大客戶銷售與管理 呂江老師

  培訓(xùn)講師：呂江

講師背景：
呂江高級品牌講師中山大學(xué)MBA廣東能進集團顧問廣州紡織學(xué)校特聘專家廣東理工學(xué)校特聘專家國內(nèi)著名零售系統(tǒng)操盤手國家注冊企業(yè)培訓(xùn)師講師經(jīng)歷：呂江曾任：蘇寧電器華南地區(qū)運營部經(jīng)理，廣州市佛倫斯服飾培訓(xùn)總監(jiān)兼大區(qū)經(jīng)理，廣東比音勒芬服飾有限公司零售總 詳細>>

呂江
    課程咨詢電話：

大客戶銷售與管理 呂江老師詳細內(nèi)容

大客戶銷售與管理 呂江老師

**講、 大客戶銷售概論

一、大客戶對企業(yè)的重要性

1、現(xiàn)代市場營銷的環(huán)境轉(zhuǎn)變

2、大客戶與一般客戶的區(qū)別

二、大單銷售與大客戶銷售的區(qū)別

1、80/20原則及作用

2、常見大客戶銷售誤區(qū)

三、大客戶基本概念和定義

1、大客戶的特征和類型；

2、大客戶的分級；

3、大客戶發(fā)展的四個階段；

4、大客戶需求和機會分析。

四、大客戶的選擇 

1、如何有效篩選信息？

2、尋找潛在目標客戶

3、如何建立和管理客戶檔案？

 4、如何管理好銷售漏斗 工具：《客戶分級檔案表》

案例探討：大客戶流失的主要原因有哪些？


第二講、大客戶開發(fā)技巧 

一、大客戶開發(fā)計劃

1、開發(fā)新客戶的重要性

2、設(shè)定新客戶開發(fā)的目標，并制定計劃

3、制訂客戶拜訪計劃

工具：《拜訪計劃表》

二、大客戶管理的核心：“對未來的管理”

1、大客戶銷售應(yīng)遵循的理念——信任營銷

2、客戶關(guān)系八大策略

3、客戶內(nèi)部的角色分布與作用

案例分析：有眼不識泰山

三、接近客戶的技巧

1、常見的五種拒絕方式及應(yīng)對技巧

2、以客戶為中心的銷售“六段”的把控

**步：小學(xué)生--目標調(diào)研

了解客戶背景，約談與接觸客戶；

第二步：老醫(yī)生--探明需求

分析客戶實情，診斷客戶需要體系；

第三步：建筑師--個性方案

了解客戶個性化需求，設(shè)計針對性方案；

第四步：拳擊手--對比方案

針對競爭對手的弱勢，設(shè)計對比性方案引導(dǎo)客戶；

第五步：心理師--消除疑慮

與客戶深入溝通，消除客戶疑慮，增強購買信心；

第六步：談判家--引導(dǎo)共贏

與客戶建立共贏理念，引導(dǎo)客戶果斷簽約。


第三講：大客戶銷售員的商務(wù)禮儀

一、大客戶銷售員的職業(yè)形象

1、自信心的塑造

2、形象塑造

3、著裝和配搭

二、大客銷售員的拜訪客戶的社交禮儀

1、接待禮儀

2、商務(wù)“四不談”

3、聊天“6不問”

4、坐、立、行的禮儀

5、電梯禮儀

6、乘車禮儀

7、送客禮儀


第四講：大客戶銷售中的溝通技巧

一、溝通的含義及要素

1、溝通的含義

2、溝通的要素

二、影響溝通三要素

1、主體因素

2、客體因素

3、環(huán)境因素

三、有效溝通的原則與步驟

1、有效溝通的“7C”原則

2、有效溝通的“六步”流程

四、有效溝通的起點---自我溝通

1、自我溝通概述

2、自我有效溝通的表征

3、自我溝通技能提升路徑

五、有效溝通的焦點---人際溝通

1、人際溝通的本質(zhì)及其法則

2、人際溝通的障礙

3、人際吸引

六、口頭語言溝通

1、面談

2、演講

3、談判

七、書面語言溝通

1、寫作的要領(lǐng)

2、商務(wù)寫作

八、非語言溝通

1、 非語言溝通與語言溝通的關(guān)系

2、非語言溝通的類型及其主要功能

3、常見肢體語言的解析

1)手勢暗示的解析

2)姿勢暗示的解析

3)眼神暗示的解析

4)形體暗示的辨析

案例探討：如何突破大客戶殺價僵局？


第五講、有效的銷售推進

一、了解客戶需求

1、了解客戶的采購策略

2、調(diào)研主要競爭對手

3、調(diào)研客戶信用情況

4、尋找和建立銷售“內(nèi)線”

二、產(chǎn)品介紹的方法

1、用FABE法則介紹產(chǎn)品 

2、用USP法則重點突出

3、用“找出櫻桃樹”技巧介紹產(chǎn)品

4、用“富蘭克林”法介紹產(chǎn)品 影片觀賞：成龍銷售健身器材

三、銷售的促成技巧

1、假設(shè)成交法

2、2選1法則

3、直接成交法

4、欲擒故縱法

四、建立粉絲 1、微信互粉

2、EMAIL維系

3、客戶拜訪后的業(yè)務(wù)跟進 影片觀賞：愛君如夢成交技巧  

五、深入挖掘客戶需求

1、SPIN模型與運用

2、SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析

練習(xí)：問題與對話設(shè)計

3、進入推銷主題的時機及技巧

4、區(qū)域市場開發(fā)與規(guī)劃

5、約見策略與技能；四種常規(guī)的約見對策



第六講：大客戶服務(wù)策略

一、銷售是服務(wù)的開始

1、如何克服服務(wù)中的障礙 2、如何應(yīng)對特征性客戶 3、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的關(guān)鍵時刻

4、大客戶的行為特點與心理需求； 

二、優(yōu)雅精致的服務(wù)語言和服務(wù)禮儀 

1、客戶服務(wù)的基本概念

2、客戶服務(wù)標準步驟4步法

三、如何處理客戶投訴

1、處理投訴的原則

2、處理客戶投訴的步驟

四、卓越的客戶管理

1、完善客戶檔案

2、客戶激勵與支持 3

3、賬期和風(fēng)險管理 

4、打造真正的客戶忠誠 

案例討論：佳優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的服務(wù)典范金牌服務(wù)創(chuàng)造利潤。


第七講、銷售例會

一、準客戶情況分析

1、銷售信息及機會評估 

2、客戶采購小組成員立場分析 

3、尋找客戶方采購決策關(guān)鍵人 

4、競爭優(yōu)勢對比分析 

5、內(nèi)部審批與立項 

二、銷售方案策劃 

1、明確店鋪目標

2、制定行動方案

3、激勵措施

三、個人成長

1、業(yè)務(wù)技能知識學(xué)習(xí)

2、行業(yè)知識的交流

3、管理知識的提升

四、例會主持“推土機”：

(一)做士氣

(二)做品牌

(三)做服務(wù)

案例討論：如何成功地開一次振奮人心的會議


 

呂江老師的其它課程

《問題分析與解決》——在合作中解決組織面臨的真實難題前言請問：工作需要動腦子嗎？又要，又不要。而且大多數(shù)時候是不用動腦子。為什么？因為成天在做的事情已經(jīng)形成慣性，憑經(jīng)驗、靠下意識就能“順”下來。但是在三種情況下我們必須動腦子：遇到新問題、遇到復(fù)雜問題、遇到后果嚴重的問題。不過當我們真的需要動腦子、有意識地解決問題的時候，卻突然發(fā)現(xiàn)自己的腦子不夠用了……因為這

 講師：呂江詳情

中基層管理者技能提升訓(xùn)練課程【課程背景】做為中基層干部，你是否還在為以下的問題而困擾：1.感覺自己就像“夾心餅干”，一邊是上級的工作要求，一邊是下屬的工作抱怨，如何處理上、下級關(guān)系，做到“游刃有余2.感覺自己就像“消防員”，每天工作看上去都很忙，頻頻應(yīng)付事務(wù)性、突發(fā)性的工作，如何突破這種現(xiàn)狀，做時間的主人，把時間花在最有效的事情上？3.85、90后員工越來越

 講師：呂江詳情

卓越的服務(wù)營銷【課程背景】服務(wù)滲透在人們生活中的方方面面，21世紀新的就業(yè)機會幾乎完全由服務(wù)業(yè)來創(chuàng)造。服務(wù)營銷學(xué)從思維方式、營銷理念到操作方法、策略技巧都有適合新領(lǐng)域、新行業(yè)的諸多創(chuàng)新。因此，服務(wù)營銷不只適用于服務(wù)領(lǐng)域，應(yīng)該把服務(wù)市場的思維方式、營銷理念應(yīng)用到新領(lǐng)域、新行業(yè)。【培訓(xùn)受眾】企業(yè)信息化負責(zé)人、售后服務(wù)人員、客服人員、客服主任【培訓(xùn)課時】2天(6小

 講師：呂江詳情

《行動學(xué)習(xí)-催化團隊智慧》——基于行動學(xué)習(xí)法進行設(shè)計——【課程設(shè)計思想】越來越多的組織意識到團隊導(dǎo)向的方法更容易成功或獲取更多的利益，但是實現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變卻非常的不容易，甚至很痛苦。由個人構(gòu)成的工作小組，而不是共同有效工作的團隊，由對于認可和接受員工的個人小組，轉(zhuǎn)變?yōu)榻y(tǒng)一有效團隊的經(jīng)理人，執(zhí)行官和組織經(jīng)營者，行動學(xué)習(xí)將提供有益的幫助。大多數(shù)職業(yè)經(jīng)理人由于不敢也不

 講師：呂江詳情

行動學(xué)習(xí)工作坊實施方案背景介紹：越來越多的組織意識到行動學(xué)習(xí)的重要性，然而要組織一場有效的行動學(xué)習(xí)并產(chǎn)出成果，并不容易，很多時候?qū)W員會陷入負性思維，難以打開正向思路，或者流于表面，無法產(chǎn)出有價值的方案，最后演變成課堂上氛圍滿滿，課后學(xué)員一動不動的情況。為此，本課程結(jié)合電網(wǎng)行業(yè)的特點，以行動學(xué)習(xí)成果產(chǎn)出為導(dǎo)向，運用最新的行動學(xué)習(xí)方法和工具，開啟行動學(xué)習(xí)的心法，

 講師：呂江詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳業(yè)績倍增【課程背景】你還在用：大量的線下廣告，最多再加些PC互聯(lián)網(wǎng)的廣告，然后通過更多的廣告宣傳來刺激客戶的興趣，從而讓客戶記住產(chǎn)品，最終走進營業(yè)廳？靠現(xiàn)場促銷、POP等方式刺激客戶最終的購買欲望，完成一個新客戶發(fā)展流程？隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，電信運營商的客戶發(fā)展與客戶維系都將發(fā)生變化，與此同時，在客戶銷售的實際過程中也發(fā)生很多變化，顧客

 講師：呂江詳情

移動互聯(lián)網(wǎng)時代營業(yè)廳管理【課程背景】電商，大家都知道，你知道互聯(lián)網(wǎng)思維嗎？你知道，移動互聯(lián)網(wǎng)時代嗎？2003年淘寶剛剛出現(xiàn)在我們視野的時候，我們沒有觸動，覺得，這個銷售方式，是做不長的。當淘寶“光棍節(jié)”做了1個億時，很少有實體企業(yè)，想到要去做電商。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。2014年成交金額570億。人們這才驚嘆

 講師：呂江詳情

營銷策劃和數(shù)據(jù)分析【課程背景】營銷策劃是一個企業(yè)根據(jù)自身企業(yè)的營銷目標，進而進行設(shè)計和規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)意、價格、渠道、促銷，從而實現(xiàn)個人和組織的交換過程的行為。以滿足消費者需求和欲望為核心，然而一份完整的營銷策劃方案主要包括了哪些內(nèi)容呢【培訓(xùn)課時】3天(6小時/天)【課程大綱】第一章、營銷策劃案的內(nèi)容一、分析營銷機會1、管理營銷信息與衡量市場需求(1)

 講師：呂江詳情

營業(yè)廳銷售服務(wù)【課程背景】針對營業(yè)廳運營情況，通過挖掘與分析客戶與銷售數(shù)據(jù)，制定經(jīng)營方法，提升營業(yè)廳的業(yè)績。特色：本課程將技術(shù)、案例與專題融合，三維應(yīng)用、立體展示，讓學(xué)員學(xué)習(xí)清晰明了，理解深入。【培訓(xùn)課時】3天(20小時)【授課方式】實例講解、頭腦風(fēng)暴、案例研討、小組討論、角色扮演【課程大綱】第一講、4G+時代營業(yè)廳目標客戶的確立一、用戶行為分析需要回答三個

 講師：呂江詳情

贏在終端業(yè)績倍增【課程背景】打造核心競爭力：中國于2011年正式成為世貿(mào)組織成員時，國人大呼：狼來了。2012年的11月11日，淘寶商城成交金額創(chuàng)造了新的紀錄——191億元。讓人們驚嘆于電商的影響力，改變了銷售格局。目前零售行業(yè)發(fā)展到現(xiàn)階段，出現(xiàn)商品的高度同質(zhì)化，消費者在購物選擇中，更趨向理性化，更注重零售終端的形象、員工服務(wù)、陳列展示、商品組合等綜合表現(xiàn)。

 講師：呂江詳情

COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.fanshiren.cn INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有