《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》詳細(xì)內(nèi)容
《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理》
上午
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 |
引言 渠道與供應(yīng)鏈 | 一、設(shè)計(jì)與管理整合營(yíng)銷渠道 1、營(yíng)銷渠道和價(jià)值網(wǎng)絡(luò) 2、渠道管理的作用(便利性與推動(dòng)力量) 3、渠道整合和渠道系統(tǒng) 4、沖突、合作與競(jìng)爭(zhēng) 二、管理零售、批發(fā)和物流(供應(yīng)鏈) 1、零售(直營(yíng)) 2、批發(fā)(經(jīng)銷商) 3、市場(chǎng)物流 4、自有品牌 三、渠道開發(fā)三部曲 1、布局與選擇 2、管理和控制 3、引導(dǎo)和培養(yǎng) |
**講 選渠-尋找佳產(chǎn)品通道 | 一、選對(duì)渠道,做好銷售 1、渠道設(shè)計(jì)準(zhǔn)備的四個(gè)步驟 工具 行業(yè)合作伙伴分析 2、五步構(gòu)建分銷渠道結(jié)構(gòu) 工具 渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的典型程序 二、選擇渠道成員 1、渠道成員角色定位 工具 中間商分類表 2、篩選渠道成員 工具 渠道成員的資格鑒定表 3、選擇經(jīng)銷商應(yīng)該注意的4個(gè)問題 工具 衡量目標(biāo)經(jīng)銷商資質(zhì)的內(nèi)部因素 |
實(shí)操環(huán)節(jié) | 供應(yīng)鏈設(shè)計(jì)習(xí)題 |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 |
第二講 理論-渠道規(guī)劃與開發(fā) | 一、渠道的角色與功能 2,信息收集 2,促銷推廣 3,交易談判 4,訂貨鋪貨 5,融資 6,承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 7,物流配送 8,賬款管理 9,所有權(quán)轉(zhuǎn)移 二、渠道規(guī)劃與渠道模式 1、渠道的地區(qū)與層級(jí) 2、消費(fèi)者市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 3、組織市場(chǎng)營(yíng)銷渠道 三、經(jīng)銷商評(píng)估與選擇 1、標(biāo)準(zhǔn):中間商類型、數(shù)目、條件與責(zé)任 以食品為例,按營(yíng)業(yè)面積、客流量和發(fā)展?jié)摿Ψ譃椋?/p> KA商超渠道、BC超市渠道、社區(qū)便利店、餐飲、娛樂、車站和學(xué)校特殊渠道 2、類型:經(jīng)紀(jì)人、服務(wù)商、制造商代表、經(jīng)銷商、零售商、〔銷售〕代理商、銷售隊(duì)伍、批發(fā)商〔分銷商〕 3、數(shù)量:專營(yíng)性分銷、選擇性分銷和密集性分銷 四、經(jīng)銷商開發(fā)步驟 1、分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 2、建立設(shè)計(jì)渠道的目標(biāo) 3、選擇渠道成員 4、溝通談判與簽約訂貨 |
第二講 開渠-打通產(chǎn)品流通脈絡(luò) | 一、梳理渠道產(chǎn)品線 1、突出產(chǎn)品的渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 工具 產(chǎn)品品牌導(dǎo)入類型利弊對(duì)比 2、將新產(chǎn)品納入渠道成員的經(jīng)營(yíng)組合SKU 工具 渠道成員對(duì)新產(chǎn)品態(tài)度調(diào)查表 3、制定產(chǎn)品線經(jīng)銷政策 工具 產(chǎn)品市場(chǎng)認(rèn)可度與獲利能力分析表 二、啟動(dòng)渠道價(jià)格引擎 1、渠道價(jià)格結(jié)構(gòu)分析 工具 制定價(jià)格體系的3個(gè)要求 2、渠道產(chǎn)品定價(jià)方法 工具 理解價(jià)值定價(jià)法的步驟 3、渠道產(chǎn)品定價(jià)策略 工具 新產(chǎn)品高價(jià)撇脂策略測(cè)試表 三、搶灘登陸渠道終端 1、終端鋪貨的6個(gè)步驟 工具 渠道終端鋪貨方案格式范本 2、化解鋪貨阻力的6種方法 工具 鋪貨標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容 3、鋪設(shè)渠道應(yīng)該注意的5個(gè)細(xì)節(jié) 工具 終端掌控主要內(nèi)容一覽表 |
實(shí)操環(huán)節(jié) | 《經(jīng)銷商篩選工具表格》 |
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第三講 理論-經(jīng)銷商管理與激勵(lì) | 一、經(jīng)銷商管理 1、經(jīng)銷商與廠家的博弈 2、經(jīng)銷商考核管理 3、經(jīng)銷商評(píng)價(jià)管理:核心、重點(diǎn)、普通、問題 4、經(jīng)銷商日常管理 n 建立經(jīng)銷商檔案 n 經(jīng)銷商分類管理 n 經(jīng)銷商的銷售拜訪 n 經(jīng)銷商庫(kù)存管理 n 庫(kù)存的建立與定單管理 n 經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售路徑管理 n 基本財(cái)務(wù)和信息管理 二、經(jīng)銷商激勵(lì)政策 1. 強(qiáng)制力量 2. 報(bào)酬力量 3. 法律力量 4. 講師力量 5. 參考力量 三、廠家與經(jīng)銷商的良性互動(dòng) 1. 幫助經(jīng)銷商建立終端 2. 幫助經(jīng)銷商發(fā)展組織 3. 做好經(jīng)銷商的“進(jìn)銷存”管理 4. 建立信息共享平臺(tái) 5. 常來常往,優(yōu)質(zhì)客戶拜訪 6. 市場(chǎng)問題的及時(shí)處理 7. 銷售政策兌現(xiàn)及時(shí)到位 8. 區(qū)域人員全方位的關(guān)懷 9. 優(yōu)質(zhì)客戶的評(píng)比與獎(jiǎng)勵(lì)等 10. 信用管理:看得見的支持 |
第三講 護(hù)渠-保證渠道恒久暢通 | 一、渠道成員這樣管 1、渠道成員管理心訣:推 拉 工具 商業(yè)廣告常用的廣告媒體及其優(yōu)缺點(diǎn) 2、銷售渠道的大客戶管理 工具 ABC客戶分類圖 3、渠道竄貨管理辦法 工具 預(yù)防竄貨的有效策略 4、渠道沖突管理辦法 工具 解決沖突的5種典型方法 二、渠道物流這樣管 1、渠道訂單管理 工具 訂單處理流程 2、渠道運(yùn)輸管理 工具 計(jì)算貨物運(yùn)輸費(fèi)用的程序 3、渠道倉(cāng)儲(chǔ)管理 工具 中間商庫(kù)存統(tǒng)計(jì)表 三、渠道賬款這樣管 1、客戶資信管理 工具 客戶信用審核表 2、應(yīng)收賬款管理與收賬策略 工具 中間商銷售收款狀況分析表 四、渠道績(jī)效這樣評(píng) 1、渠道運(yùn)行狀態(tài)評(píng)估 工具 銷售渠道成本費(fèi)用表 2、渠道中間商績(jī)效評(píng)估與考核 工具 中間商評(píng)估表 3、渠道銷售人員績(jī)效考核 工具 銷售人員定量考核指標(biāo) |
實(shí)操環(huán)節(jié) | 案例分享:如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意? |
課程單元 | 重點(diǎn)內(nèi)容 |
第四講 渠道沖突與挖潛力 | 一、渠道沖突和競(jìng)爭(zhēng)的類型 1. 垂直渠道沖突 2. 水平渠道沖突 3. 多渠道沖突 二、沖突原因 1. 目標(biāo)不一致 2. 角色權(quán)利不清晰 3. 認(rèn)知差異 4. 對(duì)制造商的依賴 三、幾種管理沖突的機(jī)制 1、 戰(zhàn)略性理由 2、 雙重回報(bào) 3、 共同目標(biāo)協(xié)議 4、 員工交換 5、 成員聯(lián)合 6、 拉攏收買 7、 協(xié)商調(diào)解 8、 訴諸法律 |
第四講 渠道沖突與挖潛力 | 一、渠道整合與渠道創(chuàng)新 1、點(diǎn)面結(jié)合,保持深度和廣度的平衡 2、打一批拉一批,不斷篩選與升級(jí) 3、運(yùn)作關(guān)鍵經(jīng)銷商 4、設(shè)立直營(yíng)分支機(jī)構(gòu) 二、渠道支持與共贏 1、 制定和執(zhí)行渠道銷售政策 價(jià)格、返利、回款、年終獎(jiǎng) 2、 設(shè)計(jì)和執(zhí)行渠道銷售機(jī)制 人員策略、產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、市場(chǎng)開發(fā) 3、 設(shè)計(jì)和改進(jìn)渠道服務(wù)模式 服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)流程、服務(wù)激勵(lì) |
實(shí)操環(huán)節(jié) | 案例分享:如何協(xié)助經(jīng)銷商管好生意? |
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銷售應(yīng)收賬款管理研討 | 一、正確定位和理解“鋪貨率” 技能1:減少銷售合同中的漏洞 技能2:定期的財(cái)務(wù)對(duì)賬 技能3:控制“賒銷”和“代銷”的運(yùn)作方式 技能4:建立經(jīng)銷商的信用等級(jí)評(píng)定和審核制度 技能5:銷售人員回款意識(shí)和追賬技巧訓(xùn)練 |
實(shí)操環(huán)節(jié) | 實(shí)操環(huán)節(jié)2:應(yīng)收賬款催收研討會(huì) 模擬練習(xí) |
陳攀斌老師的其它課程
《房地產(chǎn)人才管理四步法-選育用留》 09.10
房地產(chǎn)人才管理四步法-選育用留策劃案本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程目標(biāo)】經(jīng)驗(yàn)表明,每三個(gè)員工中,有一個(gè)能做出真正的貢獻(xiàn),另一個(gè)勉勉強(qiáng)強(qiáng)能勝任工作,而第三個(gè)從一開始就不該錄用。直線經(jīng)理對(duì)于人力資源的理解與運(yùn)用正在越來越大程度上影響他們的工作。人力資源是企業(yè)成功的關(guān)鍵因素,人力資源是部門提升績(jī)效,達(dá)成任務(wù)不可取代的資源,本課程通過講解科學(xué)的人力資源管理體系與運(yùn)用模式,從選
講師:陳攀斌詳情
MTP房地產(chǎn)三位一體的管理才能訓(xùn)練策劃案MTP-房地產(chǎn)三位一體的管理才能訓(xùn)練【培訓(xùn)目標(biāo)】MTP(ManagementTrainingProgram)管理才能發(fā)展培訓(xùn),是MTP管理才能發(fā)展中心根據(jù)中國(guó)企業(yè)特質(zhì)以及多年來在企業(yè)的實(shí)務(wù)操作,將這些經(jīng)驗(yàn)精心描述為適當(dāng)?shù)陌咐?,并擷取多位大師的精華以及最新的管理理論,發(fā)展出現(xiàn)有的『MTP管理才能發(fā)展培訓(xùn)』,現(xiàn)已成為當(dāng)今世
講師:陳攀斌詳情
《絕對(duì)成交-顧問式地產(chǎn)銷售五步法》策劃案本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】對(duì)一個(gè)樓盤銷售團(tuán)隊(duì)來說,每個(gè)置業(yè)顧問的業(yè)績(jī)直接決定了該團(tuán)隊(duì)的最終產(chǎn)出,那什么是決定性因素呢,銷售員的外在相貌?職業(yè)素養(yǎng)?產(chǎn)品知識(shí)?還是銷售技巧經(jīng)權(quán)威數(shù)據(jù)披露,優(yōu)秀的置業(yè)顧問和新手之間的業(yè)績(jī)差異可以到2-8倍,而實(shí)際中的地產(chǎn)銷售團(tuán)隊(duì)的總體銷售情況遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有想象中理想,看鋪天蓋地地售樓廣告就能體會(huì)一
講師:陳攀斌詳情
房地產(chǎn)培訓(xùn)師進(jìn)階工作坊本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】 “未來惟一持久的優(yōu)勢(shì)是,比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)得更快”。這是美國(guó)管理大師彼得·圣吉對(duì)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的忠言。人力資本需要內(nèi)部培訓(xùn)才能增值,離開了培訓(xùn)只能是不斷折舊、貶值。不僅普通員工是如此,企業(yè)的管理者更是這樣。經(jīng)過前期與榕基軟件的管理人員的溝通,我們把培訓(xùn)需求界定為:“公司的內(nèi)部講師如何把內(nèi)部培訓(xùn)做的更有效?”根據(jù)
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第一部分項(xiàng)目規(guī)劃項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、逐步走向服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)、客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,爭(zhēng)奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過服務(wù)營(yíng)銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶?如何通過服務(wù)行為催生優(yōu)質(zhì)訂單?本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn),通過理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷人員對(duì)服務(wù)的系統(tǒng)認(rèn)識(shí),使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過程中
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《客戶關(guān)系管理》課程簡(jiǎn)介 12.12
本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【培訓(xùn)背景】客戶關(guān)系管理理論自從1997年被提出之后,就受到實(shí)業(yè)界和理論界的廣泛重視。為加強(qiáng)客戶關(guān)系的理論傳播與實(shí)踐指導(dǎo),在借鑒和汲取中外學(xué)者的研究成果以及成功企業(yè)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上,《銷幫》系列營(yíng)銷培訓(xùn)平臺(tái)隆重推出了《客戶關(guān)系管理》和《大客戶戰(zhàn)略營(yíng)銷》等經(jīng)典課程 課程合生動(dòng)案例,系統(tǒng)、深入地介紹了客戶關(guān)系管理的理論體系以及相關(guān)領(lǐng)域的最新研究成
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本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,爭(zhēng)奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過品牌營(yíng)銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶?如何通過營(yíng)銷行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單?本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn),通過理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的系統(tǒng)認(rèn)識(shí),使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過程中掌握一
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《渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理實(shí)戰(zhàn)》培訓(xùn)班策劃案培訓(xùn)講師:陳攀斌方案提交:XXX學(xué)習(xí)顧問:XXX咨詢電話:XXX本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】得渠道者得天下-渠道開發(fā)的重要性怎么強(qiáng)調(diào)都不為過,新的市場(chǎng)形勢(shì)對(duì)渠道管理提出了許多諸多新要求,21世紀(jì)的渠道成敗,取決于以下工作是否卓有成效:一、實(shí)行立體化渠道策略,對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)針對(duì)性采用靈活的合作方式建立多元化的分銷體系;二、
講師:陳攀斌詳情
本項(xiàng)目總體設(shè)計(jì)【培訓(xùn)背景】凡是以互聯(lián)網(wǎng)或移動(dòng)互聯(lián)為主要平臺(tái)開展的各種營(yíng)銷活動(dòng),都可稱之為整合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。簡(jiǎn)單的說,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就是以互聯(lián)網(wǎng)為主要平臺(tái)進(jìn)行的,為達(dá)到一定營(yíng)銷目的的營(yíng)銷活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的特點(diǎn)有兩個(gè)方面:一方面是基于互聯(lián)網(wǎng),以互聯(lián)網(wǎng)為營(yíng)銷介質(zhì);另一方面它屬于營(yíng)銷范疇,是營(yíng)銷的一種表現(xiàn)形式。企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷包含企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣和電子商務(wù)兩大要素,網(wǎng)絡(luò)推廣就是利用互聯(lián)
講師:陳攀斌詳情
本項(xiàng)目課程設(shè)計(jì)【課程背景】在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)從產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)、技術(shù)競(jìng)爭(zhēng)、人才競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)逐步走向客戶價(jià)值競(jìng)爭(zhēng),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,爭(zhēng)奪客戶和保持客戶的粘性成為企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)如何通過品牌營(yíng)銷獲得和保持更多優(yōu)質(zhì)客戶?如何通過營(yíng)銷行為拿到優(yōu)質(zhì)訂單?本次培訓(xùn)立足實(shí)戰(zhàn),通過理論的建構(gòu)建立起營(yíng)銷人員對(duì)營(yíng)銷的系統(tǒng)認(rèn)識(shí),使?fàn)I銷人員能夠在一線作戰(zhàn)的過程中掌握一
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