銷售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)

  培訓(xùn)講師:張佩星

講師背景:
張佩星先生,世界財(cái)富百強(qiáng)企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、IBM/西門子資深經(jīng)理、www.SysInter.cn首席董事、美國項(xiàng)目管理學(xué)會PMP、國際項(xiàng)目管理協(xié)會IPMA和美國PMI授權(quán)機(jī)構(gòu)簽約培訓(xùn)顧問、清華大學(xué)/上海交大/SIM客座教授、香港大學(xué)SPACE學(xué) 詳細(xì)>>

張佩星
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銷售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)詳細(xì)內(nèi)容

銷售團(tuán)隊(duì)人才培養(yǎng)

Ø 我們需要什么樣的銷售團(tuán)隊(duì)

  關(guān)鍵作用

  人員規(guī)模

  人才結(jié)構(gòu)

Ø 如何發(fā)現(xiàn)和識別銷售人才

  興趣和意志觀察

  工作動機(jī)識別:MI排序工具

  團(tuán)隊(duì)角色診斷:Robin類型表

  氣質(zhì)分析和本質(zhì)透視

Ø 如何招募和挑選銷售人才

  銷售人員素質(zhì)模型

  簡歷篩選

  招聘一般銷售人員問什么

  與高端人才聊什么

Ø 銷售新人業(yè)務(wù)水平的輔導(dǎo)培育

  如何做一個教練式的銷售經(jīng)理

  兩種OJT

  對新人的技能調(diào)教

  對新人的潛能開發(fā)

  對新人的職業(yè)輔導(dǎo)

Ø 如何培養(yǎng)高端銷售人才

  行業(yè)洞察和客戶意識

  把握市場競爭戰(zhàn)略

  構(gòu)建銷售培訓(xùn)體系

  傳幫帶,形成導(dǎo)師機(jī)制

  TT流程:培養(yǎng)人才梯隊(duì)

Ø 如何使用銷售人才,發(fā)揮團(tuán)隊(duì)潛力

  能力和意愿評估

  面向任務(wù)和面向關(guān)系

  團(tuán)隊(duì)成熟度管理:Tuckman工具

  對銷售團(tuán)隊(duì)實(shí)施情境領(lǐng)導(dǎo)

Ø 如何考核、激勵銷售人員

  個人薪酬方案和團(tuán)隊(duì)薪酬方案

  銷售目標(biāo)同管理:薪酬傭金掛鉤法

  頒獎的技巧大有講究

  用金手銬留住核心人

  不同對象,不同的駕馭方法

l 案例分析

ü 銷售能力是撐出來的

ü 不要進(jìn)入那個辦公室

ü 未被錄用便自殺

ü 銷售人員面對客戶的時間應(yīng)該是多少

ü GE的人才正態(tài)分布圖

ü 財(cái)聚人散,財(cái)散人聚

ü 作用非凡的員工排行榜

ü 拿了巨額傭金的離職者

l 行動實(shí)踐

ü 工作動機(jī)排序

ü 教新手上路

ü 方塊拼接

ü 花錢和不花錢的激勵辦法



 

張佩星老師的其它課程

《時間管理》   01.01

  講對時間管理的認(rèn)識  1.時間管理概述  2.代時間管理  3.第二代時間管理  4.第三代時間管理  5.第四代時間管理  第二講第四代時間管理  1.第四代時間管理的要素與核心  2.人生的四種需求與能力  3.現(xiàn)代時間管理強(qiáng)調(diào)自然法則  第三講時間管理的心態(tài)  1.如何進(jìn)行心理建設(shè)  2.運(yùn)用時間時應(yīng)注意的層面  3.如何區(qū)分事情的輕重緩急  第四

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眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放任游說強(qiáng)勢專斷Oslash;如何用好知名,化權(quán)力為績效驅(qū)動力法定權(quán)獎懲權(quán)感召權(quán)講師權(quán)Oslash;影響力

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一、項(xiàng)目管理與企業(yè)項(xiàng)目化管理的概念1、項(xiàng)目管理的內(nèi)涵與外延、企業(yè)戰(zhàn)略與項(xiàng)目管理的關(guān)聯(lián)2、什么是項(xiàng)目化管理?為什么需要?企業(yè)項(xiàng)目化管理的環(huán)境是什么?3、那些企業(yè)需要/應(yīng)當(dāng)實(shí)施項(xiàng)目化管理?4、如何建立從企業(yè)戰(zhàn)略到項(xiàng)目行動之間的橋梁?二、企業(yè)項(xiàng)目化管理的系統(tǒng)框架設(shè)計(jì)三、項(xiàng)目管理流程的標(biāo)準(zhǔn)化1、如何定制項(xiàng)目管理流程2、如何選擇一個恰當(dāng)?shù)捻?xiàng)目生命周期模型3、項(xiàng)目管理標(biāo)

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單元日期內(nèi)容時間長度參加人員單元一:前導(dǎo)單元第1天ACT前導(dǎo)策劃ACT開題和選人規(guī)則宣講1天(約6小時)企業(yè)高領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理;課程導(dǎo)師第15天ACT現(xiàn)狀分析和選題確定ACT入圍人員篩選1天(6小時)企業(yè)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)、HR經(jīng)理;課程導(dǎo)師單元二:課程單元第31、32、33、34天專題:ACT方法論和ACT全真實(shí)踐眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力識人用人:MBTI性格類型測試創(chuàng)新思維

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高層管理者的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯的問題Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)與壞領(lǐng)導(dǎo)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;領(lǐng)導(dǎo)類型剖析Oslash;領(lǐng)導(dǎo)人的特質(zhì)Oslash;權(quán)力和影響力Oslash;管理就是領(lǐng)導(dǎo)嗎?Oslash;管理的基本職能和四個要素Oslash;管理層次與管理幅度Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash

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藍(lán)色巨人的崛起——IBM的變革和轉(zhuǎn)型Oslash;從THINK開始Oslash;大蕭條時期的高速擴(kuò)張Oslash;巨人站起,世界變藍(lán)Oslash;360時代Oslash;PC霸主也有煩惱Oslash;跨行業(yè)拜帥Oslash;整體解決方案Oslash;擁抱internetOslash;從電子商務(wù)到隨需應(yīng)變Oslash;成為行業(yè)領(lǐng)袖Oslash;打造智慧地球Os

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IBMBLM業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型框架Oslash;什么是IBMBLM(業(yè)務(wù)領(lǐng)先模型)?Oslash;BLM的三大要素:戰(zhàn)略執(zhí)行領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;IBMBLM的框架內(nèi)容理解企業(yè)經(jīng)營管理三大要素間的制衡關(guān)系掌握特定企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略的語言掌握BLM戰(zhàn)略制定的步驟和方法達(dá)成企業(yè)共同的經(jīng)營目標(biāo)以戰(zhàn)略為依據(jù)進(jìn)行執(zhí)行跟蹤理解戰(zhàn)略自上而下的實(shí)施方法Oslash;BLM的業(yè)務(wù)價值Osl

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識人之道和自知之明的融合——人的性格類型測試與分析Oslash;馭人者當(dāng)先自知Oslash;人的偏愛Oslash;人與人之間為什么會有差異?人的兩種心理活動過程人的兩類精神活動取向Oslash;從精神到行動,從心理到事理Oslash;人的16種性格類型及其特征Oslash;不同類型對應(yīng)的行為表現(xiàn)Oslash;如何用MBTI測定自己的性格Oslash;如何對測

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眾望所歸的領(lǐng)導(dǎo)力Oslash;什么是領(lǐng)導(dǎo)?——80%的人都答錯的問題Oslash;要領(lǐng)導(dǎo)、還是要管理?Oslash;領(lǐng)導(dǎo)的五種層次、十項(xiàng)義務(wù)Oslash;好領(lǐng)導(dǎo)vs糟領(lǐng)導(dǎo)Oslash;管理方格:領(lǐng)導(dǎo)者的角色定位戰(zhàn)略決策者資源分配和整合高手溝通與協(xié)調(diào)人團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物員工激勵大師Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的系統(tǒng)思考力洞察力推斷力自知力Oslash;領(lǐng)導(dǎo)者的行為方式民主放

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變革:觀念轉(zhuǎn)變、角色定位與行為改觀Oslash;沒有危機(jī)感就沒有競爭力Oslash;變革的意義——S曲線Oslash;變革前必須先問自己的幾個問題Oslash;我們究竟需要改變什么?環(huán)境適應(yīng)我,還是我適應(yīng)環(huán)境?先改變自己,還是先改變別人?從本位思考,還是從全局思考抱殘守缺,還是另謀出路?是任務(wù)不可能完成,還是觀念作祟?靠關(guān)系,還是靠能力?面向市場,還是面向技

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