課程單元

重點內(nèi)容

備注

**節(jié) 門店管理的問題及解決之道？

誰擋了你的財路-六大陷阱

精彩演講

案例分析

決定業(yè)績高低的三個致命暗礁

問題1-業(yè)績至上無綜合標(biāo)準(zhǔn)，關(guān)注事不關(guān)注人

問題2：只下指標(biāo)不跟進，只下命令不溝通

問題3：只招業(yè)務(wù)不培訓(xùn)，只發(fā)脾氣無方略

管理自己-開創(chuàng)業(yè)績

**階段：金牌店長必修篇---銷售型店長 　

**單元：“賣手”的特質(zhì) 　

一、自我心理修煉 　

1、“溫水煮青蛙”的無壓力催眠術(shù) 　

2、門店“超級賣手”的七大特質(zhì)是什么？ 　

二、快速贏得顧客信任的策略 　

1、“引君入甕”――15/5/1接近法則 　

2、“策略關(guān)懷”——快速讓顧客喜歡你、信任你的55%:38%:7%的黃金影響術(shù)

精彩演講

案例分析

小組討論

第二單元：3.0時代的顧客促成策略 　

一、門店四類顧客的特征與對策： 　

1、 全確定型顧客的特征與應(yīng)對： 　

要折扣、與網(wǎng)店比價、與同品牌其他門店比價，三招搞定客人 　

2、半確定型顧客的特征與應(yīng)對： 　

巧妙打擊對手、讓客人從此不再貨比三家的“圍點打援”術(shù) 　

3、不確定型顧客的特征與應(yīng)對： 　

用“531策略”一網(wǎng)打盡“外行”客人 　

4、隨意型顧客的特征與應(yīng)對： 　

讓導(dǎo)購變成品牌代言人，讓單店變成廣告?zhèn)鞑ブ行? 　

二、“見人說人話，見鬼說鬼話”的FABE中的“B”策略

三、如何熟練運用FABE策略來快速提高連帶銷售率與客單價？ 　

課程單元

重點內(nèi)容

備注

門店營銷練習(xí)

技能練習(xí)：FABE話術(shù)訓(xùn)練

課程單元

重點內(nèi)容

授課方式

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長 　

**單元：“猴子穿衣不算人” 　

一、店長的苦惱：“猴子穿衣不算人” 我怎么啦？ 　

二、作為門店領(lǐng)頭羊的“四好”角色： 　

1、好“太太”—做好本職樹榜樣 　

2、好“媳婦”—上司職務(wù)代理人 　

3、好“妯娌”—部門協(xié)作創(chuàng)績效

4、好“媽媽”—帶人帶心還帶性 　

三、由“超級導(dǎo)購”到“團隊教練”的四個職能轉(zhuǎn)換： 　

1、首要任務(wù) 2、工作關(guān)系 3、角色轉(zhuǎn)變 4、工作范圍 　

四、明確店面營運的四大目標(biāo) 　

1、銷售目標(biāo) 2、盈利目標(biāo) 3、員工滿意目標(biāo) 4、客戶滿意目標(biāo) 　

五、你知道店長每天開門7件事嗎？ 　

1、快樂的奶牛產(chǎn)奶多：店長的自我情緒與壓力管理方法 　

2、你屬于哪一幅：《店長的18張通病畫像》

精彩演講

案例分析

小組討論

第二單元：“帶人帶心，帶心帶性”的領(lǐng)導(dǎo)力

一、為什么我叫不動員工？ 　

二、店長服眾威信的來源：

1、樹立店長知名的123工程：

①一顆公心 ②兩手專業(yè) ③三身榜樣 　

2、店長服眾由弱到強的五種權(quán)力來源 　

①頭銜權(quán) ②利益權(quán) ③人事權(quán)④專業(yè)權(quán) ⑤典范權(quán) 　

三、分派工作技巧與培訓(xùn)方法 　

1、分派工作三原則 　

2、OJT教導(dǎo)四步法：我說你聽-我做你看-你做我看-我檢查你 　

3、門店有效的培訓(xùn)方法：角色扮演與個案分享會的操作 　

4、導(dǎo)購留人妙招：三洗五會培訓(xùn)法（洗腦/洗手/洗腳） 　

四、有效的領(lǐng)導(dǎo)激勵方法 　

1、以人為本的四性溝通法 　

2、細(xì)節(jié)夸獎的藝術(shù)與先麻醉后開刀的批評方法 　

3、店面現(xiàn)場人事問題處理的PSP思路與方法 　

4、激勵員工工作積極性的“10臺發(fā)動機” 　

5、十種“刺頭”店員的管理藝術(shù) 　

6、IQ高EQ低90后店員的管理方法

五、快速提升門店執(zhí)行力 　

1、《我說你做》游戲的啟示 　

2、為什么我的部屬執(zhí)行力總不到位？五大原因分析 　

3、有效解決部屬執(zhí)行力的五大策略與工具 　

4、門店執(zhí)行力問題案例分析

精彩演講

案例分析

小組討論

第三單元：打造狼性團隊的“136部隊”

門店團隊認(rèn)知：明星隊與冠軍隊，你選誰？ 　

二、團隊協(xié)作的困難分析 　

1、“三個和尚”扛水過橋啟示錄 　

2、“漏水木桶”啟示錄 　

三、狼性門店團隊與凝聚力塑造的“136部隊” 　

1、一個觀點 　

2、三個階段 　

3、六個指標(biāo) 　

四、打造狼性門店“136部隊”的六項溝通與協(xié)作原則 　

團隊游戲：《報數(shù)》與《明鏡高懸》的深刻啟示

課程單元

重點內(nèi)容

備注

管理練習(xí)

《店長的18張通病畫像》

《我說你做》游戲

課題練習(xí)

課程單元

重點內(nèi)容

授課方式

第二階段：金牌店長核心篇---管理型店長 　

第四單元：門店高效運營的七大“核心武器”

一、七種武器之一：《激情四射的早會經(jīng)營表》

1、晨會內(nèi)容-決定銷售目標(biāo)的關(guān)鍵

2、晨會流程-5分鐘晨會推動銷售的技巧

3、晨會主持“推土機”：一做士氣，二做品牌，三做服務(wù) 　

二、七種武器之二：《店面客戶滿意評價表》操作

1、怎樣衡量顧客的滿意度？ 　

2、讓顧客滿意的兩個條件 　

三、七種武器之三：《員工崗位規(guī)范檢查表》操作 　

四、七種武器之四：《貨品陳列的AIDCA原則》操作： 　

1、陳列的要求：人的運動化、貨品生動化、場地的節(jié)日化 　

2、十五項原則教會你陳列

五、七種武器之五：《工作待辦單》操作

1、工作繁忙，怎么辦？

2、有效的時間管理工具：《工作待辦單》

六、七種武器之六：《周目標(biāo)糾偏檢查表》操作

1、為什么要做目標(biāo)管理？

2、店鋪目標(biāo)管理方法

①目標(biāo)分解落實

②學(xué)會用目標(biāo)激勵部屬達(dá)標(biāo)

3、門店目標(biāo)管理中應(yīng)注意幾個問題

4、激勵部屬達(dá)成業(yè)績目標(biāo)的123方法：

案例分析：白云國際機場xx皮具專賣店AB兩班目標(biāo)PK，創(chuàng)造銷量奇跡。 　

七、七種武器之七：《VIP客戶信息包》拉動銷量的操作 　

1、VIP顧客發(fā)展方案 　

2、《客戶信息包》的檔案內(nèi)容建立 　

3、活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略，持續(xù)拉動門店銷量 　

案例分析：××知名咖啡連鎖店的VIP顧客關(guān)系管理法使生意源源不斷。

精彩演講

案例分析

小組討論

第五單元：樹立優(yōu)質(zhì)服務(wù)的經(jīng)營理念

一、服務(wù)的理念 　

1、誰是我們的顧客？ 　

2、顧客的分類 　

二、優(yōu)質(zhì)顧客的價值 　

1、失去一個顧客的代價 　

2、不滿意的顧客怎么做？ 　

3、滿意顧客帶來的價值  　

三、顧客在購買什么？

1、顧客對價格質(zhì)疑的根本原因在哪里？ 　

2、哪些行為在為品牌加分？哪些行為在為品牌減分？ 　

四、店面服務(wù)中的四類明星與四大惡人 　

五、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練

課程單元

重點內(nèi)容

備注

管理練習(xí)

活用VIP顧客關(guān)系管理十大策略練習(xí)

課堂測試

課程單元

重點內(nèi)容

授課方式

第三階段：金牌店長高階篇---經(jīng)營型店長

**單元：明白：老板要銷量，更要毛利

一、不要總以折扣吸引客人，要從門店毛利為出發(fā)點

二、牢記開源節(jié)流：利潤＝收入－支出

1、學(xué)會成本控制意識：“干毛巾再扭扭看”

2、掌握砍掉門店不必要開支的10把利劍

精彩演講

案例分析

小組討論

第二單元：如何對門店進行數(shù)據(jù)分析，快速形成有效銷售對策？

一、數(shù)字是店鋪的溫度計-快速診斷店鋪問題的關(guān)鍵 　

1、店鋪的基本數(shù)字：營業(yè)額、庫存、訂貨額、毛利、貨品回轉(zhuǎn)周數(shù)、坪效率、人效率、入店率、搭配率、市場占有率、SKU數(shù)

2、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)表現(xiàn)，找到改善銷售的對策  　

二、如何根據(jù)門店數(shù)據(jù)分析，有效進行貨品調(diào)整，降低庫存？ 　

1、不要怕庫存：有效庫存與無效庫存的分析 　

2、究竟保持多少庫存為好：科學(xué)訂貨的五大原則  　

3、要有量身定做的進銷存軟件 　

三、案例分析：根據(jù)門店的10個主要表現(xiàn)指標(biāo)，分析問題病因，形成改善庫存積壓的方案？ 

第三單元：培訓(xùn)后“落地”工具說明與應(yīng)用 　

1、工具一：《短信復(fù)習(xí)法》操作 　

2、工具二：《531行動表》培訓(xùn)跟進 　

3、工具三：《門店問題改善提案書》應(yīng)用 　

小組討論

課程單元

重點內(nèi)容

備注

管理練習(xí)

培訓(xùn)落地行動計劃制定

課題練習(xí)