高級銷售人員銷售技能
高級銷售人員銷售技能詳細內(nèi)容
高級銷售人員銷售技能
一、地形篇
Ø 作戰(zhàn)地圖:全面了解客戶
Ø 客戶分析的四種主要工具
n 決策組織圖
n 決策人角色圖
n 決策流程圖
n 決策時間表
Ø 偵查與反偵查:如何尋找內(nèi)應與線人
Ø 客戶價值分析
二、敵情篇
Ø 敵我形勢圖:全面了解競爭對手
Ø 對手分析的主要工具
n 決策人立場圖
n 競爭對手進攻路線圖
三、進攻篇
Ø 進攻的基本原則
Ø 五種典型的進攻戰(zhàn)術(shù)
n 正面進攻戰(zhàn):如何恃強凌弱
n 游擊戰(zhàn):如何不斷騷擾,等待機會
n 包抄戰(zhàn):如何上下夾擊或里應外合
n 迂回戰(zhàn):如何以差異化產(chǎn)品迂回突破對手防線?
n 閃電戰(zhàn):如何實施精確打擊,發(fā)動閃電戰(zhàn)?
四、防守篇
Ø 防守的基本原則
Ø 三種典型的防守戰(zhàn)術(shù)
n 設置壁壘:如何以不可復制的競爭力增加客戶的轉(zhuǎn)移成本
n 防守反擊:如何使競爭對手的努力失敗
n 堅壁清野:如何構(gòu)筑牢固的客戶關(guān)系
五、技巧篇
Ø 開拓區(qū)域市場的三大要點
Ø 大客戶銷售的四步流程
n **步——判斷銷售機會和切入點
n 第二步——制定總體銷售策略
n 第三步——制定執(zhí)行流程
n 第四步——編制費用預算
Ø 公關(guān)技巧——無敵公關(guān)五式推手
Ø 高層公關(guān)六大原則
Ø 決策者關(guān)系鏈分析的七種圈子
六、實戰(zhàn)篇(案例分析與討論)
Ø 暗戰(zhàn)——大客戶防御與進攻經(jīng)典案例分析
Ø 閃電快攻——經(jīng)典高層戰(zhàn)術(shù)案例
七、互動篇
現(xiàn)場角色扮演游戲
丁興良老師的其它課程
SPIN—顧問式銷售技巧 03.03
SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問,利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧,全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程![pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征:|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問||特|決
講師:丁興良詳情
卓越銷售的7個秘訣 03.03
卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹:卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間,耗資100萬美金,于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則,引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維,了解市場營銷的基本概念,并從設計問題的方式來切入,以確實掌
講師:丁興良詳情
組織營銷與團隊管控 03.03
組織營銷與團隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論:“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要;???該說的要說到,說到的要做到,做到的要見到;???預防性的事前管理重于問題性的事后管理;???營銷管理的最高境界是標準化;???案例:“IBM-
講師:丁興良詳情
銷售渠道管理 03.03
銷售渠道管理◆學習目標:1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學習大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.·渠道的價值分析E
講師:丁興良詳情
營銷突圍策略 03.03
營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中,企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩,你感受得到嗎?1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩,其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分:企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務1、塑造市場差異化
講師:丁興良詳情
突破工業(yè)品營銷瓶頸 03.03
突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征:|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長,需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大,客戶選擇供應商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務,同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心,由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可,甚至人比
講師:丁興良詳情
項目性營銷與銷售管理 03.03
項目性營銷與銷售管理授課對象:—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對:---□1、營銷目標逐年提升,任務艱巨,我該如何有效分解目標呢?□2、內(nèi)部分工不明確,職責界定不清,我該如何加強團隊配合呢?□3、項目周期長,營銷人員長期在外,溝通不暢,我該如何對項目進行有效管控?□4、客戶過分依賴銷售,資源都掌握在銷售手中,
講師:丁興良詳情
渠道營銷與管理 03.03
渠道營銷與管理◆學習目標:1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃;2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟;3.對渠道進行有效管理的措施;4.對渠道有效扶持的手段與方法;5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度;◆學習大綱:第一篇:渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P;B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么?C.渠道的定義與建立的四項原則;D.渠道的價值分析E
講師:丁興良詳情
雙贏談判全攻略 03.03
雙贏談判全攻略培訓目標:學習雙贏思維,掌握談判策略與技巧,讓商務人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對談判的影響?-談判的六個步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準備?-談判雙方及立場的了解?-個人的8種控制力?-四種溝通風格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評估?確立自己的談判
講師:丁興良詳情
工業(yè)品新營銷4E”PK”科特勒4P 03.03
4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項目為龍頭,以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想,是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論,它是真正從客戶需求出發(fā),以客戶為中心,以項
講師:丁興良詳情
- [潘文富] 中小企業(yè)招聘廣告的內(nèi)容完
- [潘文富] 優(yōu)化考核方式,減少員工抵
- [潘文富] 廠家心目中的理想化經(jīng)銷商
- [潘文富] 經(jīng)銷商的產(chǎn)品驅(qū)動與管理驅(qū)
- [潘文富] 消費行為的背后
- [王曉楠] 輔警轉(zhuǎn)正方式,定向招錄成為
- [王曉楠] 西安老師招聘要求,西安各區(qū)
- [王曉楠] 西安中小學教師薪資福利待遇
- [王曉楠] 什么是備案制教師?備案制教
- [王曉楠] 2024年陜西省及西安市最
- 1社會保障基礎知識(ppt) 21158
- 2安全生產(chǎn)事故案例分析(ppt) 20229
- 3行政專員崗位職責 19044
- 4品管部崗位職責與任職要求 16222
- 5員工守則 15459
- 6軟件驗收報告 15393
- 7問卷調(diào)查表(范例) 15113
- 8工資發(fā)放明細表 14554
- 9文件簽收單 14194