操環(huán)節(jié)2:商務(wù)談判情境模擬練習(xí) | 水平測驗(yàn) 模擬練習(xí) |
經(jīng)典銷售案例深度分析:
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
經(jīng)典銷售案例《賣拐三部曲》賞析 | 分析一:銷售原理的運(yùn)用 | 案例分析 |
分析二:銷售話術(shù)解剖 | 案例分析 | |
話術(shù)設(shè)計(jì)練習(xí) | 練習(xí):針對本企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)綜合話術(shù) | 話術(shù)撰寫 |
銷售綜合考核:
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 | 備注 |
銷售綜合考核-模擬銷售大賽 | 題目:各隊(duì)各2名銷售員和2名顧客,1隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給2隊(duì)的顧客,2隊(duì)銷售員銷售產(chǎn)品給3隊(duì)的顧客,以此類推。 | 綜合模擬 |
規(guī)則:綜合使用SPIN需求問話技巧 FABE銷售賣點(diǎn)分析 太極七式異議和投訴處理技巧 談判技巧進(jìn)行模擬銷售。每組10分鐘,得分取4名評委的平均分。 | ||
結(jié)訓(xùn)典禮 | 優(yōu)勝團(tuán)隊(duì)頒獎,學(xué)員合影 | 典禮 |
合影 |
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本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場競爭中,企業(yè)之間的競爭已經(jīng)從產(chǎn)品競爭、技術(shù)競爭、人才競爭、服務(wù)競爭逐步走向客戶價值競爭,互聯(lián)網(wǎng)時代,爭奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競爭力。企業(yè)如何通過品牌營銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶?如何通過營銷行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單?本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn),通過理論的建構(gòu)建立起營銷人員對營銷的系統(tǒng)認(rèn)識,使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過程中掌握一
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