要搞清這一問(wèn)題，首先必須對(duì)渠道中的一級(jí)網(wǎng)絡(luò)（省或地市級(jí)代理商）價(jià)值有一個(gè)全面了解。
一般講，在生產(chǎn)制造型企業(yè)共有的先天短板上，一級(jí)代理商具有八大平臺(tái)作用，可以與企業(yè)形成有效互補(bǔ)。
1、物流平臺(tái)：如前所述，代理商利用自己地理上、信息上、管理距離上的相對(duì)優(yōu)勢(shì)，可以節(jié)省企業(yè)的物流成本。他們恰如一條條毛細(xì)血管，將企業(yè)的產(chǎn)品傳遞至消費(fèi)者手中。而一般來(lái)講，企業(yè)要做到同樣流通效率，付出的時(shí)間成本、建設(shè)成本太大，往往得不償失。
2、資金平臺(tái)：代理商從廠家提貨一般是現(xiàn)款，而對(duì)下屬終端專賣(mài)店又多采取賒貨方式，這樣就如在渠道中投入了大量“無(wú)息貸款”。這種資金平臺(tái)作用等于增加了圍繞產(chǎn)品投入的現(xiàn)金流。而換由企業(yè)來(lái)做時(shí)，庫(kù)房多了會(huì)大量占?jí)轰佖涃Y金，無(wú)論是利息支出，還是現(xiàn)金流趨緊，這些影響都是企業(yè)最感痛苦的事。
3、促銷平臺(tái)：越是終端的網(wǎng)絡(luò)往往就越不具備促銷方案設(shè)計(jì)與執(zhí)行能力，這時(shí)候企業(yè)是不可能全部照顧到的。代理商自發(fā)地在當(dāng)?shù)亟M織促銷活動(dòng)，等于減少了企業(yè)總部的人力、資金投入，還能產(chǎn)生因地制宜的效果。如果失去這一層級(jí)的支持，終端網(wǎng)絡(luò)就會(huì)因缺少促銷活力而逐漸萎縮死亡。
4、品牌平臺(tái)：大中型代理商由于與企業(yè)利益捆綁得更為緊密，他們會(huì)表現(xiàn)出與小代理商截然不同的行為習(xí)慣。即不再一味關(guān)心短期利益，轉(zhuǎn)而為中長(zhǎng)期考慮，進(jìn)行品牌宣傳與廣告投入，這相當(dāng)于企業(yè)憑空增加了一倍以上的品牌建設(shè)費(fèi)用。而一旦被扁平拆分之后，大代理商換成了幾家小代理，就沒(méi)人肯在品牌上花力氣了。
5、管理平臺(tái)：企業(yè)直接面對(duì)扁平后的、數(shù)目龐大的小代理商，會(huì)產(chǎn)生很多實(shí)際管理問(wèn)題。大代理商一般會(huì)交納足夠的市場(chǎng)保證金，出現(xiàn)竄貨、造假等違規(guī)行為，處罰相對(duì)容易，跑也跑不了。小代理?yè)粕弦还P就走，企業(yè)往往無(wú)可奈何。這就是營(yíng)銷俗語(yǔ)“代理商越大越好管理”的含意。在區(qū)域市場(chǎng)，企業(yè)事事直管，管理成本大增。把部分職能授權(quán)下去，代理商身處前線，反應(yīng)及時(shí)、處置準(zhǔn)確，可以形成對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)的實(shí)時(shí)監(jiān)控。無(wú)論是效率上，還是成本上，都比企業(yè)遠(yuǎn)隔千里伸手去管，結(jié)果要好。
6、信息平臺(tái)：過(guò)于扁平的渠道網(wǎng)絡(luò)，往往不具備信息的收集與傳遞功能。這是由其所處位置決定的，即越小的代理商越不肯“抬頭看路”。企業(yè)一旦失去了系統(tǒng)的市場(chǎng)信息來(lái)源，就會(huì)產(chǎn)生反應(yīng)遲緩、判斷失靈的大問(wèn)題。如果依靠自身的人力、資金投入，來(lái)解決這種信息散亂與信息缺失，那么付出的成本大增，及時(shí)性也很難保證。代理商在這方面的隱性作用往往會(huì)被忽視，實(shí)際上，在信息決定成敗的現(xiàn)代銷售理念中，這才是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：