引言：采購(gòu)流程VS銷售流程

銷售技能開發(fā)目標(biāo)

銷售人員的作用（三大角色）

標(biāo)桿1（承諾目標(biāo)）

討論：銷售目標(biāo)（引出承諾目標(biāo)及意義）

承諾目標(biāo)介紹

引導(dǎo)與討論：銷售周期圖（新客戶、老客戶）

標(biāo)桿2（建立關(guān)系）

小組討論：如何創(chuàng)建**印象與持久印象？

關(guān)系的意義

小組討論與練習(xí)：如何有效地傾聽？（4種境界）

練習(xí)：開放式問題

討論：把封閉式問題改為開放式問題

如何**提問建立互信并引起興趣？

標(biāo)桿3A（巧妙提問）

自我測(cè)評(píng)：銷售過程中的提問運(yùn)用及結(jié)果

巧妙提問圖譜介紹

巧妙提問技巧

標(biāo)桿3B（高級(jí)提問技巧）

運(yùn)用開放式問題增加成交幾率

高級(jí)提問技巧—杠桿性問題

標(biāo)桿4（達(dá)成需求共識(shí)）

需求數(shù)量VS成功銷售

需求質(zhì)量VS成功銷售（利益探究法）

標(biāo)桿5（“贏銷”企業(yè)）

如何熟練地、有說服力地介紹企業(yè)？

標(biāo)桿6（“贏銷”產(chǎn)品）

產(chǎn)品介紹方面的典型錯(cuò)誤

“贏銷”產(chǎn)品的方法和步驟

標(biāo)桿7A（要求承諾）

沒有要求承諾的常見原因

角色扮演：臨門一腳中的常見錯(cuò)誤（有臺(tái)詞）

小組練習(xí)：購(gòu)買信號(hào)討論及“要求承諾”練習(xí)

標(biāo)桿7B（處理延遲與異議）

延遲處理策略

異議處理策略

標(biāo)桿8（銷售確認(rèn)、銷售回顧）

確認(rèn)銷售的3種方法

角色扮演（設(shè)計(jì) 扮演 點(diǎn)評(píng)）