《大客戶營銷策略與管理》

  培訓講師：丁興良

講師背景：
丁興良老師榮譽稱號：中國工業(yè)品實戰(zhàn)營銷創(chuàng)始人國內(nèi)大客戶營銷培訓第一人卡位戰(zhàn)略營銷理論的開創(chuàng)者中歐國際工商管理學院EMBA2005年榮登“中國人力資源精英榜”，并被《財智》雜志評為“杰出培訓師”；2006年被評為“中國十大企業(yè)培訓師”；200 詳細>>

丁興良
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《大客戶營銷策略與管理》詳細內(nèi)容

《大客戶營銷策略與管理》

一、知自是銷售的**步-----大客戶需要銷售顧問

前言：大客戶營銷的五個誤區(qū)

u -大、小客戶之間的差異

u -競爭態(tài)勢與我們的策略

u -銷售人員自我成長的四階段

u -銷售顧問與大客戶之間的關(guān)系

u -成為銷售顧問的三個條件

案例討論：買產(chǎn)品與買解決方案之間的差異


二、知彼是了解需求的關(guān)鍵—三種大客戶的銷售策略

前言：大客戶需要降價，怎辦？

u -三種類型的大客戶成功銷售的關(guān)鍵

u -三類大客戶各自關(guān)心什么？

u -有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進行合作

u 價格敏感性大客戶降價的一個關(guān)鍵

u 價格敏感性大客戶降價的二個因素

u 價格敏感性大客戶降價的六個策略

u 價格敏感性大客戶降價的十個方法

u 附加價值性大客戶的四大策略

案例討論：那一種降價的方式好？


三、找對人比說對話更重要--客戶采購流程

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

u -分析采購流程及組織結(jié)構(gòu)

u -分析客戶內(nèi)部的五個角色

u -找到關(guān)鍵決策人 

u -如何逃離信息迷霧

u  -項目中期，我該怎么辦？

u - 利用客戶中不同購買決策角色的能動關(guān)系來創(chuàng)造對我方獲勝的條件

案例分享：小鬼也能拆散到手的鴨子


四、說對話---是發(fā)展客戶關(guān)系的潤滑劑

前言：灰色營銷對中國的影響

u -客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型

u -客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟

u -四大死黨的建立與發(fā)展

u -忠誠客戶有四鬼是如何形成的

u -與不同的人如何打交道

u -如何調(diào)整自己的風格來適應客戶

案例分享：客戶關(guān)系發(fā)展的二十五方格模型


五、需求調(diào)查---是做對事的成功因素

前言：女人想要什么？

u -銷售中確定客戶需求的技巧

u -有效問問題的五個關(guān)鍵

u -需求調(diào)查提問四步驟

u -隱含需求與明確需求的辨析

u -如何聽出話中話？

u -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

u -SPIN運用的四步流程

案例分享：用CRM來引導客戶的需求


六、確立自己的競爭優(yōu)勢是價格談判的關(guān)鍵

前言：招投標的二大關(guān)鍵因素

u -分析我方競爭優(yōu)勢的方法

u -在客戶需求與我方銷售優(yōu)勢之間確立佳賣點。

u -準備一份說服大客戶購買我公司產(chǎn)品的方案

u -掌握說服客戶接受我方產(chǎn)品/方案的步驟

u -把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧

u -如何在談判中維持相對的高價或不降價

u -四種降價的條件是什么？

案例分享：200萬的大單，臨門一腳怎么啦？


七、促進大項目成交的戰(zhàn)術(shù)應用。

前言：大項目重視結(jié)果，更重過程

u - 判斷佳的成交時機—不到火候不揭鍋？ 

u - 判斷推進成交的佳時機

u - 達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝佳方案推進？

u - 總結(jié)：我們的銷售目標—— 一步步地獲得客戶對購買的承諾

u - 客戶后續(xù)總結(jié)與分析-

案例分析：推進還是繼續(xù)？

 

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SPIN—顧問式銷售技巧針對大額產(chǎn)品的銷售顧問，利用35000個銷售案例研究出的銷售智慧，全球500強企業(yè)中60的企業(yè)用于培訓銷售精英的必修課程！[pic]銷售經(jīng)理、銷售主管、大客戶銷售經(jīng)理、銷售顧問、資深的銷售人員等[pic]助聽器的銷售特征：|分類|小額產(chǎn)品銷售|大額產(chǎn)品銷售|||可在一次銷售活動中解|1.項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問||特|決

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卓越銷售的7個秘訣一、課程介紹：卓越銷售卓越銷售的7個秘訣---是結(jié)合美國休斯韋特公司的SPIN銷售技巧,她花12年的時間，耗資100萬美金，于1988年完成的一門專業(yè)性的、實戰(zhàn)性的、適合大額銷售的系統(tǒng)化課程。本課程以實效卓著的現(xiàn)代營銷理念和21世紀成功銷售法則，引導學員培養(yǎng)職業(yè)市場人員的素質(zhì)和思維，了解市場營銷的基本概念，并從設計問題的方式來切入，以確實掌

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組織營銷與團隊管控一、組織營銷的四大體系?組織營銷的流程設計?組織營銷的角色分工?組織營銷的信息管控?組織營銷的人員管控?討論：“工業(yè)品經(jīng)典的4E體系”二、組織營銷與流程管理的四大原則?控制過程比控制結(jié)果更重要；???該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到；???預防性的事前管理重于問題性的事后管理；???營銷管理的最高境界是標準化；???案例：“IBM-

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銷售渠道管理   03.03

銷售渠道管理◆學習目標：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.·渠道的價值分析E

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營銷突圍策略   03.03

營銷突圍策略前言在經(jīng)濟低潮中，企業(yè)該如何做營銷第一部分困境中的企業(yè)營銷第一章經(jīng)濟放緩，你感受得到嗎？1.經(jīng)濟低潮離你其實很近2.“中國制造”的輝煌與尷尬3.徘徊中的“世界工廠”路向何方4.如何理性看待制造業(yè)的危機5.經(jīng)濟放緩，其實沒那么糟6.由“中國制造”到“中國創(chuàng)造”的蛻變第二部分：企業(yè)危機下的營銷路第二章突圍危機——利用市場杠桿發(fā)展業(yè)務1、塑造市場差異化

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突破工業(yè)品營銷瓶頸?工業(yè)行業(yè)營銷的五大特征：|分類|快速消費品|工業(yè)品項目營銷|||成交貨幣值較小|項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題||特征|重貨不重人|項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重|||以產(chǎn)品為導向|非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素|||一次銷售過程完成|客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定||||人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比

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項目性營銷與銷售管理授課對象：—●銷售公司總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售經(jīng)理●項目經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、銷售技術(shù)工程師問題針對：---□1、營銷目標逐年提升，任務艱巨，我該如何有效分解目標呢？□2、內(nèi)部分工不明確，職責界定不清，我該如何加強團隊配合呢？□3、項目周期長，營銷人員長期在外，溝通不暢，我該如何對項目進行有效管控？□4、客戶過分依賴銷售，資源都掌握在銷售手中，

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渠道營銷與管理◆學習目標：1.渠道結(jié)構(gòu)的分析與規(guī)劃；2.對渠道開拓與發(fā)展的四個步驟；3.對渠道進行有效管理的措施；4.對渠道有效扶持的手段與方法；5.建立分銷商關(guān)系并發(fā)展分銷商的忠誠度；◆學習大綱：第一篇：渠道策略篇第一單元全面認知行業(yè)渠道市場A.渠道管理發(fā)展的歷程與4P；B.市場“贏銷”的關(guān)鍵因素是什么？C.渠道的定義與建立的四項原則；D.渠道的價值分析E

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雙贏談判全攻略培訓目標：學習雙贏思維，掌握談判策略與技巧，讓商務人士成為專業(yè)的談判高手。一、緒言?-雙贏思維—成功談判的基礎(chǔ)?-雙方立場及立場背后的利益需求?-談判的要素、種類對談判的影響?-談判的六個步驟?-雙贏談判的幾大陷阱二、談判前的準備?-談判雙方及立場的了解?-個人的8種控制力?-四種溝通風格與談判?SWOT分析?確定人選及自我評估?確立自己的談判

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4E戰(zhàn)略營銷“PK”科特勒4P——工業(yè)品戰(zhàn)略營銷4E“PK”傳統(tǒng)市場營銷4P【內(nèi)容簡介】本課程是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷思想，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項目為龍頭，以4E作為工業(yè)品營銷行業(yè)的理論。本課程是一本對工業(yè)品行業(yè)有針對性的營銷思想，是中國工業(yè)品行業(yè)第一本具有劃時代意義的營銷理論，它是真正從客戶需求出發(fā)，以客戶為中心，以項

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