項(xiàng)目性銷售流程與管理
項(xiàng)目性銷售流程與管理詳細(xì)內(nèi)容
項(xiàng)目性銷售流程與管理
一、重塑工業(yè)品關(guān)系營(yíng)銷的新思維
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷的“四度理論”
Ø 關(guān)系營(yíng)銷的三大新內(nèi)涵
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷的六大誤區(qū)
Ø 工業(yè)品營(yíng)銷七大的經(jīng)脈圖
討論：工業(yè)品營(yíng)銷的七大趨勢(shì)
二、銷售經(jīng)理的職業(yè)化素質(zhì)與發(fā)展
Ø 銷售是一個(gè)偉大的職業(yè)，我們推銷的是什么？
Ø 優(yōu)秀銷售經(jīng)理的八大職業(yè)化素質(zhì)
Ø 銷售經(jīng)理的成功信念與自我激勵(lì)
Ø 銷售經(jīng)理易犯的細(xì)節(jié)
Ø 職業(yè)化態(tài)度的塑造
討論：坐等客戶上門與主動(dòng)出擊的差異點(diǎn)
三、項(xiàng)目性營(yíng)銷的有效推進(jìn)—--“天龍八部”
Ø **部：電話邀約
Ø 第二部：客戶拜訪
Ø 第三部：初步方案
Ø 第四部：技術(shù)交流
Ø 第五部：框架性需求確認(rèn)
Ø 第六部：項(xiàng)目評(píng)估
Ø 第七部：商務(wù)談判
Ø 第八部：簽約成交
案例分析：中控對(duì)項(xiàng)目性營(yíng)銷的判斷標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)成交！
四、項(xiàng)目性營(yíng)銷拓展市場(chǎng)的“九字訣”
A、找對(duì)人比說(shuō)對(duì)話更重要--客戶采購(gòu)流程
Ø 分析采購(gòu)流程及組織結(jié)構(gòu)
Ø 分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
Ø 找到關(guān)鍵決策人
Ø 如何逃離信息迷霧
Ø 項(xiàng)目中期，我該怎么辦？
Ø 利用客戶中不同購(gòu)買決策角色的能動(dòng)關(guān)系來(lái)創(chuàng)造對(duì)我方獲勝的條件
案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子
B、說(shuō)對(duì)話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤(rùn)滑劑
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
Ø 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
Ø 四大死黨的建立與發(fā)展
Ø 忠誠(chéng)客戶有四鬼是如何形成的
Ø 與不同的人如何打交道
Ø 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型
C、需求調(diào)查---是做對(duì)事的成功因素
Ø 銷售中確定客戶需求的技巧
Ø 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
Ø 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
Ø 隱含需求與明確需求的辨析
Ø 如何聽(tīng)出話中話？
Ø 如何讓客戶感覺(jué)痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？
Ø SPIN運(yùn)用的四步流程
案例分享：用CRM來(lái)引導(dǎo)客戶的需求
五、說(shuō)服與價(jià)格談判
Ø 分析我方競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的方法
Ø 在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢(shì)之間確立佳賣點(diǎn)。
Ø 準(zhǔn)備一份說(shuō)服大客戶購(gòu)買我公司產(chǎn)品的方案
Ø 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟
Ø 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
Ø 如何在談判中維持相對(duì)的高價(jià)或不降價(jià)
Ø 四種降價(jià)的條件是什么？
討論：同質(zhì)化的產(chǎn)品，客戶要求降價(jià)，怎辦？
六 項(xiàng)目推進(jìn)與項(xiàng)目成交的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用
Ø 判斷佳的成交時(shí)機(jī)—不到火候不揭鍋？
Ø 判斷推進(jìn)成交的佳時(shí)機(jī)
Ø 達(dá)到雙贏成交的方法—你是否使問(wèn)題的解決朝佳方案推進(jìn)？
Ø 總結(jié)：我們的銷售目標(biāo)—— 一步步地獲得客戶對(duì)購(gòu)買的承諾
Ø 客戶后續(xù)總結(jié)與分析
案例分析：推進(jìn)還是繼續(xù)？
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以服務(wù)促進(jìn)銷售的營(yíng)銷策略【課程大綱】一、提升服務(wù)來(lái)促進(jìn)銷售是售后關(guān)鍵發(fā)展與維護(hù)客戶的忠誠(chéng)度是未來(lái)焦點(diǎn)客戶忠誠(chéng)度衡量的標(biāo)準(zhǔn)是五個(gè)關(guān)鍵？現(xiàn)代營(yíng)銷思想從4Ps到4Cs客戶關(guān)系管理的五個(gè)層次；服務(wù)的精髓在哪里？認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具一：連續(xù)譜認(rèn)識(shí)服務(wù)的工具二：服務(wù)分類法練習(xí)：畫(huà)出金蝶軟件銷售與服務(wù)的連續(xù)譜案例分析：愛(ài)普生服務(wù)中心是如何促進(jìn)銷售二、客戶市場(chǎng)細(xì)分與客戶檔案管理誰(shuí)
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營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管控實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程目標(biāo)】1.信息收集過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與防范，如何識(shí)別和防范虛假情報(bào)風(fēng)險(xiǎn)？如何方式信息泄露？2.項(xiàng)目立項(xiàng)過(guò)程風(fēng)險(xiǎn)分析與控制方法，如何識(shí)別項(xiàng)目的潛在回款風(fēng)險(xiǎn)與虧損風(fēng)險(xiǎn)？3.特殊需求的合同簽訂過(guò)程如何防范質(zhì)量、驗(yàn)收與回款風(fēng)險(xiǎn)？4.合同執(zhí)行過(guò)程中6大節(jié)點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管控？（預(yù)付款、交付進(jìn)度、貨到驗(yàn)收、發(fā)票簽收、投運(yùn)驗(yàn)收、質(zhì)量問(wèn)題處理）5.如何控制
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卓越銷售的7個(gè)秘訣【課程介紹】?卓越銷售卓越銷售的7個(gè)秘訣---是結(jié)合美國(guó)休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時(shí)間，耗資100萬(wàn)美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實(shí)戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。?本課程以實(shí)效卓著的現(xiàn)代營(yíng)銷理念和21世紀(jì)成功銷售法則，引導(dǎo)學(xué)員培養(yǎng)職業(yè)市場(chǎng)人員的素質(zhì)和思維，了解市場(chǎng)營(yíng)銷的基本概念，并從設(shè)計(jì)問(wèn)題的方式來(lái)切入，以確實(shí)
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商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧引言：商務(wù)談判是企業(yè)利潤(rùn)的重要來(lái)源，同時(shí)也是控制后期回款風(fēng)險(xiǎn)的重要手段，談判過(guò)程是雙方實(shí)力、心理和能力的較量，然而大部分銷售人員缺乏專業(yè)的商務(wù)談判訓(xùn)練，面對(duì)客戶額步步緊逼和不斷提出需求，一味妥協(xié)合同簽訂條款和降價(jià)，甚至給客戶承諾無(wú)法實(shí)現(xiàn)的項(xiàng)目目標(biāo)，導(dǎo)致合同后期執(zhí)行非常被動(dòng)，有的項(xiàng)目利潤(rùn)微薄，有的付款苛刻，有的破環(huán)到了額客戶關(guān)系，甚至給企
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市場(chǎng)情報(bào)收集與競(jìng)爭(zhēng)策略【課程大綱】一、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概述企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是什么？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)決策思維與傳統(tǒng)經(jīng)驗(yàn)決策思維企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)收集的一般范圍與內(nèi)容企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)做什么？競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)致勝的真實(shí)案例二、市場(chǎng)情報(bào)的收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手供應(yīng)商行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與政策法規(guī)三、如何展開(kāi)對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研如何尋找和判定大客戶如何了解目標(biāo)單位真實(shí)的購(gòu)買決策路線圖針對(duì)大客戶的情報(bào)調(diào)研框
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市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的八步分析法【課程核心】1、新產(chǎn)品的種類比較多,選擇那一類產(chǎn)品做為重點(diǎn)產(chǎn)品來(lái)推廣,需要有效工具來(lái)分析;2、確定新產(chǎn)品,必須了解新產(chǎn)品的市場(chǎng)情況,涉及規(guī)模.競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì).市場(chǎng)策劃等,才能更加準(zhǔn)確分析判斷,有那些分析方法3、針對(duì)新產(chǎn)品的市場(chǎng)策劃,如何規(guī)劃產(chǎn)品定位,價(jià)格策略,渠道模式,促銷策略4、如何利用卡位戰(zhàn)略來(lái)有效規(guī)劃市場(chǎng)及產(chǎn)品定位,更好地做到行業(yè)內(nèi)的
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雙贏談判實(shí)戰(zhàn)策略與技巧【課程大綱】一、認(rèn)識(shí)雙贏商務(wù)談判雙贏商務(wù)談判的三大標(biāo)準(zhǔn)商務(wù)談判利益的三個(gè)層面哈佛商務(wù)談判的四個(gè)原則進(jìn)入談判報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的五個(gè)前提客戶談判的心理分析高效商務(wù)談判的價(jià)值分析案例研討：高層談判一馬平川案例分析：400萬(wàn)訂單為何談飛了IPCA談判系統(tǒng)談判籌碼建立與分析籌碼的力量分析與運(yùn)用案例解析：賣場(chǎng)銷售過(guò)程二、有效的情報(bào)是談判成功的前提（I）商業(yè)
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突破工業(yè)品營(yíng)銷瓶頸【工業(yè)品營(yíng)銷的五大特征】|分類|快速消費(fèi)品|工業(yè)品項(xiàng)目營(yíng)銷||特征|成交貨幣值較小|項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題|||重貨不重人|項(xiàng)目銷售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重|||以產(chǎn)品為導(dǎo)向|非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素|||一次銷售過(guò)程完成|客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)
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