項目性銷售流程與管理
項目性銷售流程與管理詳細內(nèi)容
項目性銷售流程與管理
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營銷的新思維
Ø 工業(yè)品營銷的五大特征
Ø 工業(yè)品營銷的“四度理論”
Ø 關(guān)系營銷的三大新內(nèi)涵
Ø 工業(yè)品營銷的六大誤區(qū)
Ø 工業(yè)品營銷七大的經(jīng)脈圖
討論:工業(yè)品營銷的七大趨勢
二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
Ø 銷售是一個偉大的職業(yè),我們推銷的是什么?
Ø 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì)
Ø 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵
Ø 銷售經(jīng)理易犯的細節(jié)
Ø 職業(yè)化態(tài)度的塑造
討論:坐等客戶上門與主動出擊的差異點
三、項目性營銷的有效推進—--“天龍八部”
Ø **部:電話邀約
Ø 第二部:客戶拜訪
Ø 第三部:初步方案
Ø 第四部:技術(shù)交流
Ø 第五部:框架性需求確認
Ø 第六部:項目評估
Ø 第七部:商務(wù)談判
Ø 第八部:簽約成交
案例分析:中控對項目性營銷的判斷標準,推進成交!
四、項目性營銷拓展市場的“九字訣”
A、找對人比說對話更重要--客戶采購流程
Ø 分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)
Ø 分析客戶內(nèi)部的五個角色
Ø 找到關(guān)鍵決策人
Ø 如何逃離信息迷霧
Ø 項目中期,我該怎么辦?
Ø 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件
案例分享:小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
Ø 四大死黨的建立與發(fā)展
Ø 忠誠客戶有四鬼是如何形成的
Ø 與不同的人如何打交道
Ø 如何調(diào)整自己的風格來適應(yīng)客戶
案例分享:客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對事的成功因素
Ø 銷售中確定客戶需求的技巧
Ø 有效問問題的五個關(guān)鍵
Ø 需求調(diào)查提問四步驟
Ø 隱含需求與明確需求的辨析
Ø 如何聽出話中話?
Ø 如何讓客戶感覺痛苦,產(chǎn)生行動?
Ø SPIN運用的四步流程
案例分享:用CRM來引導(dǎo)客戶的需求
五、說服與價格談判
Ø 分析我方競爭優(yōu)勢的方法
Ø 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。
Ø 準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案
Ø 掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
Ø 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
Ø 如何在談判中維持相對的高價或不降價
Ø 四種降價的條件是什么?
討論:同質(zhì)化的產(chǎn)品,客戶要求降價,怎辦?
六 項目推進與項目成交的戰(zhàn)術(shù)運用
Ø 判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋?
Ø 判斷推進成交的佳時機
Ø 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝佳方案推進?
Ø 總結(jié):我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾
Ø 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析:推進還是繼續(xù)?
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SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問,利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓(xùn)銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問||特|決
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營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務(wù)1、塑造市場差異化
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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大,客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù),同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比
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工業(yè)品新營銷4E”PK”科特勒4P 03.03
4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想,是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項
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