《電話銷售技巧實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》   主講：李明圣

**單元 銷售里程碑和銷售漏斗管理

 1、銷售流程和里程碑結(jié)合

     2、里程碑的客戶分類

     3、標(biāo)準(zhǔn)銷售漏斗的推進(jìn)

第二單元  找對(duì)人

1、繞障礙的10個(gè)關(guān)鍵技巧

     2、區(qū)分所接觸的三類客戶 

第三單元  善準(zhǔn)備

     1、我為什么要打電話給客戶？

     2、我想達(dá)到什么目標(biāo)？

     3、客戶為什么會(huì)接聽(tīng)我的電話？

4、肢體語(yǔ)言和態(tài)度準(zhǔn)備好了嗎？

第四單元  抓開(kāi)場(chǎng)

     1、自我介紹

     2、禮貌用語(yǔ)/建立關(guān)聯(lián)

     3、陳述目的并吸引注意力

     4、確認(rèn)時(shí)間

     5、以提問(wèn)結(jié)束

     6、開(kāi)場(chǎng)白話術(shù)設(shè)計(jì)

       6.1 不同職位

       6.2 不同來(lái)源

第五單元  挖需求

1、理解客戶需求

     2、完整了解客戶需求

     3、進(jìn)一步明確客戶需求

     4、客戶需求清晰化

     5、激發(fā)需求的急迫和重要性

     6、利用優(yōu)勢(shì)設(shè)計(jì)問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)需求

     7、利用詢問(wèn)確認(rèn)客戶需求

     8、必問(wèn)的4類問(wèn)題

     9、成果：常見(jiàn)問(wèn)題列表

第六單元  談方案

1、產(chǎn)品介紹和體驗(yàn)過(guò)程中的常見(jiàn)錯(cuò)誤

    2、EFABEC法則的應(yīng)用

    3、激發(fā)感性需求的6個(gè)關(guān)鍵技巧

4、語(yǔ)言豐富化的表達(dá)技巧

 第七單元  要承諾

     1、拖延的處理技巧

       1.1 表示了解客戶的想法

       1.2 重新介紹產(chǎn)品對(duì)客戶的好處

       1.3 介紹保留的“賣點(diǎn)”和“好處”

     2、顧慮的處理技巧

       2.1 表示了解客戶的想法

       2.2 提問(wèn)找到顧慮的原因

       2.3 針對(duì)顧慮有針對(duì)性處理

       2.4 嘗試要求客戶下訂單

     3、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)

       3.1 優(yōu)劣勢(shì)分析：你/公司/產(chǎn)品/對(duì)手

       3.2 四種競(jìng)爭(zhēng)策略的應(yīng)用技巧

     4、獲得客戶承諾的技巧

       4.1 敏銳把握客戶的購(gòu)買信號(hào)的技巧

       4.2 把握機(jī)會(huì)獲得客戶承諾的技巧

     5、常見(jiàn)顧慮處理

       5.1 價(jià)格挺貴的

       5.2 以后再說(shuō)吧

       5.3 我考慮考慮

       5.4 好像用處不大

       5.5 其他產(chǎn)品也可以

       5.6 花這個(gè)錢沒(méi)有必要

       5.7 老板/合伙人不同意

       5.8 目前還沒(méi)有計(jì)劃

     6、謹(jǐn)追蹤

       6.1 三大法寶：電話、短信、郵件

       6.2跟進(jìn)的方法和技巧

       6.3 跟進(jìn)話術(shù)的設(shè)計(jì)

       6.4 跟進(jìn)頻率的把握