人人都是培訓(xùn)師——打造學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)最佳實(shí)踐
作者:韓鋒 152
對于營銷團(tuán)隊(duì),特別是銷售團(tuán)隊(duì),如何建立學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì),也是擺在企業(yè)面前一個(gè)非常重要的課題。因?yàn)?,營銷團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力直接決定企業(yè)的市場競爭力。很難想象,一支學(xué)習(xí)力差的團(tuán)隊(duì)在市場競爭中會(huì)立于不敗之地。一般情況下,企業(yè)打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)常用的兩個(gè)手段,也是常犯的兩個(gè)錯(cuò)誤:
一是企業(yè)高層代替員工學(xué)習(xí)。企業(yè)的高層認(rèn)為,定期對員工進(jìn)行的單向培訓(xùn),就是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)。這種方法是打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的一個(gè)方法,但絕對不是最好的方法。因?yàn)?,這種方法的主要缺陷是,還是企業(yè)高層對員工的單方面的“填鴨式”培訓(xùn),效果并不理想。又由于存在上下級的關(guān)系,員工對高層培訓(xùn)的內(nèi)容,不可能提出過多的質(zhì)疑,也不能產(chǎn)生良性的互動(dòng),導(dǎo)致培訓(xùn)的效果大打折扣。
二是外聘培訓(xùn)師代替員工學(xué)習(xí)。這也是很多企業(yè)經(jīng)常用的方法。這種通用的做法,對企業(yè)打造學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)的幫助也非常有限。大部分外聘培訓(xùn)師,只能做為期幾天的短期培訓(xùn),培訓(xùn)師對企業(yè)的了解,只能是浮光掠影,不可能很深入。所以,培訓(xùn)的內(nèi)容,通用項(xiàng)多,而專用項(xiàng)少,不可能為企業(yè)量身定制,不可能非常的落地。員工的接收很可能是當(dāng)時(shí)聽著還可以,培訓(xùn)完基本上是又把所學(xué)內(nèi)容原封不動(dòng)地還給了外聘的培訓(xùn)師。企業(yè)可能花費(fèi)不菲,但效果可能平平。
筆者在領(lǐng)導(dǎo)營銷團(tuán)隊(duì)的過程中,針對以上兩種培訓(xùn)方式的弱點(diǎn),創(chuàng)新實(shí)踐出了“人人都是培訓(xùn)師”的打造學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)最佳實(shí)踐,取得了較好的效果。
這種最佳實(shí)踐是使每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都成為學(xué)習(xí)的主體,培訓(xùn)的主體,充分挖掘出團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的潛力,人人都是培訓(xùn)師,使培訓(xùn)的效果最大化。
具體的做法如下:要求駐外的所有銷售人員,每月回公司總部述職的時(shí)候,必須自己準(zhǔn)備一個(gè)培訓(xùn)課題,并專門安排一天以上的時(shí)間(視銷售人員的多少而定),進(jìn)行業(yè)務(wù)員之間的互動(dòng)培訓(xùn)。所有的銷售人員,都是培訓(xùn)師。企業(yè)的高層和外聘培訓(xùn)師沒有發(fā)言的權(quán)力,要“靠邊站”。每位銷售人員的演講時(shí)間一般定在半小時(shí)內(nèi),以保證培訓(xùn)的內(nèi)容短小精悍,避免吃多嚼不爛。銷售人員培訓(xùn)的課題選擇,一定是圍繞自己的實(shí)際工作,所講的內(nèi)容必須實(shí)際、實(shí)用、實(shí)戰(zhàn)。嚴(yán)禁花拳繡腿,華而不實(shí)。銷售人員所選課題,在回公司總部述職前,就要提交公司高層審核通過。培訓(xùn)效果的評估,公司管理層不參與,不當(dāng)裁判,而是把裁判權(quán)交給每個(gè)銷售人員?;?dòng)培訓(xùn)時(shí),發(fā)給每位銷售人員一張互動(dòng)培訓(xùn)的評估表,按培訓(xùn)內(nèi)容和培訓(xùn)技巧設(shè)置若干個(gè)評分標(biāo)準(zhǔn),由每個(gè)銷售人員對其他銷售人員培訓(xùn)時(shí)的表現(xiàn)打分,當(dāng)然,不能給自己打分。培訓(xùn)結(jié)束時(shí),根據(jù)銷售人員所打分?jǐn)?shù)對所有銷售人員進(jìn)行排名,對排名靠前的(如前三名,視銷售人員的多少而定)銷售人員,進(jìn)行正向的激勵(lì)。激勵(lì)不是物質(zhì)激勵(lì),而是精神激勵(lì),如對排名靠前者,由企業(yè)管理層頒發(fā)獎(jiǎng)狀,并贈(zèng)送一本營銷方面的專業(yè)書籍。對排名倒數(shù)的,不進(jìn)行實(shí)際的處罰,而是進(jìn)行象征性的體罰,比如一次連續(xù)做三十個(gè)俯臥撐。
更重要的是,這種做法不是只做一次。而是銷售人員每次回公司總部述職都要做的第一件事情。讓互動(dòng)培訓(xùn)成為一個(gè)例行項(xiàng)目,固化到營銷管理體系中。
這種打造學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的最佳實(shí)踐的優(yōu)點(diǎn)是顯而易見的。一是員工是主角,充分調(diào)動(dòng)了每位員工的積極性,使員工有更強(qiáng)的主動(dòng)參與意識(shí),變“要我學(xué)”為“我要學(xué)”;二是能營造團(tuán)隊(duì)內(nèi)部非常強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)氣氛和學(xué)習(xí)環(huán)境,對員工施加良性的學(xué)習(xí)壓力(很簡單,人都要面子,特別是銷售人員,榮辱心更強(qiáng),誰也不愿因?yàn)榕嘤?xùn)效果排名倒數(shù),在團(tuán)隊(duì)面前丟面子),讓學(xué)習(xí)成為每位員工的第一需求。
最實(shí)戰(zhàn)的智慧永遠(yuǎn)是來自于底層,來自于民間,而不是來自于高層,來自于外聘講師。所以,對企業(yè)的管理者,在打造學(xué)習(xí)型組織和團(tuán)隊(duì)的時(shí)候,不要“抱著金飯碗要飯”,要先挖掘自己公司內(nèi)部,自己公司身邊員工的“寶藏”。人人都是培訓(xùn)師,不失為一個(gè)打造學(xué)習(xí)型營銷團(tuán)隊(duì)的一個(gè)最佳實(shí)踐,相信對企業(yè)的各位會(huì)有所裨益。
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