《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷》

  培訓(xùn)講師:何建華

講師背景:
資深高級(jí)教練AEP全國就業(yè)能力測評(píng)與實(shí)訓(xùn)高級(jí)顧問國家勞動(dòng)部認(rèn)證講師多所大學(xué)特邀教授多家管理顧問公司高級(jí)顧問講師中國職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)會(huì)員溫州電腦工作者協(xié)會(huì)技術(shù)與培訓(xùn)部總監(jiān)用友軟件深圳分公司營銷總監(jiān)新中大軟件股份有限公司溫州分公司總經(jīng)理1999. 詳細(xì)>>

何建華
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《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷》詳細(xì)內(nèi)容

《基于互聯(lián)網(wǎng)思維的解決方方案營銷》

**講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代大客戶營銷思維

1、 輔助采購思維

2、 用戶思維

3、 體驗(yàn)思維

第二講、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代方案營銷的七個(gè)階段

1、**階段——了解客戶

(1)客戶評(píng)估業(yè)務(wù)環(huán)境階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)客戶的業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)力&規(guī)劃

(3)客戶組織結(jié)構(gòu)圖--誰是相關(guān)負(fù)責(zé)人?

(4)客戶關(guān)鍵人物所關(guān)注的問題

(5)客戶領(lǐng)導(dǎo)層信息

(6)可驗(yàn)證的結(jié)果

2、第二階段——發(fā)現(xiàn)商機(jī)

(1)客戶制定業(yè)務(wù)策略和規(guī)劃階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

(3)商機(jī)評(píng)估

①了解商機(jī)信息

②商機(jī)評(píng)估的維度1-5 -真的是商機(jī)嗎?

3、第三階段——確立商機(jī)

(1)客戶識(shí)別需求階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)業(yè)務(wù)人員銷售拜訪的重點(diǎn)

(3)商機(jī)評(píng)估的維度5-10 -我們可以參與競爭嗎?

4、第四階段——確認(rèn)解決方案

(1)客戶評(píng)估選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

(3)銷售拜訪的重點(diǎn)

(4)商機(jī)評(píng)估的維度11-15-我們能贏嗎?

5、第五階段——制定解決方案

(1)客戶選擇服務(wù)和解決方案選項(xiàng)階段-關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

(3)銷售拜訪的重點(diǎn)

(4)商機(jī)評(píng)估的維度16-20-值得去贏嗎?

(5)向客戶匯報(bào)方案并展開討論

6、第六階段——完成銷售

(1)客戶解決顧慮并作出決定階段--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

(3)銷售拜訪的重點(diǎn)

(4)完成銷售并制定實(shí)施進(jìn)度表和協(xié)議計(jì)劃

7、第七階段——實(shí)施解決方案

(1)客戶實(shí)施解決方案并評(píng)估結(jié)果--關(guān)于客戶采購流程的幾個(gè)問題

(2)對(duì)業(yè)務(wù)人員的能力要求

(3)銷售拜訪的重點(diǎn)


 

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章大客戶關(guān)系營銷的涵義節(jié)利益是紐帶,信任是保證第二節(jié)組織利益與個(gè)人利益在關(guān)系營銷中的地位第三節(jié)對(duì)供應(yīng)商組織的信任第四節(jié)對(duì)客戶經(jīng)理個(gè)人的信任第五節(jié)中國人建立信任的路徑圖

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一、銷售效率不高的原因分析1、心態(tài)差,拜訪恐懼癥2、無準(zhǔn)備,不了解客戶3、拜訪少,未抓住重點(diǎn)4、低層面,未達(dá)決策人二、客戶采購決策鏈的分析1、影響采購的真正原因2、不同管理層級(jí)的需求3、不同客戶的性格解析4、安插內(nèi)線尋找突破口

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