《經(jīng)銷商如何做強做大》 呂江老師
《經(jīng)銷商如何做強做大》 呂江老師詳細(xì)內(nèi)容
《經(jīng)銷商如何做強做大》 呂江老師
**部分:透視經(jīng)銷商“歷史的悲劇”,正確看待危機
一、看“歷史的悲劇”,反思自己
1、經(jīng)銷商為什么五年一輪回——以前做得好的經(jīng)銷商,現(xiàn)在到哪里去了?
2、辛辛苦苦20年,一夜回到解放前
3、看“生意人”與“企業(yè)家”遭遇市場風(fēng)浪的結(jié)局
4、辛苦大半輩子,后被廠家收購
1)思考:為什么廠家要收購做分公司運營呢?
2)思考:你足夠大時,誰可以收購你?
二、危機意識與自我反思
1、市場的現(xiàn)狀與目前“三類”經(jīng)銷商的現(xiàn)狀
2、經(jīng)銷商的“顯性優(yōu)勢”與“隱性憂患”
3、心有多大舞臺就有多大,格局決定布局,布局決定結(jié)局
4、優(yōu)秀的經(jīng)銷商的具有的特質(zhì)
三、經(jīng)銷商越做越小的十大癥狀
1、目標(biāo)不清、方向不正確、缺乏計劃前的計劃,定位不精準(zhǔn)
案例1:三拍老板
案例2:計劃前的計劃
案例3:市場布局前的計劃
案例4:定位的痛苦
2、沒有發(fā)展遠(yuǎn)景、缺少文化、團隊成員流失率高
案例1:一位經(jīng)銷商的擔(dān)憂
案例2:一個職員的辭職
案例3:“三字經(jīng)”趕走文化人
3、我行我素、不愿意與廠家共進(jìn)退、共贏發(fā)展
4、總想“借腹生子、借雞生蛋”。
5、遭遇“創(chuàng)辦人的陷阱”,缺乏專業(yè)的營銷策劃團隊以及缺乏整合資源能力
四、經(jīng)銷商學(xué)會思考 (給學(xué)員警示同時給予啟發(fā)思路)
1)為什么有的經(jīng)銷商越做越大,甚至成為了優(yōu)秀的企業(yè)家?有的越做越小,甚至終消失
2)為什么同行業(yè)有的賺錢有的虧本?為什么經(jīng)營同品牌,有的賺錢有的虧本?
(引導(dǎo)經(jīng)營者思考自我的經(jīng)營模式)
3)經(jīng)營品牌與散貨經(jīng)營的大區(qū)別有哪些?
(利潤、定位、思維方式、經(jīng)營方法、團隊)
4)如何看待“構(gòu)建團隊成本”與“未來利潤”的博弈?
第二部分:經(jīng)銷商做強做大的現(xiàn)狀瓶頸
一、市場經(jīng)營管理越來越難
1、失去了品牌的依靠,經(jīng)銷商面臨困境,資金壓力大
2、經(jīng)營遇到瓶頸,價格戰(zhàn)是市場競爭的救命草
3、居高不下的成本
二、難以轉(zhuǎn)變的經(jīng)營觀念
1、“什么好做就做什么”
2、缺乏固定的商業(yè)模式與管理模式
3、營銷知識缺乏
三、面臨環(huán)境的威脅
1、行業(yè)平均盈利水平下降
2、行業(yè)游戲規(guī)則被破壞
3、市場網(wǎng)絡(luò)被沖擊、--市場空間被壓縮
4、經(jīng)銷商所面臨的內(nèi)部問題
5、經(jīng)銷商所面臨的外部問題
四、自我內(nèi)心的瓶頸
五、經(jīng)銷商眼下的困境
1、客戶到處比價
2、銷量多賺不到錢
3、賒帳多收錢難
4、留不住人
5、想做促銷不知如何下手
6、同質(zhì)化產(chǎn)品多,如何賣
第三部分:經(jīng)銷商的戰(zhàn)略思考與愿景
一、經(jīng)銷商正確的戰(zhàn)略
1、正確的定位
1)定位難的就是在于舍棄和割舍
2)想清楚自己的定位是什么?
2、正確的戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)
3、戰(zhàn)略與目標(biāo)的概念
4、戰(zhàn)略要解決的三個問題
5、戰(zhàn)略執(zhí)行的三個核心流程
二、經(jīng)銷商的遠(yuǎn)景規(guī)劃
1、市場布局與規(guī)劃 (下圍棋)
2、人才布局與規(guī)劃 (下象棋)
3、經(jīng)銷商的愿景
三、正確經(jīng)營品牌的理念
1、是什么促使我們要做品牌
2、做品牌要有信心
3、做品牌要團隊合力
4、做品牌要懂資源整合
5、做品牌要有長遠(yuǎn)的眼光
6、了解品牌的內(nèi)涵
7、正確的認(rèn)識品牌和操作品牌
(引導(dǎo)學(xué)操作品牌的方法和步驟,由被動到主動的轉(zhuǎn)變過程)
第四部分:找到核心競爭力
一、面對競爭市場,經(jīng)銷商的核心競爭力在哪里
(引導(dǎo)學(xué)員清晰面對競爭市場,要找到自己的核心競爭力,找到思維的模式)
1、案例研討:
2、什么是核心競爭力?
案例:導(dǎo)購
3、如何找到經(jīng)銷商自己的核心競爭力
4、經(jīng)銷商的SWORT分析
5、核心競爭力案例分析
案例研討:湖南衛(wèi)視
二、找到自己的核心競爭力
1、聚焦:集中所有的優(yōu)勢到競爭點
2、微調(diào)焦距
3、果斷行動
第五部分:經(jīng)銷商做強做大的“四大”轉(zhuǎn)變
一、品牌經(jīng)營理念的轉(zhuǎn)變
二、從坐商到行商的轉(zhuǎn)變
**步:親臨市場。
第二步:招兵買馬
第三步:組織分工
第四步:分層管理
第五步:完善制度
老板越大,權(quán)力越小
小老板:雜工
中型老板:總經(jīng)理
大老板:太上皇。
三、從“順應(yīng)市場”到“主導(dǎo)市場”
四、從“個體戶”到“企業(yè)”的運作方式轉(zhuǎn)變
第六部分:經(jīng)銷商突破營銷的困局
一、了解中國營銷的發(fā)展史(七個階段)
二、經(jīng)銷商如何突破市場營銷
1、找到我們的消費群體是誰?
2、找對應(yīng)的渠道去溝通,研究使用和購買者得特點
3、找方法引起消費者的關(guān)注和興趣
4、營銷的“四步”曲
5、樹立品牌的知名度
6、搶占市場份額
7、建立消費者的忠誠度
三、做品牌先要關(guān)注優(yōu)勢再關(guān)注利潤
1)優(yōu)勢與利潤的博弈
2)什么是企業(yè)的競爭優(yōu)勢
3)如何創(chuàng)建自己的品牌優(yōu)勢呢?
第七部分:經(jīng)銷商做強做大 “團隊優(yōu)化”的必經(jīng)歷程
一、經(jīng)銷商常喊一個字“累”
1、為什么累
2、累是為了什么
3、如何讓自己不累
二、隊伍有多大,銷量就有多大
1、夫妻倆
2、夫妻倆 兩幫手(親戚)
3、老板 幾個業(yè)務(wù)員
4、老板 業(yè)務(wù)主管 業(yè)務(wù)員隊伍 服務(wù)人員 會計
三、經(jīng)銷商為什么不敢招人?
1、銷量太小,養(yǎng)不起。
2、不可靠,不敢用
3、能力太差——不管用
4、不會管理——不知道如何用人。
5、培養(yǎng)后飛走了
四、經(jīng)銷商如何構(gòu)建團隊,逐步優(yōu)化團隊,創(chuàng)造財富?
1、如何從夫妻經(jīng)營逐步走向公司化運營
2、如何找適合自己的人才 (找人才塑造團隊)
1)高薪人才并不一定適合自己公司發(fā)展的需求
2)什么階段匹配什么架構(gòu)
3)什么架構(gòu)匹配什么人才
4)人才如何測評
3、人才引進(jìn)后,能力與業(yè)績不相匹配 (管理人才)
4、激勵人才,為自己創(chuàng)造財富 (激勵人才,提升店鋪贏利能力)
5、塑造核心人才團隊
五、案例剖析——如何留住店長
1、店長離職帶走了客戶帶走了財富
2、反思
1)終端商與店長之間的博弈(心里博弈)
2)終端商考慮區(qū)域或行業(yè)工資標(biāo)準(zhǔn),店長在考慮什么呢?
3)假如我是店長,我需要哪些滿足?
3、了解店長,實戰(zhàn)管理
1)面對有理想有抱負(fù)的店長,經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理
2)面對高工資高底薪的店長,經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理
3)面對需求穩(wěn)定的店長,經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理
4)面對求學(xué)求知的店長,經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理
5)面對跳槽頻繁的店長,經(jīng)銷商應(yīng)該如何管理
4、如何激勵店長的忠誠度
1)以情動人
2)以目標(biāo)“塑造”忠誠
3)以物質(zhì)“刺激”忠誠
4)以競爭“加速”忠誠
5)以人性“了解”忠誠
第八部分:渠道的開拓與渠道的服務(wù)
一、只有不斷改變經(jīng)營方式才能與廠家共同發(fā)展
1、等客上門的經(jīng)營方式——批發(fā)
2、訂單銷售的經(jīng)營方式——送貨上門
3、主動出擊的經(jīng)營方式——網(wǎng)點開發(fā)
1、在哪里開發(fā)?
2、開發(fā)什么網(wǎng)點?
3、如何快速開發(fā)?
二、市場如何拓展
1、分銷網(wǎng)點開發(fā)考慮的因素
2、分銷網(wǎng)點開發(fā)的形式
3、渠道拓展的方法和步驟
三、如何維護渠道
1、經(jīng)銷商真正熟悉自己的市場嗎?
案例
2、維護渠道的方式方法
3、了解賺錢的工具(高價格的定位)
案例:某品牌高價格是如何賣的
四、快速開發(fā)市場贏得財富
**種方式: 找上門來的客戶 (如何網(wǎng)住撞網(wǎng)的魚)
1、 類別:
**類:從不同類的品牌轉(zhuǎn)做本品牌的
第二類:現(xiàn)在在做散貨,利潤薄壓力大,現(xiàn)在想找一個品牌來做
第三類:沒有做過這類生意的,現(xiàn)在聽朋友介紹的,來找品牌看看
2、來咨詢的客戶一般喜歡問的共同問題
3、總代理的困惑
4、 加盟商的困惑:品牌多,不知道如何選擇
5、解決之道
步驟:
第1步:了解痛處
第2步:分析痛處
第3步:了解計劃
第4步:幫他規(guī)劃
第5步:親自考察
第6步:強化信心
第7步:情感營銷
第8步:上貨后的服務(wù)
第9步: 持之以恒
第二種方式: 市場部人員去拓展客戶 (拓展市場如同戰(zhàn)場)
步驟:
第1步:了解市場容量,對市場進(jìn)行布局
第2步:區(qū)域客戶的了解,建立檔案
第3步:談判
第三種方式:攻商超
五、快速開發(fā)市場贏得財富
1、 做好區(qū)域活動策劃與區(qū)域品牌市場的推廣
2、 后續(xù)公司對各區(qū)域做點對點的策劃活動,與消費者直接互動
活動策劃案例1:
活動策劃案例2:
六、做好渠道服務(wù)
1、從“客戶等服務(wù)”到“服務(wù)等客戶”的快速轉(zhuǎn)變
2、代理商差異化服務(wù)的“奇招”制勝
3、服務(wù)的類型
4、如何提升品牌的附加值——服務(wù)
5、增值服務(wù)
6、經(jīng)銷商的差異化服務(wù)
第九部分:創(chuàng)意促銷與低成本策略打造區(qū)域強勢品牌
一、常見的促銷
二、促銷的目的和原則
三、促銷的要點
四、案例互動研討
五、創(chuàng)意促銷
8個新穎的促銷案例
六、低成本打造區(qū)域強勢品牌
1、區(qū)域活動策劃
案例1:
案例2:
2、造勢
3、長期精品柜的促銷
4、舍得:小舍小得、大舍大得、不舍不得
七、關(guān)注終端零售盈利能力
1、了解影響店鋪盈利的關(guān)鍵12個指標(biāo)
2、學(xué)會分析與診斷并改進(jìn)業(yè)績的方法
第十部分:經(jīng)銷商獲得廠家的“八大”關(guān)鍵要素
一、促銷活動 二、廣告宣傳
三、終端開發(fā) 四、產(chǎn)品訂貨會
五、員工培訓(xùn) 六、應(yīng)對競品
七、客情關(guān)系 八、品牌建設(shè)
第十一部分: 強化創(chuàng)新與學(xué)習(xí) 與廠家共贏發(fā)展
一、學(xué)習(xí)力
案例:一位61歲在課程中的學(xué)習(xí)力(年銷售額76個億)
二、創(chuàng)新
1、蘋果喬布斯
2、微軟比爾蓋茨
3、創(chuàng)新不應(yīng)該等到企業(yè)有危機的時候再去創(chuàng)新
4、企業(yè)應(yīng)該先微創(chuàng)再到核心競爭力的擁有
5、海爾的創(chuàng)新斜坡理論
6、老鷹的二次再生
三、廠商合作共贏
1、同床異夢的“和鞋賒匯”
2、大雁團隊合作精神的感悟
3、互動“雙贏”
4、廠商合作共贏 (互動)
5、相信自己、相信公司、共贏發(fā)展
呂江老師的其它課程
AACTP版權(quán)課《問題分析與解決》 03.08
《問題分析與解決》——在合作中解決組織面臨的真實難題前言請問:工作需要動腦子嗎?又要,又不要。而且大多數(shù)時候是不用動腦子。為什么?因為成天在做的事情已經(jīng)形成慣性,憑經(jīng)驗、靠下意識就能“順”下來。但是在三種情況下我們必須動腦子:遇到新問題、遇到復(fù)雜問題、遇到后果嚴(yán)重的問題。不過當(dāng)我們真的需要動腦子、有意識地解決問題的時候,卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因為這
講師:呂江詳情
中基層管理者技能提升訓(xùn)練(4天) 11.28
中基層管理者技能提升訓(xùn)練課程【課程背景】做為中基層干部,你是否還在為以下的問題而困擾:1.感覺自己就像“夾心餅干”,一邊是上級的工作要求,一邊是下屬的工作抱怨,如何處理上、下級關(guān)系,做到“游刃有余2.感覺自己就像“消防員”,每天工作看上去都很忙,頻頻應(yīng)付事務(wù)性、突發(fā)性的工作,如何突破這種現(xiàn)狀,做時間的主人,把時間花在最有效的事情上?3.85、90后員工越來越
講師:呂江詳情
卓越的服務(wù)營銷 11.28
卓越的服務(wù)營銷【課程背景】服務(wù)滲透在人們生活中的方方面面,21世紀(jì)新的就業(yè)機會幾乎完全由服務(wù)業(yè)來創(chuàng)造。服務(wù)營銷學(xué)從思維方式、營銷理念到操作方法、策略技巧都有適合新領(lǐng)域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此,服務(wù)營銷不只適用于服務(wù)領(lǐng)域,應(yīng)該把服務(wù)市場的思維方式、營銷理念應(yīng)用到新領(lǐng)域、新行業(yè)?!九嘤?xùn)受眾】企業(yè)信息化負(fù)責(zé)人、售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任【培訓(xùn)課時】2天(6小
講師:呂江詳情
行動學(xué)習(xí)-催化團隊智慧 11.28
《行動學(xué)習(xí)-催化團隊智慧》——基于行動學(xué)習(xí)法進(jìn)行設(shè)計——【課程設(shè)計思想】越來越多的組織意識到團隊導(dǎo)向的方法更容易成功或獲取更多的利益,但是實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變卻非常的不容易,甚至很痛苦。由個人構(gòu)成的工作小組,而不是共同有效工作的團隊,由對于認(rèn)可和接受員工的個人小組,轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一有效團隊的經(jīng)理人,執(zhí)行官和組織經(jīng)營者,行動學(xué)習(xí)將提供有益的幫助。大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人由于不敢也不
講師:呂江詳情
行動學(xué)習(xí)項目—3-4天版 11.28
行動學(xué)習(xí)工作坊實施方案背景介紹:越來越多的組織意識到行動學(xué)習(xí)的重要性,然而要組織一場有效的行動學(xué)習(xí)并產(chǎn)出成果,并不容易,很多時候?qū)W員會陷入負(fù)性思維,難以打開正向思路,或者流于表面,無法產(chǎn)出有價值的方案,最后演變成課堂上氛圍滿滿,課后學(xué)員一動不動的情況。為此,本課程結(jié)合電網(wǎng)行業(yè)的特點,以行動學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出為導(dǎo)向,運用最新的行動學(xué)習(xí)方法和工具,開啟行動學(xué)習(xí)的心法,
講師:呂江詳情
移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增【課程背景】你還在用:大量的線下廣告,最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告,然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣,從而讓客戶記住產(chǎn)品,最終走進(jìn)營業(yè)廳?靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望,完成一個新客戶發(fā)展流程?隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化,與此同時,在客戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化,顧客
講師:呂江詳情
移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳管理【課程背景】電商,大家都知道,你知道互聯(lián)網(wǎng)思維嗎?你知道,移動互聯(lián)網(wǎng)時代嗎?2003年淘寶剛剛出現(xiàn)在我們視野的時候,我們沒有觸動,覺得,這個銷售方式,是做不長的。當(dāng)淘寶“光棍節(jié)”做了1個億時,很少有實體企業(yè),想到要去做電商。2012年的11月11日,淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。2014年成交金額570億。人們這才驚嘆
講師:呂江詳情
營銷策劃與數(shù)據(jù)分析-3天 11.28
營銷策劃和數(shù)據(jù)分析【課程背景】營銷策劃是一個企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)的營銷目標(biāo),進(jìn)而進(jìn)行設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷,從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心,然而一份完整的營銷策劃方案主要包括了哪些內(nèi)容呢【培訓(xùn)課時】3天(6小時/天)【課程大綱】第一章、營銷策劃案的內(nèi)容一、分析營銷機會1、管理營銷信息與衡量市場需求(1)
講師:呂江詳情
營業(yè)廳銷售服務(wù)-3天 11.28
營業(yè)廳銷售服務(wù)【課程背景】針對營業(yè)廳運營情況,通過挖掘與分析客戶與銷售數(shù)據(jù),制定經(jīng)營方法,提升營業(yè)廳的業(yè)績。特色:本課程將技術(shù)、案例與專題融合,三維應(yīng)用、立體展示,讓學(xué)員學(xué)習(xí)清晰明了,理解深入?!九嘤?xùn)課時】3天(20小時)【授課方式】實例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演【課程大綱】第一講、4G+時代營業(yè)廳目標(biāo)客戶的確立一、用戶行為分析需要回答三個
講師:呂江詳情
贏在終端 業(yè)績倍增 11.28
贏在終端業(yè)績倍增【課程背景】打造核心競爭力:中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時,國人大呼:狼來了。2012年的11月11日,淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀(jì)錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力,改變了銷售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段,出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化,消費者在購物選擇中,更趨向理性化,更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。
講師:呂江詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學(xué)教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎(chǔ)知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責(zé) 19044
- 4品管部崗位職責(zé)與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細(xì)表 14554
- 9文件簽收單 14194