不銷而銷——引導(dǎo)式銷售

  培訓(xùn)講師：孟德凱

講師背景：
孟德凱————銀行中層管理實戰(zhàn)專家國家二級心理咨詢師教育部國培計劃特聘講師曾任：AEGON荷蘭全球人壽分公司營銷總監(jiān)STANDARDLIFE英國標準人壽分公司總經(jīng)理工商銀行青島分行內(nèi)訓(xùn)師三島中融資產(chǎn)管理公司培訓(xùn)總監(jiān)實戰(zhàn)經(jīng)驗20年銀行培訓(xùn)管理 詳細>>

孟德凱
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不銷而銷——引導(dǎo)式銷售詳細內(nèi)容

不銷而銷——引導(dǎo)式銷售

**部分　銷售無邊界，做客戶好的教練　

一、什么是引導(dǎo)式銷售

1. 什么是引導(dǎo)式銷售

2. 引導(dǎo)式銷售“四步法”

二、引導(dǎo)式銷售的核心：與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

1. 以客戶為中心的業(yè)務(wù)運營流程

2. 與客戶建立有效關(guān)聯(lián)

三、引導(dǎo)式銷售的本質(zhì)：為客戶提供問題的解決方案

1. 銷售人員問題調(diào)查

2. 解決方案式銷售行為模式

四、引導(dǎo)式銷售的宗旨：與客戶實現(xiàn)共贏

1. PPAM模式也稱為雙贏模式

2. 制定一個共贏的銷售計劃

3. 與客戶建立共贏式的有效關(guān)聯(lián)

4. 與客戶達成共贏式的合作協(xié)議

5. 與客戶進行共贏式的維持

五、客戶是用來愛的不是用來對付的:  客戶滿意度驅(qū)動的五個層次

六、善于聆聽與發(fā)問，有效發(fā)現(xiàn)客戶需求

第二部分　銷售自己，與客戶建立信任關(guān)系

一、給客戶留下良好的**印象

1. 注重儀容儀表

2. 保持真誠自信的微笑

3. 傾聽客戶內(nèi)心的聲音

4. 懂得運用語言的藝術(shù)

5. 告別時留給客戶的后印象一定要正面

二、以真誠和熱情的服務(wù)打動客戶:沒有信任就沒有交易

三、先跟后帶，與客戶建立親和關(guān)系

1. “先跟后帶”的溝通技巧

2. “先跟后帶”的溝通策略實際上是一種”呼應(yīng)”與“引導(dǎo)”的過程

四、誠信營銷：誠信比技巧更重要

五、成功營銷的秘訣：建立超級自信

1. 三個問題

2. 運用潛意識，進行積極的自我暗示

3. 自信來自于對自己、客戶和競爭對手的了解

4. 拜訪客戶前做好充分的準備工作

六、口碑營銷：構(gòu)建和經(jīng)營自己的品牌效應(yīng)

第三部分　善于聆聽和發(fā)問，實現(xiàn)高效能對話

一、1.3F溝通法

1. 3F溝通

2. FOCUS 聆聽意圖 —— SPIN 銷售法

二、 引導(dǎo)式提問的兩大問題

1. 以開放型問題挖掘客戶需求

2. 以封閉式問題明確客戶需求

三、有效引導(dǎo)客戶的購買意向:將銷售方向有效的引導(dǎo)到自己預(yù)想的方向上來

四、盡量讓客戶多說話

五、銷售人員如何處理客戶的異議

1. 客戶異議產(chǎn)生的原因

2. 客戶異議的三種類型

3. 客戶異議處理的流程

六、蘇格拉底引導(dǎo)法

第四部分　洞悉客戶的利益需求點，有效挖掘客戶需求

一、客戶關(guān)注的是自己的利益

二、引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在需求

三、FABE法則的應(yīng)用

1. 什么是FABE利益銷售法

2. FABE銷售法的應(yīng)用

3. FABE銷售法的原則

四、如何有效消除客戶的戒備心理

五、體驗式營銷;讓客戶參與到你的銷售中來

第五部分　把握不同客戶的性格特征，激發(fā)客戶的購買欲望

一、完美型客戶：給客戶呈現(xiàn)完美的解決方案

1. 完美型客戶的性格特征

2. 完美型客戶的解決方案

二、成就型客戶：刺激并滿足客戶的購買心理

1. 成就型客戶的性格特征

2. 成就型客戶的解決方案

三、自我型客戶:克制自己的情緒，以禮相待

1. 自我型 客戶在銷售過程中的表現(xiàn)

2. 自我型 客戶的解決方案

四、理智型客戶：實事求是地向客戶介紹產(chǎn)品

1. 理智型 客戶的性格特征

2. 理智型 客戶的解決方案

第六部分　 以客戶為中心，提供有效的解決方案

一、了解客戶需求，提供有針對性的方案

1. **各種提問來了解客戶的需求

2. **聆聽客戶談話來了解客戶的需求

二、掌握客戶的購買動機，滿足客戶心理訴求

1. 什么是購買動機？

2. 客戶購買動機的核心問題，實際上是客戶在購買過程的“為什么”的問題。

三、客戶期望值管理：如何超越客戶期望值

1. 什么是客戶期望值

2. 客戶期望值管理主要包括：

3. 如何超越客戶的期望值

四、為客戶提供個性化情感服務(wù)方案

1. 什么是情感營銷：

2. 構(gòu)建完善的情感管理體系

五、運用潛意識的力量

1. 什么是潛意識銷售：

2. 潛意識銷售技巧：

第七部分　 塑造價值、提供解決方案

一、顧客買的是什么

二、幫助顧客做出購買決定

三、成交與不成交的原因

四、成交方法

課程總結(jié)：銷售的高境: 不銷而售，讓銷售更無形，讓銷售更有尊嚴，讓銷售的魅力無處不在！

 

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